在中國大多數企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路，都將經(jīng)歷從“機會(huì )導向”到“戰略導向”、從“資源整合”到“能力培養”的一個(gè)過(guò)程。不斷通過(guò)調研分析市場(chǎng)現有資源，結合本企業(yè)的競爭能力，運用周細的戰略部署，來(lái)不斷的創(chuàng )造出適合本企業(yè)的競爭優(yōu)勢。這是在新的競爭環(huán)境下企業(yè)生存發(fā)展的必然趨勢。

　　市場(chǎng)環(huán)境的根本性變化必然會(huì )要求生存于其中的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)思路上、戰略部署上發(fā)生相應變化。在計劃經(jīng)濟到市場(chǎng)經(jīng)濟的巨大轉型，各種市場(chǎng)機會(huì )層出不窮。處于其中的企業(yè)很自然地選擇機會(huì )導向。當時(shí)企業(yè)發(fā)展的重要手段便是抓住這些機會(huì )，迅速擴張、成長(cháng)、壯大。

　　但隨著(zhù)行業(yè)市場(chǎng)陸續成熟，相繼進(jìn)入飽和狀態(tài)，唾手可得的市場(chǎng)機會(huì )越來(lái)越少。文宇生老師認為企業(yè)必須真正抓住相應消費者，為消費者創(chuàng )造消費需求和消費價(jià)值，這樣才能創(chuàng )造出屬于自己的市場(chǎng)機會(huì )并引領(lǐng)市場(chǎng)。為此，企業(yè)必須具備戰略思考能力、綜合策劃能力，做出既符合自身條件又適應市場(chǎng)環(huán)境需要的選擇。

　　一個(gè)企業(yè)的靈魂部門(mén)——戰略部，她的企業(yè)戰略制訂流程我認為是這樣：戰略部策劃員工要不斷不定期“場(chǎng)”會(huì )面，在新的專(zhuān)案計劃中和企業(yè)其他部門(mén)合作，將針對性競爭者的經(jīng)營(yíng)項目、經(jīng)營(yíng)機制、主導產(chǎn)品視為標桿，不斷的恭請相應消費者對預計項目尤其是新產(chǎn)品的設計做出回應，并且要以消費者的回應作為持續改善戰略計劃的基礎。

　　那么如何依據市場(chǎng)機會(huì )和本企業(yè)內部競爭能力來(lái)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展做出周細穩妥的戰略策劃呢?如何使我們企業(yè)做到“不是著(zhù)眼于服務(wù)市場(chǎng)，而是在于創(chuàng )造市場(chǎng)”呢?

　　第一步、整合現有資源和收集市場(chǎng)情報

　　今日的營(yíng)銷(xiāo)已日漸變成了一種“資訊擁有”的戰爭，而不只是擁有其他資源。競爭者可以很容易的抄襲彼此的設備、產(chǎn)品、項目運作過(guò)程，卻無(wú)法復制企業(yè)的資訊和智慧資本。這也就是本企業(yè)的競爭資本和競爭優(yōu)勢。

　　戰略部所有人員要不斷的整理企業(yè)現有資料庫、企劃案、以往的工作記錄和不斷結合部門(mén)經(jīng)理以往有代表性的社會(huì )經(jīng)驗(也就是現有資源整合)。并且下大力度對本企業(yè)的主體、目標行業(yè)市場(chǎng)、針對性消費者進(jìn)行全面的調研、分析以及預測所關(guān)注行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢。我個(gè)人認為要準確的整合資源的必要前提是：必須在本企業(yè)總體環(huán)境中，開(kāi)發(fā)出具有驅動(dòng)銷(xiāo)售、成本、利潤的力量模式。為了制定出對本企業(yè)更具準確價(jià)值性的決策，我們主要圍繞宏觀(guān)環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)環(huán)境來(lái)開(kāi)展調研和市場(chǎng)情報收集工作。

　　1、 宏觀(guān)環(huán)境主要包括：地區人口素質(zhì)環(huán)境、地區人均經(jīng)濟環(huán)境、生活形態(tài)環(huán)境以及政治環(huán)境等;

　　2、 市場(chǎng)環(huán)境主要包括：消費者、合作者(中間商、原料或半成品供應商、營(yíng)銷(xiāo)單位、后勤保障單位)和競爭對手;

　　3、 企業(yè)環(huán)境主要包括：本企業(yè)內部的相關(guān)資料庫和客戶(hù)資料庫等，而尤為重要的是本企業(yè)內部的人力資源狀況。

　　在做好以上資料整理和信息收集工作后，我們就要分析研究整合好的資料數據，衡量和預測所關(guān)注的市場(chǎng)機會(huì )潛在的發(fā)展規模、成長(cháng)趨勢和利潤攀升點(diǎn)，也就是要做重要的“市場(chǎng)需求預測”。 此預測在財務(wù)上被用來(lái)籌集投資和經(jīng)營(yíng)上所需的資金流;被制造部門(mén)用以估算能力和產(chǎn)出水平;被采購部門(mén)用以獲得正確數量的供應物;被人事部門(mén)用以確定所需員工的數量和崗位素質(zhì)。

