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北汽營(yíng)銷(xiāo)人員勝任能力模型
營(yíng)銷(xiāo)體系職位勝任能力模型
I、判斷力
A、分析/預見(jiàn)能力
A1:
熟悉并能準確預見(jiàn)行業(yè)、客戶(hù)市場(chǎng)、競爭對手及產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展動(dòng)態(tài),能有效識別戰略聯(lián)盟機會(huì );
A2:
熟悉客戶(hù)、競爭對手情況,能準確分析并預見(jiàn)其發(fā)展動(dòng)態(tài),預判可能出現的業(yè)務(wù)機會(huì );
能準確分析并預見(jiàn)業(yè)務(wù)計劃實(shí)施過(guò)中的難點(diǎn)和可能出現的問(wèn)題及造成的影響;
能有效地分析、了解客戶(hù)的決策過(guò)程、影響決策的因素及關(guān)鍵決策人;
能準確地判斷客戶(hù)及客戶(hù)相關(guān)決策人的關(guān)鍵需求;
A3:
積極有效地收集客戶(hù)、競爭對手情報,能即時(shí)、準確地了解他們的目標及面臨的挑戰;
能有效地分析、了解客戶(hù)的決策過(guò)程、影響決策的因素及關(guān)鍵決策人;
能準確地判斷客戶(hù)及客戶(hù)相關(guān)決策人的關(guān)鍵需求;
B、把握客戶(hù)需求/機會(huì )能力
B1:
能制定、實(shí)施為客戶(hù)所接受,并能給北汽帶來(lái)最大利益的合作方案;
能 創(chuàng )建并培養和客戶(hù)長(cháng)期合作的伙伴關(guān)系;
B2:
能引導客戶(hù)理解、接受北汽的相關(guān)標準,使客戶(hù)知曉預期的收益;
能快速、有效地組織、調動(dòng)公司資源,滿(mǎn)足客戶(hù)需求,建立業(yè)務(wù)關(guān)系;
B3:
能對客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)和質(zhì)疑做出快速、適當的反應和回答;
能清楚地定義產(chǎn)品、服務(wù)所能達到地質(zhì)量;
能利用客戶(hù)的反饋,提高流程和服務(wù);
II、推動(dòng)力
C、領(lǐng)導能力
C1:
有能力喚起、激勵員工的工作熱情和目標承諾,帶動(dòng)成員完成組織目標;
能有力地推動(dòng)組織管理體系的改善,提高組織效率;
C2
客觀(guān)公正地管理團隊成員,體現每個(gè)團隊成員的價(jià)值;
能得到團隊成員的普遍認同,對團隊成員具有影響力;
能有效地帶領(lǐng)團隊成員完成業(yè)務(wù)目標;
D、協(xié)調溝通能力
D1:
能根據不同對象,靈活運用適當的方式,清晰、簡(jiǎn)潔地闡述并使對方接受自己的觀(guān)點(diǎn);
能有效地處理組織內、外部利益分岐者的關(guān)系,并與之達成共識;
D2:
積極地聆聽(tīng),能清楚有效的傳達信息;
能及時(shí)與他人交換有價(jià)值的信息,坦誠地與人溝通;
能進(jìn)行職業(yè)化的,有影響力的表述和演示,用易于理解的方式闡述產(chǎn)品、技術(shù)信息;
E、計劃預算控制能力
E1:
能有效地制定營(yíng)銷(xiāo)規劃及年度營(yíng)銷(xiāo)目標;
能有效地組織、指導下屬部門(mén)制定業(yè)務(wù)目標和計劃;
能分清工作的主次和重點(diǎn),有效控制營(yíng)銷(xiāo)目標實(shí)施的過(guò)程;
E2:
能根據公司目標有效制定所轄部門(mén)業(yè)務(wù)目標和工作計劃;
能根據組織成員的業(yè)務(wù)能力有效安排、分配工作;
能有效地組織業(yè)務(wù)計劃的實(shí)施;
E3:
能有效地收集信息,及時(shí)發(fā)現計劃實(shí)施中發(fā)生的偏差,并通過(guò)有效的方式反饋給相關(guān)人員以保證計劃的順利實(shí)施;
E4:
嚴格、有效地執行業(yè)務(wù)計劃;
能及時(shí)預判計劃實(shí)施過(guò)程中可能出現的新情況,提出合理建議并及時(shí)反饋給相關(guān)人員;
F、產(chǎn)品技術(shù)能力
F1:
精通本公司產(chǎn)品、技術(shù)知識;
能充分把握客戶(hù)的技術(shù)需求,創(chuàng )造性地制定技術(shù)解決方案;
能及時(shí)、有效地解決配套服務(wù)過(guò)程中出現的各類(lèi)技術(shù)問(wèn)題;
F2:
熟悉北汽產(chǎn)品及技術(shù)知識;
能結合客戶(hù)技術(shù)需求,有效展示北汽產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢;
能有效解答客戶(hù)一般性技術(shù)問(wèn)題;
III、凝聚力
G、建立信任能力
G1:
能有效地通過(guò)正式或非正式的網(wǎng)絡(luò ),廣泛地與業(yè)務(wù)對象或潛在的業(yè)務(wù)對象建立信任;
能有效駕馭廣泛的業(yè)務(wù)關(guān)系,與不同利益主體建立信任;
對目標對象的行為、決策具有影響力;
G2
以易于接受的方式,主動(dòng)與客戶(hù)(他人)建立良好的關(guān)系;
能有效識別組織中的關(guān)鍵人物,并和他們保持良好的合作關(guān)系;
真誠地關(guān)心客戶(hù)(他人)的成功;
H、團隊協(xié)作能力
H1:
在任務(wù)和資源的分配上從企業(yè)的全局利益出發(fā)與合作對象達成共識;
善于發(fā)現并使用他人所長(cháng),促成團隊成員的相互理解和支持;
H2:
在團隊中以坦誠、直接、深入的溝通尋求共識,以建設性的態(tài)度追求更高的合作效益;
深入理解和發(fā)現合作對象的需求,對合作對象的要求作出及時(shí)的反應;
及時(shí)表達對他人工作的價(jià)值的認可,樂(lè )于協(xié)助他人更好地完成工作,經(jīng)常和他人分享信息;
IV、內驅力
I、結果導向
I1:
追求挑戰,樂(lè )意克服困難,對自己的績(jì)效設立高標準;
根據事務(wù)的優(yōu)先度,及時(shí)、有序的處理問(wèn)題;
按照要求努力工作并及時(shí)出色的完成任務(wù).
