五金行業(yè)：農村市場(chǎng)再復活

    時(shí)間：2011-11-23

       【慧聰五金網(wǎng)】眾所周知，五金行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段與有些行業(yè)比較而言相對落后。當醫藥行業(yè)、飲料行業(yè)、家電行業(yè)、IT行業(yè)，都已經(jīng)把網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、終端之戰、深度分銷(xiāo)、廣告策略、電話(huà)行銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴制等營(yíng)銷(xiāo)技巧快用老時(shí)，五金行業(yè)內眾多廠(chǎng)家依然短視，不能有效應用這些現代營(yíng)銷(xiāo)手段。

        由于市場(chǎng)競爭激烈，眾多廠(chǎng)家以犧牲利潤的價(jià)格戰和犧牲顧客價(jià)值的促銷(xiāo)戰，來(lái)獲取市場(chǎng)份額，最終導致整個(gè)市場(chǎng)陷入惡性競爭的尷尬局面。使得眾多廠(chǎng)商市場(chǎng)投入巨大，在銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售費用、銷(xiāo)售利潤等方面嚴重錯位，市場(chǎng)陣痛已經(jīng)在部分企業(yè)中凸現惡果，虧損、微利的企業(yè)不盡其數，真正走出“寒冬”的企業(yè)，實(shí)在太少。

五金企業(yè)布局農村市場(chǎng)不可大意

        由于農村小城鎮對大部分五金企業(yè)來(lái)說(shuō)是比較陌生的市場(chǎng)，因此，了解農村小城鎮客戶(hù)的心理和行為對制定企業(yè)品牌發(fā)展戰略和營(yíng)銷(xiāo)方針至關(guān)重要。

        此外，不少企業(yè)以為這些偏僻落后地區對品牌要求不高，甚至可以成為推銷(xiāo)積壓和處理產(chǎn)品的場(chǎng)所，如果這么想就大錯了，這恰恰是一些企業(yè)開(kāi)拓這些市場(chǎng)效果不佳的原因。

        但要進(jìn)入中國小城鎮市場(chǎng)，難度相當大，首先是物流成本極高，因為人口高度分散，交通設施落后，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )不夠完善。小城鎮潛在富裕群體人口有1.35億，它相當于一二線(xiàn)城市的總人口1.37億。兩者家庭平均收入也相反，但是前者分散于全國1.2萬(wàn)個(gè)小城鎮以及2000個(gè)村縣中，其市場(chǎng)開(kāi)拓難度和成本都很高，這也是20世紀90年代長(cháng)虹家電下鄉運動(dòng)失敗的原因，因此對于小城鎮市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須有充分的認識和準備。

        企業(yè)開(kāi)拓小城鎮市場(chǎng)是中國經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢，也是中央發(fā)展縣域經(jīng)濟戰略規劃的方向，因此企業(yè)要摒棄短期行為，必須要調整企業(yè)的戰略方向，組織架構，以及運營(yíng)模式才能克服重重困難取得成功。

        首先由于農村市場(chǎng)高度分散，因此文化差異大，各地生活習慣及自然環(huán)境迥然不同，因此他們對于家庭裝修要求差異甚大，不僅不同于城市，而且鄉村之間也不同，針對這種情況，企業(yè)必須研究他們的生活習性，并根據他們的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出適應他們的產(chǎn)品，例如他們需要有堆放間，以放置生產(chǎn)工具，各種雜物以及糧食之類(lèi)的物品，由于使用環(huán)境的差異，對瓷磚的耐磨性及其他特點(diǎn)都會(huì )有特殊的要求，只有去了解他們，并專(zhuān)門(mén)設計他們所喜愛(ài)的產(chǎn)品，才會(huì )受到市場(chǎng)的歡迎。

        其次是要建立起銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。企業(yè)針對城市的銷(xiāo)售模式肯定不能適用農村市場(chǎng)，由于農村面積廣闊，因此要開(kāi)發(fā)出扁平式的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，并且企業(yè)要成立專(zhuān)門(mén)的領(lǐng)導組織機構，組織力量調研市場(chǎng)，制定農村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰略，并且培訓銷(xiāo)售人員，這是一項關(guān)系到企業(yè)生死存亡的長(cháng)期行動(dòng)，任何短期行為注定要失敗的。

        再其次是降低物流成本。在美國發(fā)展早期，聞名于世的西爾斯公司是通過(guò)郵購渠道運送產(chǎn)品到鄉村，并且通過(guò)該渠道將專(zhuān)門(mén)為農民設計的郵購手冊通過(guò)郵局發(fā)送到農民手中，這就是市場(chǎng)協(xié)同作用，即通過(guò)郵局這個(gè)渠道配置發(fā)送物品。那么我們當前降低物流成本的途徑只有通過(guò)協(xié)同作用才能實(shí)現，特別在當前家電下鄉，汽車(chē)下鄉已經(jīng)成為一種大趨勢，企業(yè)必須研究如何利用這些現有的途徑，共享資源，以分擔降低物流成本。建材行業(yè)要真正做到下鄉，降低物流成本是關(guān)鍵，這需要行業(yè)內甚至行業(yè)之間的協(xié)同努力，開(kāi)拓一種新模式才能實(shí)現物流成本的降低。