　　預測分析要準確，如果我們的預測遠離指標，企業(yè)要么會(huì )承受過(guò)剩的庫存，要么由于存貨短缺而使企業(yè)喪失賺錢(qián)的機會(huì )。這也是我們戰略部的重要工作職責。

　　第二步、產(chǎn)品 目標市場(chǎng) 產(chǎn)品價(jià)格的定位策劃

　　在做好以上工作的同時(shí)，我們就要考慮針對該行業(yè)市場(chǎng)我們企業(yè)的定位問(wèn)題。也就是說(shuō)我們研發(fā)或主推產(chǎn)品以什么樣的姿態(tài)和方式進(jìn)入該市場(chǎng)的什么層次。
　首先，要針對本企業(yè)自身產(chǎn)品進(jìn)行定位策劃：

　　企業(yè)為了更好的競爭，就要不斷的對自己的產(chǎn)品在關(guān)注行業(yè)市場(chǎng)中進(jìn)行定位。我們不僅要做到為忠誠的用戶(hù)設想新的服務(wù)和保證、特別的獎勵以及新的舒適感和享受之外，還要不斷的致力開(kāi)發(fā)于產(chǎn)品的差異化、低成本和消費者的實(shí)用性。

　　我們可以結合企業(yè)自身實(shí)力來(lái)尋找產(chǎn)品的定位：

　　●特質(zhì)定位，我們可以以某些特質(zhì)或特色來(lái)自我定位：資歷最老、生產(chǎn)規模最大、產(chǎn)品和產(chǎn)品包裝設計最佳或最流行、產(chǎn)品信譽(yù)最值得信賴(lài)等;

　　●利益定位，就是指我們產(chǎn)品所承諾的利益：最佳品質(zhì)、最安全、最方便、價(jià)格最低廉等;

　　●使用定位，以產(chǎn)品在某些應用上是最佳產(chǎn)品予以定位：最耐用、最迅速、使用最容易、最便利等;

　　● 使用者定位，以目標使用者來(lái)為產(chǎn)品定位：專(zhuān)為白領(lǐng)階層研制開(kāi)發(fā)、最尊貴、某職業(yè)的最佳伴侶等;

　　● 競爭者定位，暗示自己的產(chǎn)品比競爭者優(yōu)異或有所不同。主要是體現在企業(yè)文化上：

　　● 類(lèi)別定位，企業(yè)可以將自己的產(chǎn)品形容為該產(chǎn)業(yè)類(lèi)別的領(lǐng)導者;

　　● 品質(zhì)和價(jià)格定位，把產(chǎn)品定位于某一品質(zhì)與價(jià)格階層。

　　以上的產(chǎn)品定位策劃的目的是，將本企業(yè)的產(chǎn)品賦予生命力和影響力，在我們企業(yè)今后的產(chǎn)品發(fā)布渠道建立上奠定基礎。

　　其次，要準確的對該行業(yè)的目標市場(chǎng)進(jìn)行定位策劃：

　　1、 企業(yè)戰略部必須首先收集并分析各類(lèi)細分市場(chǎng)的現行銷(xiāo)售量、增長(cháng)率和預期利潤量。

　　我們不要只把銷(xiāo)售量大、增長(cháng)率和利潤額高的市場(chǎng)作為我們的企業(yè)的現行目標市場(chǎng)，應該全面的把該行業(yè)市場(chǎng)細分并且結合本企業(yè)現有資源分析，來(lái)選擇適合企業(yè)發(fā)展的目標市場(chǎng)。

　　2、 企業(yè)戰略部要細分市場(chǎng)結構的吸引力。

　　如果一個(gè)細分市場(chǎng)中已經(jīng)有許多很強的競爭對手的話(huà)，那么吸引力就會(huì )降低;許多實(shí)際或潛在的替代產(chǎn)品會(huì )限制細分市場(chǎng)中的價(jià)格和利潤;消費者的相對購買(mǎi)力也會(huì )影響細分市場(chǎng)的吸引力;在細分市場(chǎng)中存在能控制價(jià)格或控制產(chǎn)品質(zhì)量的很強的供應商，都能降低細分市場(chǎng)的吸引力…… 以上因素我們都要詳細的分析和考慮。