J、自我管理
J1:
有規范的職業(yè)道德,一貫保持誠實(shí)的原則;
充滿(mǎn)信心的應對各種挑戰,善于根據發(fā)展的需要自我調整,坦然面對所遇到的挫折和失??;
積極的提高工作技能,尋求并且歡迎誠懇的反饋意見(jiàn),根據意見(jiàn)進(jìn)行不斷的改進(jìn);
銷(xiāo)售經(jīng)理職位勝任能力標準
類(lèi)別 |
能力標準 |
代碼 |
行為特征 |
權重 |
判斷力 |
A、分析/預見(jiàn)能力 |
A2 |
Ÿ 熟悉客戶(hù)、競爭對手情況,能準確分析并預見(jiàn)其發(fā)展動(dòng)態(tài),預判可能出現的業(yè)務(wù)機會(huì ); Ÿ 能準確分析并預見(jiàn)業(yè)務(wù)計劃實(shí)施過(guò)中的難點(diǎn)和可能出現的問(wèn)題及造成的影響; Ÿ 能有效地分析、了解客戶(hù)的決策過(guò)程、影響決策的因素及關(guān)鍵決策人; Ÿ 能準確地判斷客戶(hù)及客戶(hù)相關(guān)決策人的關(guān)鍵需求; |
10% |
B、把握客戶(hù)需求/機會(huì )能力 |
B2 |
Ÿ 能引導客戶(hù)理解、接受北汽的相關(guān)標準,使客戶(hù)知曉預期的收益; Ÿ 能快速、有效地組織、調動(dòng)公司資源,滿(mǎn)足客戶(hù)需求,建立業(yè)務(wù)關(guān)系; |
13% |
|
推動(dòng)力 |
C、領(lǐng)導能力 |
C2 |
Ÿ 客觀(guān)公正地管理團隊成員,體現每個(gè)團隊成員的價(jià)值; Ÿ 能得到團隊成員的普遍認同,對團隊成員具有影響力; Ÿ 能有效地帶領(lǐng)團隊成員完成業(yè)務(wù)目標; |
10% |
D、協(xié)調溝通能力 |
D1 |
Ÿ 能根據不同對象,靈活運用適當的方式,清晰、簡(jiǎn)潔地闡述并使對方接受自己的觀(guān)點(diǎn); Ÿ 能有效地處理組織內、外部利益分岐者的關(guān)系,并與之達成共識; |
12% |
|
E、計劃預算控制能力 |
E2 |
Ÿ 能根據公司目標有效制定所轄部門(mén)業(yè)務(wù)目標和工作計劃; Ÿ 能根據組織成員的業(yè)務(wù)能力有效安排、分配工作; 能有效地組織業(yè)務(wù)計劃的實(shí)施; |
12% |
|
F、產(chǎn)品技術(shù)能力 |
F2 |
Ÿ 熟悉北汽產(chǎn)品及技術(shù)知識; Ÿ 能結合客戶(hù)技術(shù)需求,有效展示北汽產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢; Ÿ 能有效解答客戶(hù)一般性技術(shù)問(wèn)題; |
10% |
|
凝聚力 |
G、建立信任能力 |
G1 |
Ÿ 能有效地通過(guò)正式或非正式的網(wǎng)絡(luò ),廣泛地與業(yè)務(wù)對象或潛在的業(yè)務(wù)對象建立信任; Ÿ 能有效駕馭廣泛的業(yè)務(wù)關(guān)系,與不同利益主體建立信任; 對目標對象的行為、決策具有影響力; |
13% |
H、團隊協(xié)作能力 |
H1 |
Ÿ 在任務(wù)和資源的分配上從企業(yè)的全局利益出發(fā)與合作對象達成共識; 善于發(fā)現并使用他人所長(cháng),促成團隊成員的相互理解和支持; |
10% |
|
內驅力 |
I、結果導向 |
I1 |
Ÿ 追求挑戰,樂(lè )意克服困難,對自己的績(jì)效設立高標準; Ÿ 根據事務(wù)的優(yōu)先度,及時(shí)、有序的處理問(wèn)題; 按照要求努力工作并及時(shí)出色的完成任務(wù). |
5% |
J、自我管理 |
J1 |
Ÿ 有規范的職業(yè)道德,一貫保持誠實(shí)的原則; Ÿ 充滿(mǎn)信心的應對各種挑戰,善于根據發(fā)展的需要自我調整,坦然面對所遇到的挫折和失??; Ÿ 積極的提高工作技能,尋求并且歡迎誠懇的反饋意見(jiàn),根據意見(jiàn)進(jìn)行不斷的改進(jìn); |
5% |
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