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1、充分的事前準備
在進(jìn)行電話(huà)拜訪(fǎng)前,先在心中打一個(gè)草稿,什么時(shí)間打電話(huà)最有效?
根據以往保險客服經(jīng)驗:星期五早上或下午是最佳時(shí)間。為什么星期五是最佳時(shí)間呢?假設對方同意了你的拜訪(fǎng),第二天就是周末,你可以馬上見(jiàn)到對方,時(shí)間安排上非常緊密,如果拜訪(fǎng)時(shí)間和電話(huà)時(shí)間間隔太長(cháng)就增加了更多的可變性和不確定性。
每天給自己規劃好打電話(huà)的時(shí)間,做好自己的工作的時(shí)間管理。
保險客服要對自己的電話(huà)時(shí)間做一個(gè)詳細的規劃,每周利用哪幾天或者每天利用哪幾個(gè)小時(shí)來(lái)進(jìn)行電話(huà)拜訪(fǎng)。一天至少要進(jìn)行多少次的電話(huà)拜訪(fǎng),保證多少客戶(hù)的撥通率,并且做好記錄,有計劃的遵照自己的時(shí)間規劃來(lái)進(jìn)行工作。
設想一下,如果你的規劃是每周三下午2點(diǎn)到4點(diǎn)進(jìn)行電話(huà)拜訪(fǎng),拜訪(fǎng)人數為30人。但在這期間,有個(gè)不確定的客戶(hù)告訴你,會(huì )在這個(gè)時(shí)間段過(guò)來(lái)見(jiàn)你,這時(shí)候你也要告訴對方,不好意思,周三下午我已經(jīng)約了人,其實(shí)你約了誰(shuí)呢?其實(shí)您約了誰(shuí)?約了自己。這叫做自我管理的工作,自我管理的工作做得好,里面的推銷(xiāo)員才有工作好做。
清除桌面上所有的物品。
清理桌面上一些無(wú)關(guān)緊要的東西,只留下打電話(huà)必要的您要專(zhuān)注的打電話(huà)。首先,最重要的當然是留下電話(huà);要留下名單,名單里面有幾個(gè)名字?三十個(gè)名字;要留下日歷,對方要見(jiàn)您的話(huà),您要把預約記錄在日歷里;要留下通話(huà)稿。
打電話(huà)的時(shí)候一定要組織我們的名單。拿出一張紙,列出最少三十個(gè)名字,少過(guò)三十個(gè)名字的話(huà),下個(gè)星期您的預約肯定不夠,少過(guò)三十個(gè)名字的話(huà),您的效果不會(huì )太好。這三十個(gè)名字一定要有電話(huà)號碼,一定要有推薦人,一定要寫(xiě)下他們的職業(yè),他們的家庭背景,這是準備功夫第一。
在電話(huà)拜訪(fǎng)的期間,切勿不要不到30分鐘就去先喝杯茶的話(huà),又沒(méi)過(guò)多久就跑去上洗手間的話(huà),這樣會(huì )大大降低你的工作效率。假如您在辦公室打電話(huà),告訴你周?chē)耐?,這兩個(gè)小時(shí)不要干擾你;記得,營(yíng)銷(xiāo)員失敗不是失敗于做推銷(xiāo)的工作,而是失敗于沒(méi)有把自我管理的工作做好。
2、電話(huà)交談的方法
記錄交談的結果,E是ENGAGED,表示對方的電話(huà)在交談中;O是OUT,表示對方當時(shí)不在場(chǎng);N是NO,表示對方拒絕了您的預約。假如對方愿意見(jiàn)您,您把預約記錄在哪里?日歷上。
第一是什么?避免分散注意力;
第二,避免氣餒;
第三,保持一鼓作氣的動(dòng)力;
第四,避免浪費時(shí)間;
第五,避免電話(huà)被別人占用;
第六,防止被別人干擾;
第七,防止別人的電話(huà)打進(jìn)來(lái)。
在座的每一位朋友,這些都是自我管理的工作,業(yè)務(wù)員有兩個(gè)角色:一個(gè)是自我管理;另外一個(gè)是做推銷(xiāo)的工作。真正重要的是自我管理一定要管得好,否則的話(huà),推銷(xiāo)員沒(méi)有工作好做。
3、掌握電話(huà)交談的要點(diǎn)
首先,不要異想天開(kāi)。不要妄圖在電話(huà)中可以完成交易,要放平心態(tài),打電話(huà)惟一的目的是什么?預約。電話(huà)中一次性交易也的確有這樣的可能性,不過(guò)這種可能性的發(fā)生是少之又少的,所以,當您打電話(huà)的時(shí)候,不要緊張,放松您的心情,放松您的聲調,讓對方覺(jué)得您是一位輕松、喜悅的人士。每個(gè)人都想和一位快樂(lè )的人士做朋友,不要逞強好勝,善用電話(huà)稿。待會(huì )兒,大家能夠收到的一份禮物就是非常完整的電話(huà)稿,一定要好好的利用電話(huà)稿,常帶笑容、語(yǔ)調平和、歡樂(lè ),讓對方愿意見(jiàn)到您。