　　3、 企業(yè)戰略部要把企業(yè)自身資源和市場(chǎng)目標相結合。

　　我們在調研細分市場(chǎng)的時(shí)候，雖然有些細分市場(chǎng)有很大的吸引力，但是不符合本企業(yè)的長(cháng)遠目標，我們也要放棄。因為它們會(huì )分散企業(yè)的注意力和精力，使企業(yè)無(wú)法實(shí)現主要目標。

　　最后，要致勝的產(chǎn)品價(jià)格定位策劃：

　　企業(yè)開(kāi)發(fā)、推出一個(gè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品系列不僅在于詳盡的市場(chǎng)調研分析基礎上，也不僅在于詳盡的細分市場(chǎng)基礎上，更在于消費者最關(guān)心的產(chǎn)品價(jià)格基礎之上。傳統產(chǎn)品定價(jià)有三種類(lèi)型：以成本費用為中心的定價(jià)方法;以需求為中心的定價(jià)方法;以競爭為中心的定價(jià)方法。然而我建議企業(yè)用“品質(zhì)”定價(jià)。

　　消費者是以?xún)r(jià)格來(lái)衡量產(chǎn)品價(jià)值，也就是以付出多少和得到多少來(lái)衡量的基礎。所以企業(yè)要以“品牌”作價(jià)值定位。

　　1、 品質(zhì)更好，價(jià)格更高。

　　企業(yè)致力于生產(chǎn)最高等級的產(chǎn)品，而且也制訂較高的價(jià)格，以使企業(yè)花費較高的成本能獲得回收。產(chǎn)品本身向消費者傳遞出尊貴感，是一種更高尚生活形態(tài)、享有專(zhuān)署地位的象征。

　　2、 品質(zhì)更好，價(jià)格相同。

　　企業(yè)可以借由引進(jìn)宣稱(chēng)品質(zhì)與表現相當，而價(jià)格卻低廉得多的品牌，以對“品質(zhì)更好，價(jià)格更高”的品牌發(fā)動(dòng)攻勢。

　　3、 品質(zhì)相同，價(jià)格較低。

　　如果能以低于正常的價(jià)格買(mǎi)到平日熟悉的產(chǎn)品或品牌，似乎這是消費者最樂(lè )于追隨的事情。
　　4、 品質(zhì)較低，價(jià)格大幅度降低。

　　當企業(yè)的目標市場(chǎng)定位為農村市場(chǎng)的時(shí)候，建議用此定價(jià)方式。因為在低端區域大部分消費者抱怨企業(yè)提供的產(chǎn)品超過(guò)他們的需求，但他們仍需為此付出較高的價(jià)格。所以我們企業(yè)可以降低產(chǎn)品品質(zhì)和降低產(chǎn)品價(jià)格來(lái)進(jìn)入相應的細分市場(chǎng)。

　　5、 品質(zhì)更好，價(jià)格更低。

　　制勝的價(jià)格定位方式，當然是提供“品質(zhì)更好，價(jià)格更低”的產(chǎn)品或服務(wù)給潛在的消費者與現有的客戶(hù)群，也是現在很多較大型專(zhuān)賣(mài)店的吸引人之處。

　　企業(yè)在做好產(chǎn)品價(jià)格定位的同時(shí)，要不斷結合本企業(yè)發(fā)展過(guò)程和相應細分市場(chǎng)的變化來(lái)進(jìn)行針對性的產(chǎn)品價(jià)格變更。對價(jià)格變更的時(shí)機掌握要準確和及時(shí)，主要是依據市場(chǎng)的變化不斷通過(guò)調整產(chǎn)品價(jià)格來(lái)調整企業(yè)的競爭戰略。

　　綜上所述，一個(gè)企業(yè)的靈魂部門(mén)——戰略部，要依據嚴謹周細的市場(chǎng)調研和分析，并且緊密結合本企業(yè)現有資源對細分市場(chǎng)進(jìn)行定位，然后對進(jìn)入細分市場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行切入點(diǎn)的定位和競爭價(jià)格的定位。最終達到在消費者心目中樹(shù)立企業(yè)形象品牌和企業(yè)產(chǎn)品品牌的目的。

　　第三步、營(yíng)銷(xiāo)策略的策劃

　　企業(yè)在不同的發(fā)展階段中要有不同的機制戰略部署，企業(yè)的戰略部在制訂戰略決策的同時(shí)，必須要依據企業(yè)發(fā)展的階段來(lái)對自身的營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行策劃和調整。我們不僅要針對目標消費者而調整策略，而且應針對服務(wù)同一目標消費者的競爭對手而調整。在企業(yè)戰略部制定營(yíng)銷(xiāo)策略的同時(shí)，應特別注意研究競爭者的弱點(diǎn)，并且要經(jīng)常對競爭者的位置發(fā)動(dòng)閃電式的攻擊，這就要考慮我們企業(yè)的規模以及在目標行業(yè)市場(chǎng)中的位置。

　　當我們企業(yè)處于 “市場(chǎng)領(lǐng)導者” 的位置的時(shí)候，我們應采取什么樣的策略?

