一、安吉博旺家具有限公司簡(jiǎn)介    

       （一）宏觀(guān)環(huán)境分析（PEST）
        1．政治環(huán)境（P）
        黨的十六大提出我國要在本世紀前20年內，集中力量，全面建設更高水平的小康社會(huì )。全面建設小康社會(huì )的目標，會(huì )促進(jìn)各方面的社會(huì )需求，因而會(huì )為家具行業(yè)提供進(jìn)一步發(fā)展的機遇。
但由于房?jì)r(jià)的居高不下，國家也提出各種措施來(lái)打壓房?jì)r(jià)，提出限購令，這對我們的客源有一定的打擊。

        

        2．經(jīng)濟環(huán)境（E）
        對于國家來(lái)說(shuō)經(jīng)濟環(huán)境最主要包括：經(jīng)濟增長(cháng)率也就是GDP的增長(cháng)、勞動(dòng)就業(yè)率、貨幣政策（鼓勵投資還是儲蓄，很多國家采用利率進(jìn)行調整，格林斯潘最喜歡用這招進(jìn)行調控流動(dòng)性過(guò)剩，簡(jiǎn)單的道理就是利息升高，很多人進(jìn)行儲蓄；利息降低鼓勵大家進(jìn)行投資。）、財政政策（稅收、預算、國債、購買(mǎi)性支出和財政轉移支付）、匯率、國際收支平衡（出口、進(jìn)口）。所以企業(yè)的管理層、高級營(yíng)銷(xiāo)人員必須要清楚經(jīng)濟的運行規律，有興趣的人員可以讀一下昆曼、泰勒先生的《經(jīng)濟學(xué)原理》。
 

         3．人口環(huán)境（S）
        （1）人口的基數和增長(cháng)率
        中國人口眾多，城鎮人口比重逐年增加，增長(cháng)率從2000年的7%到今年的5%左右，但因為中國人口的基數非常大，人口的出生率的緩慢降低導致人民可支配消費額提高，特別是在食物消費降低，所以對于家具行業(yè)來(lái)說(shuō)是利好。
        （2）人口的構成
        人口的構成包括自然構成和社會(huì )構成。自然構成包括年齡結構、性別比例等。不同年齡的消費群體在價(jià)值觀(guān)、思維方式、行為特點(diǎn)存在明顯的差異，所以家具市場(chǎng)存在很多風(fēng)格的家具，而且價(jià)格不一。中國處于人口紅利時(shí)期（25歲到45歲占人口總數的40%左右），簡(jiǎn)單說(shuō)就是中青年占的比重比較大，都可以為社會(huì )創(chuàng )造財富，并且是家具的主力消費群體。愛(ài)美、購買(mǎi)生活用品和收拾家務(wù)在中國以女性為主，所以研究女性的消費心里是家具營(yíng)銷(xiāo)人員的重要課題。
        （3）人口的地理分布
        人口地理分布與經(jīng)濟、文化發(fā)展關(guān)系密切。居住的地區不同、人的消費需求的內容和數量就存在差異。所以以長(cháng)三角、珠三角經(jīng)濟發(fā)達地區成為家具廠(chǎng)商的必爭之地。南方和北方人的性格也迥異，南方比較細膩，北方比較粗狂，所以要仔細分析目標市場(chǎng)的偏好。
 

        4．技術(shù)環(huán)境（T）
        技術(shù)對于家具來(lái)說(shuō)影響有以下幾個(gè)方面：
        1、家具實(shí)現了機械化生產(chǎn)，提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率。
        2、各種材質(zhì)、各種工藝的出現豐富了產(chǎn)品線(xiàn)。
        3、計算機的進(jìn)步帶動(dòng)了家具行業(yè)的發(fā)展，比如CAD的運用提高了設計速度。
        4、信息傳播的速度加快，比如ERP和電子商務(wù)都會(huì )促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。
 

 

       （二）微觀(guān)環(huán)境分析
       （一）需求狀況
        由于現如今政府對房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀(guān)調控，家具行業(yè)在國內肯定會(huì )受到一定的影響，但在一些工程上還是會(huì )需要家具的，工程和房地產(chǎn)不一樣的是工程房造起來(lái)肯定是要運營(yíng)的，所以在工程單上的需求還是會(huì )有的。
 

