大部分銷(xiāo)售顧問(wèn)掙得錢(qián)很少，受的委屈也很多，大部分都是兩頭難，在單位里被領(lǐng)導罵，是因為沒(méi)有完全落實(shí)公司的策略，從而只能暗自抱怨：“照這樣的做法，把客戶(hù)都弄跑了。”又或者說(shuō)：“你也不看看清楚，賣(mài)價(jià)那么高，這產(chǎn)品怎能賣(mài)的出去，所謂的任務(wù)純粹是瞎掰，還不是為了讓我們拿不到錢(qián)？”在自己的客戶(hù)那邊，也被罵：“你咋又回來(lái)了，和你合作已經(jīng)是格外的開(kāi)恩了，只能買(mǎi)你這么多的貨，你就不要再來(lái)找麻煩了，否則，嘿嘿。”其實(shí)作為銷(xiāo)售顧問(wèn)挺可憐的，那怎樣才能做好銷(xiāo)售？做好自己的工作呢？杭州營(yíng)銷(xiāo)管理培訓體系中指出銷(xiāo)售顧問(wèn)代表三個(gè)角色，那么是哪三種角色呢？

 

 

 

         一、代表自身
        在銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作中需要保護自己的利益，有這么一個(gè)人，他是做手機的，也是手機代理商，一次活動(dòng)中需要經(jīng)費2萬(wàn)元，但是時(shí)間緊急，廠(chǎng)商沒(méi)準備這筆預算，但是和市場(chǎng)已經(jīng)說(shuō)好了，便從自己的積蓄中拿出2萬(wàn)元做活動(dòng)，活動(dòng)之后，當他拿著(zhù)發(fā)票去廠(chǎng)商那邊報銷(xiāo)的時(shí)候，卻被告知促銷(xiāo)經(jīng)費縮減報不了，通過(guò)這個(gè)事件，他賠款了2萬(wàn)，很明顯他把工作上的事和自身的事混淆了。職業(yè)人對BOSS負責，假如企業(yè)BOSS所能提供的支持不到位，單方面靠自己的努力，事情就很難完成，這樣的事再自然不過(guò)了，換句話(huà)說(shuō)，公司又不是你的，公司的業(yè)績(jì)好壞由BOSS負責，沒(méi)有強大的后盾支持就很難做事，所以作為銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要保護自己的利益，暫時(shí)為企業(yè)犧牲可以容忍，但是長(cháng)期為企業(yè)奉獻的話(huà)，就得考慮仔細了，這樣做是否值得。

 

 

        二、代表企業(yè)
        代表企業(yè)，這個(gè)角色是銷(xiāo)售顧問(wèn)在客戶(hù)面前所扮演的重要角色，在客戶(hù)面前需要維護企業(yè)的利益，這就要求在和客戶(hù)交流的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)務(wù)必將企業(yè)要求，準確地，講技巧的把相關(guān)信息告知客戶(hù)，一定要站在企業(yè)的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)，如果一開(kāi)始就對企業(yè)抱怨，一開(kāi)始客戶(hù)會(huì )開(kāi)心，但是最后客戶(hù)就會(huì )懷疑你的職業(yè)素養，客戶(hù)會(huì )想：一個(gè)連自己的企業(yè)利益都不能維護的人怎么能代表我的利益?；蛘撸翰恢浪谄髽I(yè)里怎么說(shuō)我，是不是也說(shuō)我很多壞話(huà)等等。
 

 

 

        作為一個(gè)良好的銷(xiāo)售顧問(wèn)，必須做到“四不”法則，即：不說(shuō)企業(yè)壞話(huà)，不說(shuō)競爭對手壞話(huà)，不說(shuō)同事壞話(huà)，不說(shuō)企業(yè)管理者的壞話(huà)。即使是公司的原因導致產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，售后服務(wù)問(wèn)題，促銷(xiāo)活動(dòng)問(wèn)題的時(shí)候，適當的抱怨是可以的，但也得抱著(zhù)“講事實(shí)而不講推理”的原則。

 

 

        三、代表客戶(hù)
        作為客戶(hù)的代表，這是銷(xiāo)售顧問(wèn)在企業(yè)中展現的角色，更多的銷(xiāo)售只要把貨物交給客戶(hù)就行，剩余的事情都是經(jīng)銷(xiāo)商自個(gè)做，在市場(chǎng)化競爭激烈的現在，各大企業(yè)都在終端進(jìn)行掌控，這就需要銷(xiāo)售顧問(wèn)代表客戶(hù)，從而使工作和客戶(hù)結合成一個(gè)生態(tài)鏈，企業(yè)和客戶(hù)的關(guān)系應當是你中有我，我中有你，作為客戶(hù)代表，在企業(yè)就要維護客戶(hù)的合理利益，為客戶(hù)說(shuō)話(huà)，才能防止企業(yè)的官僚主義危害到客戶(hù)。也只有銷(xiāo)售代表真正代表客戶(hù)，企業(yè)才能聽(tīng)到客戶(hù)的聲音，在很多企業(yè)，這是主要的客戶(hù)溝通渠道。

 

 

        總的來(lái)說(shuō)，在杭州營(yíng)銷(xiāo)管理培訓體系中指出銷(xiāo)售顧問(wèn)在工作中代表企業(yè)，自身，客戶(hù)，其中占有絕對優(yōu)勢的還是企業(yè)和客戶(hù)，而自身卻處于一個(gè)弱勢群體狀態(tài)，在企業(yè)發(fā)展不同階段，企業(yè)和客戶(hù)的比例是在變化的，銷(xiāo)售顧問(wèn)要明白在不同的企業(yè)、企業(yè)的不同發(fā)展時(shí)期，三個(gè)代表的平衡，才能有良好的心態(tài)，為事業(yè)的成功打下基礎。