我們要做好激勵大眾，收攏人心的工作，必須要做到三個(gè)方面：

    一是激勵班底高層，二是激勵元老，最后是激勵一線(xiàn)銷(xiāo)售員工。

    一、激勵班底高層

    中國人人性有一個(gè)特點(diǎn)：既喜歡讓人管，但同時(shí)又不喜歡讓人管。那么，是管好呢？還是不管好？當然是管好，不過(guò)要講究策略，需要你管到一定程度，管到恰到好處。管得他心服口服，又舒舒服服。

    第一件事，要和你的班子成員有一個(gè)價(jià)值層面的激勵規則，也就是分配層面的激勵規則。因為在你的團隊里，負責人一旦有事沒(méi)人商量，就要跟副手們商量，所以團隊里基本的事情他都知道，而且你要通過(guò)他實(shí)現你的經(jīng)營(yíng)設想。所以你要對班子成員有一個(gè)價(jià)值層面的游戲規則，就是利潤分配問(wèn)題。

    你不解決這個(gè)問(wèn)題，或者你不去挑明這個(gè)問(wèn)題，那么最后班子成員心里就會(huì )感覺(jué)不平衡，他說(shuō)，我年薪才10萬(wàn)塊錢(qián)，你企業(yè)一年利潤8000萬(wàn)，都是你老板自己的，我不平衡，我要帶人出去搞，我也要做老板。由此，問(wèn)題就出來(lái)了。所以這個(gè)價(jià)值層面必須有一個(gè)游戲規則，這個(gè)規則怎么定，一個(gè)企業(yè)一個(gè)樣，可以采取期權制、利潤分享制。

    第二件事，要和你的領(lǐng)導班子有一個(gè)高級層面的激勵規則。也就是在精神層面。換句話(huà)說(shuō)，給他一個(gè)施展才華的平臺，挑戰自我的機會(huì )，滿(mǎn)足他的自我實(shí)現需求，通過(guò)事業(yè)激勵人。不僅要讓他們成為經(jīng)濟上的富翁，還要增加了新的內涵，在精神文化，知識能力方面要達到高級境界。做到經(jīng)濟富翁、知識富翁、精神富翁三者合一，成為了激勵高層的富有成效的新手段

    第三層面，班子成員要有一個(gè)管理層面的激勵規則，即授權與監督。做老板的，渾身是鐵又能打幾顆釘。班子成員是老板們較為信任的對象，老板們?yōu)榱税l(fā)展，必須把權力策略性的分配給副手們，讓副手們放手去干，但為了避免失控，在授權的同時(shí)還要建立監督機制，管理上有一個(gè)著(zhù)名的墨菲定律，即任何事情只要有向壞方向發(fā)展的可能，就一定會(huì )向那個(gè)方向發(fā)展，沒(méi)有監督的授權很危險的。

    很多領(lǐng)導容易犯不愿授權，或授權后故作大方，放松監督的毛病。適當的授權和授權后適當的監督，都是非常有必要的。領(lǐng)導者在授權的同時(shí)必須進(jìn)行有效的指導和監督，美國的一位管理學(xué)家說(shuō)過(guò)：“控制是授權的維生素”。授權管理的本質(zhì)就是控制。

    授權必須是可控的，不可控的授權就是棄權?；蛘哒f(shuō)，領(lǐng)導的訣竅就是給下屬兩件物品，分別是一根繩子和一塊糖，繩子是約束機制，控制被授權者的權限范圍；糖是激勵機制，是激發(fā)下屬在權限范圍內，最大限度發(fā)揮潛力。合理授權，有合理監控顯得尤為重要。善于授權的領(lǐng)導者，同時(shí)也必須是善于監控的領(lǐng)導者，二者相輔相成，才能確保對團隊實(shí)施有效控制，確保權力有序運行。

    二、激勵元老

    老員工是公司的一筆財富，很多企業(yè)都設有工齡補貼，就是為了鼓勵老員工所設的津貼。

    存在就是合理的，能跟隨企業(yè)風(fēng)雨多舟多年說(shuō)明元老們的忠誠，忠誠是要通過(guò)時(shí)間考驗的，領(lǐng)導們都希望自己的團隊能夠長(cháng)期發(fā)展，希望員工忠誠，那么就要重視元老，獎勵元老，因為你獎勵什么才能得到什么。

    激勵公司元老，要采取三給政策，給地位、給面子、給待遇。因為你必須要用你的行動(dòng)告訴你的員工，在你的團隊里，如果有人做出了貢獻，他就會(huì )得到尊敬，用他來(lái)做榜樣，激勵別人向他看齊。

    三、銷(xiāo)售人員的激勵

    銷(xiāo)售經(jīng)理要經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，首先要經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售員。有效的對銷(xiāo)售員的激勵方式，在于對銷(xiāo)售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷(xiāo)售員的需求，是公司銷(xiāo)售成功的前提條件。在殘酷的市場(chǎng)面前，企業(yè)的前途取決于銷(xiāo)售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績(jì)顯著(zhù)的銷(xiāo)售員，洞悉他們的心靈。

