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公司自成立以來(lái),以服務(wù)、專(zhuān)業(yè)、平價(jià);高效、用心、創(chuàng )新為經(jīng)營(yíng)理念,并贏(yíng)得了多個(gè)品牌廠(chǎng)商的大力支持,“萬(wàn)聯(lián)IT世界”現已成為連接廠(chǎng)商與消費者之間的一站式IT產(chǎn)品展示、銷(xiāo)售與服務(wù)的平臺。公司目前經(jīng)營(yíng)的品牌主要有:華碩筆記本、PC、投影機、數碼、外設、軟件及相關(guān)產(chǎn)品。公司在完善零售連鎖銷(xiāo)售與服務(wù)的同時(shí),大力發(fā)展渠道批發(fā)業(yè)務(wù)。同時(shí)通過(guò)長(cháng)期經(jīng)營(yíng)積累了不少的忠實(shí)客戶(hù),這也就為湖州萬(wàn)聯(lián)IT公司長(cháng)遠的發(fā)展打下了基礎。
1.互聯(lián)網(wǎng)的普及
學(xué)生的課余生活方式大多數都是選擇上網(wǎng)玩游戲,看電影,聽(tīng)歌曲,聊天,而對于剛進(jìn)學(xué)校沒(méi)電腦的學(xué)生來(lái)說(shuō),這為華碩筆記本電腦的銷(xiāo)售提供了良好的先天條件。
2.市場(chǎng)容量大
目前在校的學(xué)生當中,基本上每人都具有一臺電腦,而在這些已經(jīng)擁有電腦的學(xué)生當中,華碩筆記本電腦的市場(chǎng)占有率比較高,約有28.5%左右,說(shuō)明華碩這個(gè)品牌受到了認可。而湖職院的學(xué)生生源還是比較穩定的,每年都會(huì )有新的學(xué)生進(jìn)入學(xué)院,而在這些學(xué)生中,相信需要電腦和使用電腦的學(xué)生數量不會(huì )少,這就會(huì )對電腦產(chǎn)品產(chǎn)生很大的需求。
3.學(xué)生注重價(jià)格低廉且質(zhì)量過(guò)硬的筆記本電腦
因為學(xué)生對于電腦數碼這類(lèi)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比很看重,所以就會(huì )選擇電腦的價(jià)格相對低廉且質(zhì)量過(guò)硬的筆記本電腦購買(mǎi)。
4.電腦的更新?lián)Q代速度快
電腦屬于數碼類(lèi)的產(chǎn)品,更新?lián)Q代的速度是非??斓?,而更新?lián)Q代的速度之快也使更多的人會(huì )選擇更換電腦,這也為銷(xiāo)售帶來(lái)了機會(huì )。
1.競爭對手多且實(shí)力強
湖州市區的電腦店的數量多,并且相對來(lái)說(shuō)知名度都比較高,并且有些電腦店的所出售的電腦的價(jià)格對于學(xué)生來(lái)說(shuō)也是比較實(shí)惠的,對華碩筆記本電腦來(lái)說(shuō)構成的威脅還是很巨大的。
1.主板性能穩定
華碩最早是做主板起家的,在主板 BIOS 的附加功能上,華碩就有十幾項專(zhuān)利,技術(shù)研發(fā)的廣度和深度都遠遠超過(guò)了其他主板廠(chǎng)商,成為了一線(xiàn)主板的制造商,能夠成威脅的目前只有技嘉。
2.產(chǎn)品品質(zhì)好
華碩特別注重對產(chǎn)品品質(zhì)的不懈追求,每一樣產(chǎn)品,包括其中的每一個(gè)部件都必須經(jīng)過(guò)精挑細選和嚴格檢測。為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量,華碩投入巨資建設了全球第一流的電磁檢測實(shí)驗室;購買(mǎi)亞洲唯一的一臺用于檢測產(chǎn)品散熱分布的軍用紅外線(xiàn)檢測儀,正如華碩廣告說(shuō)的“華碩品質(zhì),堅若磐石”。
3.售后服務(wù)良好