　　首先，要通過(guò)切實(shí)的策劃案不斷的擴大整個(gè)市場(chǎng)。通過(guò)戰略部提供詳盡的策劃案來(lái)不斷吸引購買(mǎi)者和挖掘其購買(mǎi)潛力、進(jìn)一步的策劃產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)使消費者增加產(chǎn)品的使用頻率、策劃出產(chǎn)品的其他新用途等。

　　其次，要保護目前市場(chǎng)的占有率。戰略部要在戰術(shù)上有持續性的創(chuàng )新，并且在新產(chǎn)品構想、客戶(hù)服務(wù)、物流及成本降低方面降低產(chǎn)業(yè)，不斷的增加競爭的有效性及價(jià)值來(lái)提供給消費者。

　　最后，我們要做的就是不斷擴大市場(chǎng)占有率。戰略部要不斷的了解消費者，研究消費者、不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或新形式的服務(wù)體系、不斷完善提高本企業(yè)的質(zhì)量戰略、不斷滿(mǎn)足消費者需求擴展產(chǎn)品線(xiàn)、通過(guò)策劃活動(dòng)來(lái)不斷提升企業(yè)和產(chǎn)品的綜合品牌形象、借助多渠道信息傳播途徑來(lái)宣傳品牌、策劃促進(jìn)銷(xiāo)售和提升企業(yè)制造效率、建立品牌管理系統 ……

　　當我們企業(yè)處于 “市場(chǎng)挑戰者” 的位置的時(shí)候，我們應采取什么樣的策略?

　　首先，戰略部要確定我們企業(yè)的戰略目標和進(jìn)攻對象。也就是要選擇進(jìn)攻對象(市場(chǎng)領(lǐng)導者或實(shí)力相仿的中型企業(yè)或本地市場(chǎng)的小企業(yè))來(lái)增加我們企業(yè)的市場(chǎng)份額。

　　其次，戰略部在確定對手和目標后，調研分析競爭對手的綜合競爭實(shí)力和競爭優(yōu)劣點(diǎn)，進(jìn)行總體進(jìn)攻戰略部署。通過(guò)運用戰術(shù)以正面(產(chǎn)品、廣告、價(jià)格)、側翼(競爭方的弱點(diǎn))、包圍(區域包圍)、迂回(攻擊較容易進(jìn)入的市場(chǎng)，擴大企業(yè)資本)、游擊(在不同領(lǐng)域進(jìn)行小的連續的攻擊)的方式進(jìn)行攻擊目標對象。

　　當我們企業(yè)處于 “市場(chǎng)跟隨者” 的位置的時(shí)候，我們應采取什么樣的策略?

　　做市場(chǎng)跟隨者主要有三種策略可以實(shí)施：

　　一、 緊跟其后。盡可能在各市場(chǎng)區域中和戰略營(yíng)銷(xiāo)組合上模仿領(lǐng)先者。

　　二、 保持有效距離的跟隨。此時(shí)的企業(yè)有一些差異性，但是在產(chǎn)品創(chuàng )新、一般價(jià)格水準和企業(yè)物流上和領(lǐng)先者保持一致。

　　三、 選擇性的跟隨。在某些方面緊跟領(lǐng)先者，而有時(shí)則自行其是。雖然有一定的創(chuàng )新但避免競爭并且在利益明顯的地方跟隨領(lǐng)先者許多策略。(這樣的企業(yè)經(jīng)常成為未來(lái)的挑戰者)

　　不管我們企業(yè)在目標行業(yè)市場(chǎng)中占據什么樣的位置，本企業(yè)的戰略部都要認真分析企業(yè)自身資源和市場(chǎng)角色定位，然后再相應制訂、調整的戰略部署。這樣企業(yè)戰略部就必須要求有嚴謹、務(wù)實(shí)、綜合能力強的策劃人員來(lái)做保障，以專(zhuān)業(yè)有序的管理來(lái)做基礎。

　　以上是我對企業(yè)戰略部工作內容的一些想法。主要是圍繞“如何切實(shí)的為企業(yè)制訂戰略策劃”這一主題開(kāi)展的工作流程。作為一名企業(yè)戰略部門(mén)的策劃主管不但要為企業(yè)的戰略目標制訂穩妥周細策劃方案，而且本團隊的綜合管工作也是重點(diǎn)。要結合本團隊每個(gè)成員的綜合能力，使大家凝聚成一支戰斗力強的團隊，為企業(yè)戰略部的戰略部署提供最有力的保障。