        （二）競爭者狀況 
        現有競爭對手分析
        安吉最大家具生產(chǎn)企業(yè)—浙江恒林椅業(yè)，也是國內最大的椅業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，已經(jīng)連續4年銷(xiāo)售額在全國排在第一，達到12個(gè)億的銷(xiāo)售額，這家企業(yè)著(zhù)重于生產(chǎn)轉椅，但沙發(fā)類(lèi)家具他也做，做的不多，他主要是做量，外貿的大單子只要有1%的利潤也做，所以他的利潤并不高，也算是薄利多銷(xiāo)吧，但他的管理費用相當高，很多人在上班時(shí)卻不做什么事，人力浪費嚴重，他在當地信譽(yù)比較好，一般供應商都比較相信他，其他一些大小企業(yè)也都有自己擅長(cháng)的產(chǎn)品和優(yōu)劣勢?？偟膩?lái)說(shuō)，只要好好把握自己的優(yōu)點(diǎn)和利用對方的缺點(diǎn)，相信安吉博旺家具也能爭取一席之地。
 

 

       （一）優(yōu)勢（S）
        1．地理位置優(yōu)越
        安吉博旺家具廠(chǎng)房坐落于安吉最老的工業(yè)區，那里附近基本都是一些小型的半成品加工廠(chǎng)和材料供應廠(chǎng)，很少有我司這樣生產(chǎn)成品的，所以材料供應商很容易找到，也有利于材料的入庫管理，不會(huì )有大的時(shí)間拖延。
 

 

        2．生產(chǎn)成本低
        由于安吉博旺家具目前規模不大，所以只請了一位生產(chǎn)部經(jīng)理，來(lái)專(zhuān)門(mén)負責生產(chǎn)上的安排和產(chǎn)品品質(zhì)管理，其余管理任務(wù)都是老板一人負責，和大公司相比大大降低了管理費用。公司廠(chǎng)房不是租借的，這樣也降低了資金上的壓力，可以有充足的實(shí)力去投資產(chǎn)品生產(chǎn)。在相同的產(chǎn)品上更有競爭力，能在同樣的利潤下以比別人低的價(jià)格搶到定單。
 

         3．流水線(xiàn)生產(chǎn)，精細化管理
        安吉博旺家具采用現代化機械生產(chǎn)，流水線(xiàn)式的操作，一環(huán)扣一環(huán)，從布料裁剪一直到成品的檢驗合格，都會(huì )嚴格把關(guān)，把產(chǎn)品質(zhì)量著(zhù)重于第一位。并且廠(chǎng)里采用現代化的管理方式，定期給員工培訓，增加知識，拓寬視野。大型節假日廠(chǎng)里還組織員工一起出游，例如戶(hù)外拓展訓練，磨練員工的意志力，培養員工團隊協(xié)作精神，加強凝聚力。
 

         4．開(kāi)設食堂和寢室
         公司開(kāi)設食堂和寢室，所有員工都包吃和住，這樣就比較容易留的住員工。
 

 

       （二）劣勢（W）
        1．銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)較為單一
        安吉博旺家具在國內目前還沒(méi)有相對的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。
        2．品牌知名度偏低
        安吉博旺家具是私營(yíng)小企業(yè)，沒(méi)做廣告宣傳自己的品牌，品牌的知名度不高。
        3．員工素質(zhì)參差不齊，管理難度較大
        安吉博旺家具員工近50人，多數為外省市員工，且多為年輕人，技術(shù)水平較低，敬業(yè)精神較差，流動(dòng)性較大，增加了管理難度。
 

 

        （三）機會(huì )（O）
        很多外貿的散單，一般大的家具公司是不會(huì )接的，而這些單子往往利潤比較可觀(guān)。
由于安吉一家龍頭家具企業(yè)經(jīng)貿家具宣布破產(chǎn)倒閉，對剛起步的小型家具公司肯定是一個(gè)好的消息，原先經(jīng)貿公司的客戶(hù)肯定就會(huì )去找其他的家具公司合作生產(chǎn)，大的公司倒閉肯定會(huì )有很多技術(shù)人才流放出來(lái)。
 

 