華碩筆記本的服務(wù)做的相對較好,在全球50多個(gè)國家都有售后服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn),并且提供了兩年的全球聯(lián)保的服務(wù),同時(shí)也開(kāi)通了客戶(hù)24小時(shí)服務(wù)熱線(xiàn)。
4.價(jià)格實(shí)惠
華碩筆記本電腦的價(jià)格也相對較為低廉,適合大學(xué)生市場(chǎng)的消費,在校大學(xué)生的家庭基本上都具有購買(mǎi)華碩筆記本電腦的購買(mǎi)的能力。
1.外觀(guān)設計不時(shí)尚
華碩筆記本電腦在外觀(guān)的設計上沒(méi)有什么亮點(diǎn),基本上都是兩種色調為主,以黑和灰色為主,對于喜歡外觀(guān)美的學(xué)生來(lái)說(shuō),打動(dòng)力顯然顯得遜色一籌。
2.顯卡不突出
華碩筆記本的獨立顯卡一般,對于休閑影音來(lái)說(shuō)綽綽有余,但是對于大型的游戲來(lái)說(shuō)效果就一般。
1.大一新生
大一新生對于電腦產(chǎn)品的需求量是比較大的,因為我們學(xué)校的很多專(zhuān)業(yè)的作業(yè)都會(huì )用到電腦來(lái)完成制作,而且學(xué)生的課余生活都基本上都是玩游戲,看電影,聽(tīng)音樂(lè ),聊天等等,這就和電腦分不開(kāi)了,而大一新生來(lái)學(xué)校后很多都不具有電腦,這就對電腦產(chǎn)品產(chǎn)生了很大的需求。
2.大二學(xué)生
有一部分的學(xué)生會(huì )選擇在大二購買(mǎi)電腦,因為大二所住宿的環(huán)境是四人間,每人都具有自己的桌子,因此在大二購買(mǎi)也是一個(gè)比較好的選擇時(shí)機,而這部分學(xué)生的購買(mǎi)時(shí)間都會(huì )集中在開(kāi)學(xué)初,節假日,這個(gè)時(shí)間段購買(mǎi)電腦的購買(mǎi)量較大。
3.教職工
教職工對電腦的需求也是具有一定的影響力的,因為教師都需要辦公,而學(xué)校的辦公室里的電腦有部分都相當的老,運行的速度也比較慢,這給老師的辦公帶來(lái)了許多的不便,因此教師會(huì )選擇更換電腦。
通過(guò)調查了解,湖職院的大一每年進(jìn)校的新生的大致數目都在3500人左右,而已在校的大二學(xué)生對電腦有購買(mǎi)意向的學(xué)生數目在300人左右,而教職工對電腦產(chǎn)品有購買(mǎi)意向的不會(huì )很多,約有50人左右,合計共3850人左右,而電腦在學(xué)校的普及率已達到100%,華碩筆記本電腦目前在湖職院的市場(chǎng)占有率達到了28.5%,相信在這部分消費者中有相當一部分學(xué)生對華碩筆記本電腦還是很看好的。
1.市場(chǎng)占有率
目前華碩筆記本電腦在湖職院的市場(chǎng)占有率已經(jīng)達到了28.5%,在這個(gè)基礎之上第一年預計可以達到32%,第二年在第一年的市場(chǎng)運營(yíng)下有一定的基礎,可達到36%,第三年達到42%。
2.銷(xiāo)售額
第一年45萬(wàn);第二年53萬(wàn);第三年75萬(wàn)。
1.消費者的需求特征
(1)學(xué)生:因為學(xué)生沒(méi)有經(jīng)濟來(lái)源,購買(mǎi)電腦基于價(jià)格和性能的考慮,并且對外觀(guān)也相對注重,男生較為喜歡沉穩的外觀(guān)設計,女生偏好于時(shí)尚的,較為華麗的外觀(guān)設計,因此,價(jià)格低廉,性能穩定是他們購買(mǎi)的根本之所在。
(2)教職工:教職工有穩定的經(jīng)濟來(lái)源,購買(mǎi)電腦雖然也基于價(jià)格和性能的考慮,但是更加關(guān)注的是商務(wù)辦公的考慮,對于外觀(guān)沒(méi)有太多的講究和要求。
總的來(lái)說(shuō),學(xué)生和教職工都很注重電腦的性?xún)r(jià)比,因此對于性?xún)r(jià)比較高的電腦產(chǎn)品的購買(mǎi)力很大。
2.競爭者定位
戴爾電腦價(jià)格低廉,售后服務(wù)好;
聯(lián)想電腦質(zhì)量好,價(jià)格實(shí)惠;
