導讀：面對客戶(hù)拖延怎樣簽約？本文教你順應客戶(hù)心理找到突破口。

正視互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下越來(lái)越嚴重的客戶(hù)惰性，房產(chǎn)中介公司需用“有圖有真相”的差異化服務(wù)塑造價(jià)值，贏(yíng)得客戶(hù)。

在走訪(fǎng)房介市場(chǎng)時(shí)我有個(gè)發(fā)現：同一個(gè)時(shí)間段，同一條街上的十多家房產(chǎn)中介店，進(jìn)入安裝有門(mén)簾（玻璃門(mén)）門(mén)店的客人數量明顯少于店門(mén)大開(kāi)的門(mén)店。探究這一現象背后的道理，對當前房產(chǎn)中介經(jīng)營(yíng)中普遍遭遇的一些“無(wú)解命題”讓我茅塞頓開(kāi)。

在東北地區，很多房產(chǎn)中介門(mén)店的門(mén)口都會(huì )掛一塊門(mén)簾，有些是透明塑料條，有的是厚厚的棉花簾，顯然，這是因為北方的氣候比較寒冷，中介公司考慮到門(mén)口大開(kāi)就會(huì )有冷風(fēng)吹進(jìn)來(lái)；而在南方城市也會(huì )因為氣候炎熱的原因，以免外面的熱浪進(jìn)入店內的冷氣世界而把玻璃門(mén)關(guān)閉起來(lái)，需要進(jìn)入門(mén)店的客人只得推門(mén)或者掀簾而入。這些門(mén)簾因為長(cháng)時(shí)間被眾人接觸，其表面的臟污一是容易傳染病菌二是影響門(mén)店形象，總之都沒(méi)有正面積極的意義。即便排除這個(gè)可能，也會(huì )在客人的潛意識里產(chǎn)生另外一種不易覺(jué)察的影響，因為進(jìn)入門(mén)店需要用手掀起或遮擋門(mén)簾這么一個(gè)不起眼的麻煩動(dòng)作，會(huì )在客人心里發(fā)生極其微妙的變化，有些客人甚至會(huì )有所選擇地進(jìn)入更容易進(jìn)入的門(mén)店，這究竟是什么原因造成的呢？    

據說(shuō)人的懶惰是屬于天性中的一種，也就是說(shuō)，人在做某些事的時(shí)候，能輕松則輕松，能簡(jiǎn)單則簡(jiǎn)單，絕對不會(huì )墨守成規而去追求繁文縟節，尤其是需要耗費體力或者費周折的事兒。    

既然懶惰是天生的，那么業(yè)主在放盤(pán)時(shí)，自然也會(huì )有先天性的惰性隱藏著(zhù)，一旦發(fā)現阻礙自己便利，需要耗費比以往多一點(diǎn)時(shí)間和精力的步驟，業(yè)主便會(huì )舍棄這一步驟，甚至打消上門(mén)委托售房的念頭，哪怕其實(shí)他非常想盡快出手房產(chǎn)。但我們的經(jīng)紀人卻難以察覺(jué)到這些隱藏在業(yè)主頭腦里的潛意識思維，只知道抱怨上門(mén)房源、客源越來(lái)越少，依然固我地向業(yè)主/客戶(hù)們提供按部就班的服務(wù)流程和一成不變的服務(wù)體驗。為了爭奪房源，山東青島市的一些中介公司推出免收業(yè)主中介費，還給予業(yè)主一到三千元不等的獨家委托信息費的狠招兒。假如我們的經(jīng)紀人能早點(diǎn)意識到業(yè)主/客戶(hù)的這一思維規則，也許他們就不需要乞求業(yè)主做生意，最起碼可以是一種平等交易的合作方式，也許他們的市場(chǎng)業(yè)績(jì)或許就有了另一番景象，有時(shí)候可能完全超乎他們的想象。    

長(cháng)久以來(lái)，無(wú)論是我們所處的環(huán)境還是所受的教育，懶惰都是被人們鄙視和嘲笑的對象，其實(shí)人們并沒(méi)有發(fā)現懶惰背后的真相。懶惰一度被人們鏈接到性格甚至道德人性范疇，其實(shí)不然，懶惰只不過(guò)是心理障礙或者潛意識思維的一種表現罷了。這種心理障礙或者潛意識思維有點(diǎn)類(lèi)似抑郁，是在壓力面前一種退縮的表現。這里的退縮不是膽小的意思，是心智思維的一種退縮，為了保護自己內心不受到傷害或者額外的勞累，為了最不敢面對的境況重新經(jīng)歷一次而產(chǎn)生的退縮。由于這種退縮，使得這個(gè)人可能對什么事情都不感興趣，因此失去了行動(dòng)的動(dòng)機和動(dòng)力。    

實(shí)際上，人們很少知道，在這種情況下如果這個(gè)人不退縮，他的精神很可能就崩潰了，他這樣保護自己并不是沒(méi)有道理的。

這些人因為成為嚴重的惰性成疾很需要正確的引導和幫助，化解心理陰影并慢慢地使特定的心智模式逐漸成熟起來(lái)；反映在房產(chǎn)消費上，客戶(hù)的購房心態(tài)其實(shí)跟惰性關(guān)系非常大，我發(fā)現很多人在購房時(shí)因為需要自己多走一步或者多做一個(gè)動(dòng)作而情愿取消了看房行為。房產(chǎn)中介公司與其抱怨客戶(hù)越來(lái)越難伺候，不如面對現實(shí)，擁抱互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費者的惰性行為特征，就像那樣為客戶(hù)提供“有圖有真相”的房源信息服務(wù)，幫助客戶(hù)逃離痛苦，增加輕松愉悅體驗，讓客戶(hù)不受時(shí)間和空間限制即可在家看房、選房，少走彎路，客戶(hù)得到好處之后自然會(huì )回饋經(jīng)紀人。    

在生活中，經(jīng)常會(huì )發(fā)生這樣的現象，如果你邀請異性朋友吃飯，通常會(huì )把約會(huì )地點(diǎn)選擇在離自己相對比較近一點(diǎn)的場(chǎng)所，而被約的女性她很希望你最好去接她過(guò)來(lái)，有時(shí)候你可能覺(jué)得專(zhuān)門(mén)過(guò)去接她太麻煩：不是太遠，你打車(chē)過(guò)來(lái)吧！但對方卻可能因為自己還要叫車(chē)過(guò)來(lái)就此取消約會(huì )，這些最終出現的意外行為，其實(shí)都是潛意識思維中的惰性使然。明白了這一點(diǎn)，你也就找到了在傳統的房產(chǎn)中介服務(wù)模式下，為什么經(jīng)紀人約客戶(hù)出來(lái)看房越來(lái)越困難的答案。    

在房產(chǎn)銷(xiāo)售中，如果我們能夠及時(shí)發(fā)現和挖掘出客戶(hù)在購房時(shí)微妙的潛意識思維，以及潛意識思維中的惰性特征，我們就會(huì )預先想辦法解決這些消費障礙，從而激發(fā)客戶(hù)更積極的消費心態(tài)。不僅讓業(yè)主為了減少不必要的騷擾而選擇你，委托你，還可以讓客戶(hù)自行了解過(guò)充足的房源信息后主動(dòng)打電話(huà)給你要求實(shí)地看房，從而擺脫經(jīng)紀人“勤勞而不富有”的現狀。