        開(kāi)發(fā)極富潛力的鄉鎮市場(chǎng)是個(gè)大趨勢，也是培養品牌的沃土，但是機遇與挑戰并存，只有企業(yè)將五金下鄉作為一種發(fā)展戰略，而不是度過(guò)危機的暫且之計，并且在企業(yè)組織架構上進(jìn)行變革，投入資源去調研，制定新的運營(yíng)模式，培養人才，組織力量去實(shí)施，才能抓住機遇，成為成功者。
五大舉措并用推動(dòng)五金企業(yè)“登峰造極”

        材料的上漲、人力成本上升、產(chǎn)品質(zhì)量的嚴重，導致五金企業(yè)日子艱難。有問(wèn)題就得解決，怎么解決方向又如何呢？有人認為提升經(jīng)營(yíng)主體素質(zhì)、大力拓展電子商務(wù)、實(shí)施品牌輸出戰略是值得借鑒的。其中提升經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，有利于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)由個(gè)體經(jīng)營(yíng)、家庭式經(jīng)營(yíng)向公司制經(jīng)營(yíng)形式轉化，建立現代貿易服務(wù)企業(yè)。 

        大力拓展實(shí)現兩大市場(chǎng)：有形市場(chǎng)、無(wú)形市場(chǎng)

有形市場(chǎng)、無(wú)形市場(chǎng)并舉。品牌輸出戰略能拓展海外市場(chǎng)，在目前國內五金市場(chǎng)競爭很大的情況下，能在海外打響品牌，占領(lǐng)一片穩定逐漸擴大的市場(chǎng)無(wú)疑是個(gè)明智的選擇。五金企業(yè)多途徑并用，定能打開(kāi)美好的局面.有以下五大戰略。

一、大力拓展電子商務(wù)

加快建立起規范的管理機制，基本建成具有“基礎服務(wù)、電子交易、物流配送、資訊服務(wù)、商務(wù)管理”五大功能的國內知名五金專(zhuān)業(yè)電子商務(wù)平臺。繼續發(fā)展電子商務(wù)作為今后的工作重點(diǎn)，進(jìn)一步加大“五金商城”的培育力度。通過(guò)努力達到年交易的目標，實(shí)現有形市場(chǎng)和無(wú)形市場(chǎng)并舉繁榮。

二、做大做強會(huì )展平臺

發(fā)揮五金產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，做精做專(zhuān)本土展會(huì )，打好專(zhuān)業(yè)牌。樹(shù)立品牌意識，在鞏固“中國五金博覽會(huì )”、“中國國際門(mén)業(yè)博覽會(huì )”品牌地位的基礎上，不斷開(kāi)拓新的品牌展會(huì )。圍繞我國市產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展方向，在做好市場(chǎng)調研和項目論證的基礎上，著(zhù)力培育市場(chǎng)定位準確、影響面廣、面向制造商、經(jīng)銷(xiāo)商的大中型專(zhuān)業(yè)展會(huì )，逐步形成常態(tài)化辦展機制。

三、實(shí)施品牌輸出戰略

鼓勵市場(chǎng)商貿企業(yè)推進(jìn)商號、商標一體化，引導商貿企業(yè)以授權連鎖經(jīng)營(yíng)等方式，運作商貿企業(yè)商號權資產(chǎn)，提升品牌價(jià)值.樹(shù)立戰略眼光，充分利用“中國科技五金城”品牌的價(jià)值和影響力，以品牌、文化、管理模式作為資本，運用和經(jīng)營(yíng)品牌，實(shí)現有限的品牌擴張、規模擴張、市場(chǎng)擴張。

四、提升經(jīng)營(yíng)主體素質(zhì)

擴展培育“文明商戶(hù)”，繼續扶持培育公司化、網(wǎng)絡(luò )化、品牌化、外向化經(jīng)營(yíng)大戶(hù)。鼓勵經(jīng)營(yíng)戶(hù)積極利用電子商務(wù)、連鎖配送、特許經(jīng)營(yíng)等經(jīng)營(yíng)手段，推動(dòng)市場(chǎng)交易向國際化方向發(fā)展，促使市場(chǎng)發(fā)展由量的擴展向質(zhì)的提升方向轉化.創(chuàng )造條件，廣招遠引，積極引進(jìn)國內外名優(yōu)商品進(jìn)場(chǎng)交易或設立總經(jīng)銷(xiāo)、總代理；鼓勵市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)由個(gè)體經(jīng)營(yíng)、家庭式經(jīng)營(yíng)向公司制經(jīng)營(yíng)組織形式轉化，建立現代貿易服務(wù)企業(yè)。

五、成運營(yíng)會(huì )展中心

按照全市“五大中心”建設要求。繼續加大投資力度。