惠普電腦品牌好,服務(wù)好;
三星電腦外觀(guān)時(shí)尚,價(jià)格實(shí)惠;
東芝電腦品牌好,性能好;
3.自身優(yōu)勢及潛力
華碩筆記本有強大的主板制造上的優(yōu)勢,產(chǎn)品的品質(zhì)強硬,售后的服務(wù)完善,服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)密度較大,價(jià)格低廉,性能相對穩定,這是其他電腦制造商所不具備的條件。
綜上所述,華碩筆記本電腦的市場(chǎng)定位是性?xún)r(jià)比高,服務(wù)好。
1.產(chǎn)品類(lèi)別
現主要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有:酷涼技術(shù)型電腦,多媒體影音娛樂(lè )型電腦,超強全能游戲影音型電腦。
(1)酷涼技術(shù)型:華碩X43SJ系列,華碩X53SJ系列,華碩X43BY系列,華碩X53BY系列;
(2)多媒體影音娛樂(lè )型:華碩N55SF系列;
(3)超強全能游戲影音型:華碩A53SV系列,華碩A43SV系列。
2.包裝
為響應禁塑令,提高消費者的環(huán)保意識,華碩筆記本的包裝采用紙盒包裝,該紙盒具有硬度大的特點(diǎn),紙盒顏色以土黃色為主,在紙盒的側面標明產(chǎn)品的型號,配置,生產(chǎn)廠(chǎng)商的電話(huà)以及網(wǎng)站,產(chǎn)品的生產(chǎn)注冊號,生產(chǎn)廠(chǎng)商的地址,出廠(chǎng)時(shí)間,生產(chǎn)許可證號等,同時(shí)購買(mǎi)的時(shí)候還贈送一只原裝的電腦包。
3.服務(wù)
(1)2年聯(lián)保:除了提供完善的國內保修服務(wù),華碩筆記本更承諾全球范圍內2年聯(lián)保。
(2)LCD無(wú)亮點(diǎn)保證:如購買(mǎi)后一個(gè)月內發(fā)現LCD屏幕于全黑底色背景下有發(fā)色亮點(diǎn),可憑發(fā)票免費更換無(wú)亮點(diǎn)LCD屏幕。
(3)客戶(hù)關(guān)懷熱線(xiàn):華碩7×24小時(shí)客服熱線(xiàn)400-600-6655,由華碩線(xiàn)上工程師為您提供及時(shí)、專(zhuān)業(yè)、周到的服務(wù)咨詢(xún)。
(4)在校購買(mǎi)華碩筆記本電腦的學(xué)生和老師在兩年內均能享受到免費上門(mén)的維修服務(wù),如需帶回公司維修的電腦,修完之后免費送回到您的寢室或者辦公室。
1.進(jìn)貨渠道
公司的電腦貨源全部來(lái)源于杭州萬(wàn)聯(lián)IT總公司,杭州萬(wàn)聯(lián)IT公司的貨源來(lái)源于華碩總公司。
2.銷(xiāo)售渠道
公司選擇校內創(chuàng )業(yè)園內的創(chuàng )達電腦作為華碩筆記本校園總代理商,因為在創(chuàng )業(yè)園內有兩家電腦公司,一家是卓越電腦公司,另一家是創(chuàng )達電腦公司,通過(guò)觀(guān)察了解后發(fā)現創(chuàng )達電腦公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)較好,地理位置優(yōu)越,人流量大,公司每年支付一定的費用作為創(chuàng )達電腦公司的日常管理費用,在創(chuàng )達電腦公司內設立華碩筆記本電腦專(zhuān)柜,用于擺放樣機,供學(xué)生觀(guān)摩和體驗,并指派公司的員工到場(chǎng)進(jìn)行講解。
3.物流
湖州萬(wàn)聯(lián)IT公司的物流使用的是杭州萬(wàn)聯(lián)IT總公司指定的物流CCES中誠物流公司,該物流公司與杭州萬(wàn)聯(lián)IT總公司合作多年,具有運送快,安全性能高的特點(diǎn)。
1.定價(jià)方法