    美國蓋洛普管理顧問(wèn)集團將銷(xiāo)售員分成四種個(gè)性類(lèi)型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和守成型。要提升銷(xiāo)售員的業(yè)績(jì)，就要針對不同類(lèi)型的銷(xiāo)售員采取不同的激勵方式。

    1、競爭型

    在銷(xiāo)售競賽中表現特別活躍。要激勵競爭性強的入，最簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績(jì)，而競賽則是最有效的方式。

    優(yōu)秀的銷(xiāo)售員具備強大的內在驅動(dòng)力，它可以引導，可以塑造，但卻教不出來(lái)。

    精明的銷(xiāo)售經(jīng)理能巧妙地挑起競爭者之間的競賽。一家公司銷(xiāo)售人員張先生說(shuō)：“剛開(kāi)始做銷(xiāo)售的時(shí)候，我在公司里連續5個(gè)月都是最佳銷(xiāo)售員，于是自鳴得意，趾高氣揚起來(lái)。”不久新來(lái)了一個(gè)銷(xiāo)售員，我們負責的區域很相似，他開(kāi)始超過(guò)我，成了本月最佳銷(xiāo)售員。經(jīng)理對我說(shuō)，“啊，明星，新手要打敗你了。你要是不趕上來(lái)，你的區域就歸他了。”這大大鞭策了張先生，也激勵了對手，兩個(gè)人暗自較起勁來(lái)。張先生說(shuō)，“我們倆爭先恐后，月月都想打敗對方，結果兩人的業(yè)績(jì)都大幅度上升，難分雌雄。”

    2、成就型

    許多銷(xiāo)售經(jīng)理認為，成就型是理想的銷(xiāo)售員，他們自己給自己定目標，而且比別人規定的高。只要整個(gè)團隊能取得成績(jì)，他們不在乎功勞歸誰(shuí)，是一名優(yōu)秀的團隊成員。

    那么，怎樣激勵這類(lèi)已經(jīng)自我激勵了的銷(xiāo)售員呢？正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰。一家外企公司總裁在他的長(cháng)期職業(yè)發(fā)展計劃中指出：“同成就型的人坐下來(lái)，弄清楚他工作中三個(gè)很關(guān)鍵的方面：擅長(cháng)什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅長(cháng)而需要學(xué)習的。接下來(lái)，一起為各個(gè)方面制定提高的目標。”

    還有一些銷(xiāo)售經(jīng)理認為，激勵成就型銷(xiāo)售員的最好辦法就是“無(wú)為而治”，不去管他們。“我們把大目標交給他們，隨他們怎么干。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵。”這是對這類(lèi)銷(xiāo)售員激勵的方法。

    激勵成就型銷(xiāo)售員的另一方法是培養他們逐步進(jìn)入管理層，“如果他們對管理有興趣，那就在他們身上投資，培養他們，拉他們走出銷(xiāo)售圈子，開(kāi)拓眼界。這么做一定會(huì )得到回報，因為成就型的人像主人那樣進(jìn)行戰略思考，制定目標并擔負責任。

    3、自我欣賞型

    這類(lèi)型銷(xiāo)售員需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷(xiāo)售經(jīng)理就讓他們如愿以?xún)?。對于他們，這是最佳的激勵方式。

    一家外企的銷(xiāo)售總監說(shuō)過(guò)：”我們會(huì )讓自我欣賞型的杰出銷(xiāo)售員帶幾個(gè)小徒弟，這類(lèi)人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂(lè )意這樣做，因為這能激勵他們不斷進(jìn)取。如果新手達到了銷(xiāo)售目標，就證明他指導有方。而沒(méi)有業(yè)績(jì)做后盾，是不能令新手信服的。“

    4、守成型

    這類(lèi)銷(xiāo)售員通常是最不受重視的。因為他們往往不善于開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，加之他們的個(gè)性不會(huì )比他們的市場(chǎng)領(lǐng)地強大。

    你可以培訓一個(gè)強烈競爭型的銷(xiāo)售員去服務(wù)顧客，卻沒(méi)有辦法把一個(gè)服務(wù)型的銷(xiāo)售員訓練得有競爭性。”

    激勵這些默默無(wú)聞?dòng)⑿鄣淖詈棉k法就是公開(kāi)宣傳他們的事跡。你需要在全公司通報表?yè)P他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在公司集會(huì )上講他們的事跡。既然服務(wù)型銷(xiāo)售員帶不來(lái)新生意，建議你給他們一些額外獎勵。因為他們花很多時(shí)間服務(wù)老顧客，跟老顧客聯(lián)絡(luò )。

    總之，不同的方式能激勵不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員。無(wú)論什么類(lèi)型的優(yōu)秀銷(xiāo)售員都有一個(gè)共性：不懈地追求。只要激勵方法得當，都能收到預期的效果。