        （四）威脅（T）
        1．目前廠(chǎng)家太多，競爭激烈
        作為中國轉椅之鄉的安吉，從大到小有著(zhù)1000多家家具成品生產(chǎn)廠(chǎng)家，競爭相當之大，除了安吉，國內還有9大家具生產(chǎn)基地。
         2．原材料和勞動(dòng)力價(jià)格上漲
        在安吉的工人工資相對于其他一些小縣城來(lái)說(shuō)應該是算較高水平的，最低水平也要達到2000每月，高的技術(shù)員工甚至可以達到8000每月。
進(jìn)段時(shí)間木材的價(jià)格升漲的很快，所以家具中主要用料木架價(jià)格是漲的最多的，其他的材料也有少量浮動(dòng)。
         3．政府的調控
         由于房?jì)r(jià)的居高不下，國家也提出各種措施來(lái)打壓房?jì)r(jià)，提出限購令，無(wú)疑是對公司的一大威脅。
 

 

       （一）營(yíng)銷(xiāo)目標
        1．市場(chǎng)占有率
        從前兩年的銷(xiāo)售情況來(lái)看，安吉博旺家具銷(xiāo)售額在不斷的上升，知名度不斷提高，市場(chǎng)占有率也在上升。未來(lái)三年，安吉博旺家具在原來(lái)的基礎上市場(chǎng)占有率分別增加20%，50%，100%。
        2．銷(xiāo)售額
        隨著(zhù)產(chǎn)品需求量增加，企業(yè)知名度的不斷提高，企業(yè)生產(chǎn)能力的提高?？v觀(guān)前幾年的銷(xiāo)售情況，在利潤率占銷(xiāo)售額的10%的基礎上，制定出今后三年的銷(xiāo)售目標：第一年銷(xiāo)售達300萬(wàn)，第二年達500萬(wàn)，第三年達800萬(wàn)。
 

 

 

 

       （二）目標市場(chǎng)
        1．外貿
        公司是新的創(chuàng )辦的，也沒(méi)有非常雄厚的資金在國內直接設立銷(xiāo)售點(diǎn)，所以只能先做外貿生產(chǎn)，盡量選擇一些散單來(lái)做，散單的利潤相對比較高。
         2．內銷(xiāo)
        全部做工程單，工程單也是內銷(xiāo)中利潤最大的，要特別關(guān)注一些新造建筑。
 

 

        （三）市場(chǎng)定位
        公司首先要讓自己的品牌能夠給本公司帶來(lái)效益，要分析和思考競爭者已經(jīng)做了什么、做得如何，目標市場(chǎng)上的顧客確實(shí)需要什么，是否得到滿(mǎn)足，本企業(yè)能夠為此做些什么，市場(chǎng)定位作為一種競爭戰略，顯示了一種產(chǎn)品或一家同類(lèi)似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關(guān)系。由于家具行業(yè)競爭激烈，因此本公司的市場(chǎng)定位采取產(chǎn)品差別化定位戰略，把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，然后再提供優(yōu)異的售后服務(wù)，使之領(lǐng)先于其他競爭企業(yè)。在定價(jià)上根據競爭對手的定價(jià)以及自身企業(yè)的生產(chǎn)成本及時(shí)調整自身企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。
 

 

       （一）產(chǎn)品策略
        1．產(chǎn)品類(lèi)別
       （1）轉椅類(lèi)：分為辦公椅、電腦椅、酒吧椅
       （2）沙發(fā)類(lèi)：分為圍椅、沙發(fā)、餐椅
        2．產(chǎn)品包裝
        沙發(fā)類(lèi)包裝：按照椅子尺寸，先用無(wú)紡布和繩子做一個(gè)套在椅子上可以收縮緊的防塵套，這樣比較容易防灰，打開(kāi)防塵套就是非常干凈的，然后給帶入防塵套一起裝入紙箱，紙箱的底部還應放兩快1公分厚的木版，防止沙發(fā)腳把紙箱打破，最后用OPP膠帶把紙箱封住。
轉椅類(lèi)包裝：把底座和背分開(kāi)然后用包裝塑料帶套上，連同腳、氣桿、輪子、托盤(pán)一起裝入紙箱，這樣拆開(kāi)裝就大大節省了紙箱成本。
        3．服務(wù)
        一項成功的交易，要能夠提供滿(mǎn)足顧客心理的服務(wù)過(guò)程。在產(chǎn)品的打包過(guò)程中，要仔細檢查產(chǎn)品，稍有損壞的產(chǎn)品都必須丟棄，保證產(chǎn)品的完整無(wú)暇；另外，在產(chǎn)品堆疊過(guò)程中，要保證產(chǎn)品的捆綁是安全的，不會(huì )造成損壞，客戶(hù)前來(lái)購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，提供最好的產(chǎn)品服務(wù)，讓客戶(hù)滿(mǎn)意。
        （1）客戶(hù)可以隨時(shí)檢查產(chǎn)品的質(zhì)量，若是產(chǎn)品本身質(zhì)量問(wèn)題，無(wú)條件退換；
        （2）客戶(hù)可以參觀(guān)本公司箱包產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程和包裝裝箱過(guò)程以及裝載問(wèn)題，任何問(wèn)題均可提出，本公司會(huì )派專(zhuān)門(mén)人員跟隨解決客戶(hù)提出的疑問(wèn)。
 