價(jià)格不但要取決于產(chǎn)品成本,而且還要取決于市場(chǎng)競爭,公司考慮到電腦市場(chǎng)價(jià)格戰的現狀,決定采用以競爭導向定價(jià)法。產(chǎn)品最終定價(jià)不高于競爭對手同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格,并稍稍低于一般價(jià)格,從而擴大市場(chǎng)份額。
產(chǎn)品型號
|
產(chǎn)品簡(jiǎn)介 |
價(jià)格 |
顏色 |
華碩X43EI231SJ-SL |
采用因特爾二代“酷睿”處理器,NVIDIA GT |
4099元 |
黑色 |
華碩X53XI233SJ-SL |
4399元 |
||
華碩X43EE35BY-SL |
采用14/15 |
3599元 |
黑色 |
華碩X53XE35BY-SL |
3899元 |
||
華碩N55XI241SF-SL |
搭載因特爾二代“i5”處理器,NVIDIA GT |
6200元 |
銀色 |
華碩A43EI231SV-SL |
搭載因特爾二代酷睿“i3/i |
4499元 |
黑色 紅色 |
華碩A43EI243SV-SL |
4800元 |
||
華碩A53XI233SV-SL |
搭載因特爾二代酷睿“i3/i |
4599元 |
黑色 |
華碩A53XI243SV-SL |
4899元 |
對于在校的大學(xué)生家庭貧困的可以采用分期付款的方式,這樣可以減輕貧困生的經(jīng)濟困難的問(wèn)題,同時(shí)也確保了貧困生能夠使用上電腦,從而解決學(xué)習中遇到的問(wèn)題,電腦價(jià)格在4000元以下的,首付2000元,剩余的每個(gè)月付150元,在一年內付清,價(jià)格在5000元以下的,首付3000元,余下的每個(gè)月仍舊付150元,在一年內付清。
對于一次性付清的學(xué)生,在購買(mǎi)華碩筆記本電腦時(shí),均可享受到9折優(yōu)惠。
通過(guò)海報的發(fā)放以及學(xué)生寢室樓下海報的張貼起到同學(xué)們對華碩這個(gè)品牌的了解,并且在創(chuàng )達電腦公司校園總代理商的門(mén)店前擺放華碩筆記本電腦的廣告板,對所銷(xiāo)售的電腦產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。
1.廣告
時(shí)間:每年大一新生報到注冊期間,為期一個(gè)禮拜
主題:“新的學(xué)期,新的環(huán)境,華碩伴您行”
過(guò)程:在每年大一新生報到注冊的時(shí)候,通過(guò)校園廣播站廣播創(chuàng )達電腦公司銷(xiāo)售活動(dòng),內容簡(jiǎn)明扼要,主要闡釋大學(xué)的學(xué)習生活中電腦扮演著(zhù)重要的角色,如何正確使用一臺電腦,使電腦成為我們學(xué)生的學(xué)習伴侶,在當天購買(mǎi)電腦的學(xué)生可以獲得200元的抵價(jià)券,在這個(gè)星期內購買(mǎi)電腦的學(xué)生可以得到50元的抵價(jià)券,可當場(chǎng)使用,同時(shí)也會(huì )有小禮品贈送,并且印有創(chuàng )達電腦公司和湖州萬(wàn)聯(lián)IT公司的地址和聯(lián)系方式。
2.營(yíng)業(yè)推廣
(1)促銷(xiāo)活動(dòng)
因為校園總代理商創(chuàng )達電腦公司規模比較小,在促銷(xiāo)費用上的開(kāi)支也就相對比較少。安排國慶節前夕,元旦,五一節進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng),各期活動(dòng)分別以折扣促銷(xiāo)和降價(jià)促銷(xiāo)為主題,簡(jiǎn)單介紹促銷(xiāo)產(chǎn)品的類(lèi)別和價(jià)格,在促銷(xiāo)活動(dòng)之前聘請在校學(xué)生6人在校內進(jìn)行500份傳單的分發(fā)和10份海報的張貼的推廣活動(dòng)。
①?lài)鴳c節前夕促銷(xiāo)活動(dòng)
活動(dòng)時(shí)間:9月22日—9月26日
活動(dòng)地點(diǎn):校園圓頂大廳及店內
活動(dòng)所需設備:6張桌子,4張椅子,產(chǎn)品樣機若干
