不論是進(jìn)行那一類(lèi)型的談判，準備工作都必不可少。這是為談判提供后盾的有效途徑。只有知己知彼才有可能百戰百勝。如果你連談判方情況和談判所涉及的各類(lèi)環(huán)節和細節都沒(méi)有弄清楚，就貿然前去，結果只能是失敗。尤其對于采購人員來(lái)說(shuō)，要和供應商或者其他合作商家進(jìn)行洽談的時(shí)候，要掌握的信息更為繁多。你必須了解你所要購買(mǎi)的產(chǎn)品整個(gè)行業(yè)信息和渠道，才能在談判中不被動(dòng)。以下，大致有六類(lèi)問(wèn)題需要采購人員引以為戒：

1、做好充分準備

不要打無(wú)把握的仗，談判之前你必須做足準備。必須了解商品的知識、品類(lèi)市場(chǎng)及價(jià)格、品類(lèi)供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。

只與有權決定的人談判談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(cháng)，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對方。

2、盡量在自己公司內談判

談判也需要后援支撐，因此零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng )造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤(pán)上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可以節省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。

3、不要一對多進(jìn)行談判

謹記不要一對多進(jìn)行談判，這樣對你極為不利。談判時(shí)應注意“對等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。不要表露對供應商的認可和對商品的興趣交易開(kāi)始前，對方的期待值會(huì )決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步！

永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見(jiàn)。采購員可以說(shuō)：“什么??？”或者“你該不是開(kāi)玩笑吧？！”從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。

4、放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)

有經(jīng)驗的采購員會(huì )想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會(huì )利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場(chǎng)善用咨詢(xún)技術(shù)，“詢(xún)問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數的時(shí)候，我們的供應商在他們的領(lǐng)域比我們還專(zhuān)業(yè)，多詢(xún)問(wèn)，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問(wèn)題，以“開(kāi)放式”的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會(huì )做出讓步。

5、必要時(shí)轉移話(huà)題

若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機。

6、避免談判破裂

有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì )給對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說(shuō)明：沒(méi)有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。

談判的最高境界是實(shí)現雙贏(yíng)，讓合作雙方都心悅誠服，達成共識，這才是談判的精髓所在。如果不能讓談判雙方達成一致，卻讓合作關(guān)系變的惡劣，那就是一次失敗的談判。對于采購人員來(lái)說(shuō)，如何互利互惠，完成合作是工作的重心。