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要花多少錢(qián)？（銷(xiāo)售培訓游戲）
時(shí)間：2022-11-18
★形式：兩人一組
★時(shí)間：15到20分鐘
★材料 提供：課堂資料
自備：一頂帽子，一只盒子或一個(gè)籃子
★場(chǎng)地：不限
★適用：適合所有等級的銷(xiāo)售人員。
★時(shí)間：15到20分鐘
★材料 提供：課堂資料
自備：一頂帽子，一只盒子或一個(gè)籃子
★場(chǎng)地：不限
★適用：適合所有等級的銷(xiāo)售人員。
目的
◇銷(xiāo)售人員要實(shí)踐解決消費者關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格方面所產(chǎn)生的異議。
◇銷(xiāo)售人員要實(shí)踐解決消費者關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格方面所產(chǎn)生的異議。
程序
1）討論這個(gè)問(wèn)題，提醒顧客他或她覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)值的好處，這樣可以經(jīng)常解決價(jià)格異議。告訴銷(xiāo)售人員他們將成對地進(jìn)行游戲來(lái)實(shí)踐解決價(jià)格異議。
2）將課堂材料按單獨的場(chǎng)景剪開(kāi)并放進(jìn)一頂帽子，一只盒子或一個(gè)籃子中。
3）將銷(xiāo)售人員分成若干對，每對抽取一個(gè)場(chǎng)景。每對一起合作并發(fā)表陳述，說(shuō)明他們如何解決這個(gè)價(jià)格異議。另外他們也要提出一個(gè)問(wèn)題來(lái)確定他們已經(jīng)成功解決了這個(gè)異議。
展示的例子：
如果顧客認可了筆記本電腦的內存，速度和尺寸所帶來(lái)年好處但是不認可價(jià)格時(shí)，銷(xiāo)售人員可以這樣說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格似乎有點(diǎn)高，但是讓我們看看所有的配置。這臺電腦有兩倍于普通電腦的內存。內存和您的電腦一同購買(mǎi)總是要便宜一些，這樣勝于以后再往里面加內存，因為可以省去人工費。更快的處理速度意味著(zhù)您可以在很短的時(shí)間內獲得所要的信息從而避免坐在那里等電腦讀取程序和數據。您也提到您經(jīng)常旅游，更輕更小的筆記本電腦就更適合您。綜合以上這幾個(gè)方面，難道您不覺(jué)得這些優(yōu)點(diǎn)在價(jià)值上已大大超過(guò)了略高的價(jià)格了嗎？”
3） 給銷(xiāo)售人員三到四分鐘時(shí)間準備他們的綜述，然后每組公開(kāi)他們的場(chǎng)景并大聲地發(fā)表他們的綜述。
時(shí)間充裕
讓銷(xiāo)售人員再做一次游戲，這次的場(chǎng)景是提前準備好的你自己公司的產(chǎn)品場(chǎng)景。
單槍匹馬
◇寫(xiě)一篇綜述來(lái)解決課堂資料上每個(gè)所列的價(jià)格異議。
1）討論這個(gè)問(wèn)題，提醒顧客他或她覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)值的好處，這樣可以經(jīng)常解決價(jià)格異議。告訴銷(xiāo)售人員他們將成對地進(jìn)行游戲來(lái)實(shí)踐解決價(jià)格異議。
2）將課堂材料按單獨的場(chǎng)景剪開(kāi)并放進(jìn)一頂帽子，一只盒子或一個(gè)籃子中。
3）將銷(xiāo)售人員分成若干對，每對抽取一個(gè)場(chǎng)景。每對一起合作并發(fā)表陳述，說(shuō)明他們如何解決這個(gè)價(jià)格異議。另外他們也要提出一個(gè)問(wèn)題來(lái)確定他們已經(jīng)成功解決了這個(gè)異議。
展示的例子：