活動(dòng)安排人員:店內3人負責銷(xiāo)售,校園圓頂大廳3人
活動(dòng)內容:國慶節就要來(lái)臨,華碩筆記本電腦親情大放送,購買(mǎi)華碩筆記本電腦的同學(xué)均可享受到8.5折優(yōu)惠,還有小禮品送哦。
②元旦節促銷(xiāo)活動(dòng)
活動(dòng)時(shí)間:12月23日—年1月1日
活動(dòng)地點(diǎn):店內
活動(dòng)所需設備:產(chǎn)品樣機若干
活動(dòng)安排人員:工作人員全部到位
活動(dòng)內容:辭舊迎新,為慶祝圣誕節和元旦的到來(lái),凡是購買(mǎi)電腦的學(xué)生均可享受到8.5折優(yōu)惠,除了有小禮品贈送,還免費給您的本本貼上屏幕的保護膜,讓您的本本不受傷害。
③五一促銷(xiāo)活動(dòng)
活動(dòng)時(shí)間:4月28日—5月4日
活動(dòng)地點(diǎn):店內
活動(dòng)所需設備:產(chǎn)品樣機若干
活動(dòng)安排人員:店內員工都到位
活動(dòng)內容:五一勞動(dòng)節來(lái)臨之際,華碩筆記本促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始啦,凡是在規定的時(shí)間內購買(mǎi)電腦的學(xué)生均可享受到每臺降價(jià)400元的優(yōu)惠,另外還會(huì )贈送小禮品,免費貼筆記本電腦屏幕保護膜,要抓緊時(shí)間哦,機會(huì )不容錯過(guò)。
3.公共關(guān)系
利用每個(gè)月月底的最后一個(gè)雙休日,在學(xué)校內進(jìn)行一次免費為同學(xué)重新安裝電腦程序的活動(dòng),因為電腦用的久了速度就會(huì )變慢,重裝電腦程序可以提升電腦的運行速度,對電腦的保護也是比較好的,另外對于不注重保護電腦清潔的同學(xué)可以進(jìn)行免費擦洗電腦的活動(dòng),因為灰塵過(guò)多的屏幕會(huì )使人的視力下降,并且也會(huì )影響到電腦的使用壽命。
五、營(yíng)銷(xiāo)預算
時(shí)間 |
第一年 |
第二年 |
第三年 |
收入 |
45萬(wàn) |
53萬(wàn) |
75萬(wàn) |
年銷(xiāo)售額 |
45萬(wàn) |
53萬(wàn) |
75萬(wàn) |
支出 |
38.48萬(wàn) |
45.48萬(wàn) |
62.48萬(wàn) |
產(chǎn)品成本 |
35萬(wàn) |
42萬(wàn) |
59萬(wàn) |
電費 |
300 |
300 |
300 |
促銷(xiāo)費用 |
4500 |
4500 |
4500 |
支付代理商管理費用 |
2萬(wàn) |
2萬(wàn) |
2萬(wàn) |
其他費用 |
1萬(wàn) |
1萬(wàn) |
1萬(wàn) |
期末余額 |
6.52萬(wàn) |
7.52萬(wàn) |
12.52萬(wàn) |
促銷(xiāo)費用=1000元(宣傳海報與單頁(yè))+2000元(現金抵價(jià)劵)+1000元(小禮品)+500元(電腦保護膜)=4500元
其他費用包括促銷(xiāo)活動(dòng)聘用學(xué)生發(fā)放宣傳單頁(yè)的費用以及陳列架的整修或購買(mǎi),清潔工具等等。
六、結語(yǔ)
華碩筆記本湖職院整體營(yíng)銷(xiāo)方案策劃目的是為了解決湖州萬(wàn)聯(lián)IT公司存在的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題,改變其經(jīng)營(yíng)現狀,提高銷(xiāo)售額,增加企業(yè)的銷(xiāo)售收入。雖然規模較小,但是相信通過(guò)合理科學(xué)的整體營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施一定會(huì )取得較好的效果,使“湖州萬(wàn)聯(lián)IT公司”走的更遠。
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