 

        （二）價(jià)格策略
        公司都是靠工人的，考慮到應該在能先養住工人的情況下才有可能去博得更大的利益，所以決定采用成本導向定價(jià)法。產(chǎn)品最終依據在成本的基礎上加上少許盈利額來(lái)定價(jià)，從而在有少許利潤的情況下養住工人擴大市場(chǎng)份額。
前提是定價(jià)在利潤的5%到10%都可以做。但同時(shí)針對當地競爭對手價(jià)位而進(jìn)行應變，采取敵有我低，敵無(wú)我高的策略。
 

 

       （三）渠道策略
        1．原料采購渠道
        由于公司附近都是一些材料加工廠(chǎng)和木架廠(chǎng)，所以基本要用的材料在附近都可以找的到，而且公司的很多家供應商都已經(jīng)是非常熟悉了，材料供應質(zhì)量過(guò)關(guān)，重來(lái)不會(huì )有延期，并且節省運輸成本。只有一樣東西面料附近是沒(méi)有的，要去縣城的輔料店定購。所以原材料的渠道非常具有選擇性，大大加強了公司原材料的質(zhì)量。
        2．分銷(xiāo)渠道
       目前并不打算在國內做直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。但打算通過(guò)展會(huì )渠道來(lái)打開(kāi)一定的市場(chǎng)，展會(huì )渠道是家具銷(xiāo)售比較久遠的一種方式，對于嚴重依賴(lài)展會(huì )生存、成長(cháng)的家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，國內外大大小小的各種展會(huì )無(wú)疑是家具產(chǎn)品流向的經(jīng)銷(xiāo)商，消費者的一條“黃金渠道”。
 

 

         （四）促銷(xiāo)策略
        促銷(xiāo)的目的和目標
        促銷(xiāo)主要目的是改善形象，穩固本店在消費者心中的地位，通過(guò)本次促銷(xiāo)，讓顧客更加了解，在增加盈利額的同時(shí)，通過(guò)市場(chǎng)定位，培養顧客的忠誠度，讓公司有更大的發(fā)展余地。
        1.廣告
        網(wǎng)絡(luò )傳播是最廣、最快的傳播媒體，所以可以在百度網(wǎng)站上和一些交流論壇上穿插安吉博旺家具的產(chǎn)品信息，以提高公司的知名度，來(lái)擴大市場(chǎng)。
花一定費用請阿里吧吧幫助把公司信息發(fā)布到他們負責的各類(lèi)網(wǎng)站上，公司自己請一人專(zhuān)門(mén)負責接受網(wǎng)上的業(yè)務(wù)。
        2.銷(xiāo)售促進(jìn)

        專(zhuān)門(mén)分派兩人對國內所有城市工程單進(jìn)行收索，以廠(chǎng)房直銷(xiāo)的價(jià)格優(yōu)勢占有國內的工程單。
打算通過(guò)展會(huì )渠道來(lái)打開(kāi)一定的市場(chǎng)，由于原先公司產(chǎn)品都大多出口美國，所以第一年先參加美國著(zhù)名的拉斯維加斯展會(huì )，在原先定單的基礎上能接到一定的外貿單，第二年再去參加國外國內最大的家具展會(huì )—廣州展，第三年再去參加國內的上海展，通過(guò)這兩項家具展會(huì )聯(lián)系到國內的一些經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)產(chǎn)品代理的形式打開(kāi)內銷(xiāo)市場(chǎng)。