如果顧客認可了筆記本電腦的內存，速度和尺寸所帶來(lái)年好處但是不認可價(jià)格時(shí)，銷(xiāo)售人員可以這樣說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格似乎有點(diǎn)高，但是讓我們看看所有的配置。這臺電腦有兩倍于普通電腦的內存。內存和您的電腦一同購買(mǎi)總是要便宜一些，這樣勝于以后再往里面加內存，因為可以省去人工費。更快的處理速度意味著(zhù)您可以在很短的時(shí)間內獲得所要的信息從而避免坐在那里等電腦讀取程序和數據。您也提到您經(jīng)常旅游，更輕更小的筆記本電腦就更適合您。綜合以上這幾個(gè)方面，難道您不覺(jué)得這些優(yōu)點(diǎn)在價(jià)值上已大大超過(guò)了略高的價(jià)格了嗎？”
3） 給銷(xiāo)售人員三到四分鐘時(shí)間準備他們的綜述，然后每組公開(kāi)他們的場(chǎng)景并大聲地發(fā)表他們的綜述。
時(shí)間充裕
讓銷(xiāo)售人員再做一次游戲，這次的場(chǎng)景是提前準備好的你自己公司的產(chǎn)品場(chǎng)景。
單槍匹馬
◇寫(xiě)一篇綜述來(lái)解決課堂資料上每個(gè)所列的價(jià)格異議。
課堂資料
剪切頁(yè)
場(chǎng)景一
你是六海旅行社的銷(xiāo)售代表。你正和防方索先生和夫人談?wù)撃銈兗磳?lái)臨的海上旅行。阿方索一家認可了24小時(shí)餐飲服務(wù)，船上了望臺，早晚的探戈課程這些好處。當你提出價(jià)格時(shí)，阿方索夫人尖叫到：“要花多少錢(qián)？”
剪切頁(yè)
場(chǎng)景一
你是六海旅行社的銷(xiāo)售代表。你正和防方索先生和夫人談?wù)撃銈兗磳?lái)臨的海上旅行。阿方索一家認可了24小時(shí)餐飲服務(wù)，船上了望臺，早晚的探戈課程這些好處。當你提出價(jià)格時(shí)，阿方索夫人尖叫到：“要花多少錢(qián)？”
場(chǎng)景二
你是Sun-Daza公司的銷(xiāo)售代表，正向埃倫展示一套室外就餐設備。她認可了獨特的綠色和紫色斑紋的遮陽(yáng)傘，匹配的椅子（她想她會(huì )成為鄰居談?wù)摰臒狳c(diǎn)），以及六年防日曬褪色的保證這些好處。當你提出價(jià)格時(shí)，她尖叫到：“要花多少錢(qián)？”
場(chǎng)景三
吉米.雷.瓊斯想健身但是一直拖延鍛煉。他正看你公司新款的運動(dòng)表并認可了脈搏指示器，內置里程表，以及警告器會(huì )一直提醒他直到其走了一英里這些好處。當你提出價(jià)格時(shí)，他尖叫到：“要花多少錢(qián)？”
場(chǎng)景四
你為某舞蹈房工作。雷.瓊斯正在考慮舞蹈課程并認可了舞蹈房便利的位置，每堂課合格舞伴的數量，以及休息時(shí)提供糕點(diǎn)這些好處。當你提出價(jià)格時(shí)，她昏倒后醒來(lái)，問(wèn)：“要花多少錢(qián)？”
你是Sun-Daza公司的銷(xiāo)售代表，正向埃倫展示一套室外就餐設備。她認可了獨特的綠色和紫色斑紋的遮陽(yáng)傘，匹配的椅子（她想她會(huì )成為鄰居談?wù)摰臒狳c(diǎn)），以及六年防日曬褪色的保證這些好處。當你提出價(jià)格時(shí)，她尖叫到：“要花多少錢(qián)？”
場(chǎng)景三
吉米.雷.瓊斯想健身但是一直拖延鍛煉。他正看你公司新款的運動(dòng)表并認可了脈搏指示器，內置里程表，以及警告器會(huì )一直提醒他直到其走了一英里這些好處。當你提出價(jià)格時(shí)，他尖叫到：“要花多少錢(qián)？”
場(chǎng)景四
你為某舞蹈房工作。雷.瓊斯正在考慮舞蹈課程并認可了舞蹈房便利的位置，每堂課合格舞伴的數量，以及休息時(shí)提供糕點(diǎn)這些好處。當你提出價(jià)格時(shí)，她昏倒后醒來(lái)，問(wèn)：“要花多少錢(qián)？”
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