項目型營(yíng)銷(xiāo)的定義是指所謂項目型營(yíng)銷(xiāo)就是專(zhuān)門(mén)針對項目中的采購，需求而進(jìn)行的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總稱(chēng)，而項目型營(yíng)銷(xiāo)的核心實(shí)質(zhì)包含：相對于營(yíng)銷(xiāo)人員--幫助很好的入門(mén)；相對于營(yíng)銷(xiāo)管理者--擁有很好的管理工具；相對于企業(yè)領(lǐng)導者--增大企業(yè)利潤的源泉；因此，《杭州營(yíng)銷(xiāo)管理培訓手冊》會(huì )告訴您項目型營(yíng)銷(xiāo)所具有的特性是哪些？

 

 

 

        一、項目團隊分工
        根據項目型營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程來(lái)進(jìn)行分工，一個(gè)項目不是營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)人來(lái)完成的，需要有幾個(gè)節點(diǎn)，例如：在技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)支持人員來(lái)配合等等，同時(shí)從銷(xiāo)售過(guò)程中的角色分工來(lái)看銷(xiāo)售團隊的管理，也是強調了過(guò)程上的管理，在團隊營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，我們不難看出不是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員就可以完成一個(gè)項目，因此，在項目型營(yíng)銷(xiāo)中前期以銷(xiāo)售人員為主，中期以技術(shù)人員協(xié)同，后期一般以公司的管理層為主，這才是一個(gè)完整的團隊營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，這樣就可以淡化營(yíng)銷(xiāo)人員對項目的重要性，而是考一個(gè)整體來(lái)完成，同時(shí)人員配置不一定要全部到位，可以根據重點(diǎn)來(lái)進(jìn)行切割。

 

 

        二、項目型營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是個(gè)過(guò)程控制系統
        面向工業(yè)品的項目型營(yíng)銷(xiāo)周期一般是3到12個(gè)月，又是也會(huì )更長(cháng)一些，客戶(hù)對此都是非常的慎重，考慮的時(shí)間自然就長(cháng)了，因此這就要求我們營(yíng)銷(xiāo)精英一定要以客戶(hù)為中心，站在客戶(hù)的立場(chǎng)幫助客戶(hù)定義需求，形成采購目標，因此它是一個(gè)過(guò)程銷(xiāo)售，更是一個(gè)階段銷(xiāo)售。在項目型營(yíng)銷(xiāo)執行上更加強調的是對流程和團隊的管理，在流程上包含八個(gè)階段，分別是：項目立項、初步接觸、方案設計、業(yè)績(jì)展示、方案確認、項目評估、商務(wù)談判、簽約成交；對應客戶(hù)內部采購流程也非常明確，也可以氛圍八個(gè)階段，分別是：發(fā)現問(wèn)題，提出需求；研究可行性，確定預算；項目立項，組建采購小組；建立采購標準；招標，初步篩選；確定首選供應商；商務(wù)談判；簽約。

 

 

        三、項目型銷(xiāo)售是標準化管理
        項目型銷(xiāo)售起始哈是一個(gè)管理過(guò)程，我們國家最匱乏的就是藝術(shù)和想象，然而管理就永遠需要科學(xué)，科學(xué)的管理可以模仿復制，然而關(guān)鍵就是標準化。

        標準化的營(yíng)銷(xiāo)程序與標準化的營(yíng)銷(xiāo)管理通常在營(yíng)銷(xiāo)方面深入細致研究基礎上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的“經(jīng)驗”與“教訓”而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營(yíng)銷(xiāo)人員反復交學(xué)費，避免由于營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人經(jīng)驗能力等不足可能給企業(yè)帶來(lái)的損失，一個(gè)平凡的營(yíng)銷(xiāo)人員，只要按照標準化的營(yíng)銷(xiāo)程序從事?tīng)I銷(xiāo)工作，就可以盡可能的避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jì)。

        優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點(diǎn)：靠科學(xué)、標準化的營(yíng)銷(xiāo)建立企業(yè)強大的營(yíng)銷(xiāo)能力，而不是靠一兩個(gè)能干的營(yíng)銷(xiāo)人員，一旦離開(kāi)該企業(yè)，離開(kāi)企業(yè)強大的營(yíng)銷(xiāo)能力支撐，業(yè)績(jì)就會(huì )大滑坡，因此在標準化的營(yíng)銷(xiāo)管理體系之下，營(yíng)銷(xiāo)人員的離職率相對較低，離職后對企業(yè)來(lái)說(shuō)損失也就相對較小。