導讀：目前活躍在人才市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員可謂滿(mǎn)地皆是，按照正常的思維分析，銷(xiāo)售人員招聘是最輕松的一件事情，但在現實(shí)的企業(yè)招聘過(guò)程中，往往是企業(yè)為招聘一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不得不參加一次又一次的招聘會(huì )，有時(shí)還無(wú)功而返，難道這些銷(xiāo)售人員不優(yōu)秀，還是企業(yè)要求太苛刻？而只認為是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員奔波于多家企業(yè)應聘，往往收效甚微。為何會(huì )出現如此尷尬的局面？

一、企業(yè)因素

1、短期利益，埋下隱患

首先分析一下銷(xiāo)售人員的成長(cháng)歷程，剖析其輝煌歷程的基因是什么？銷(xiāo)售人員進(jìn)駐一家企業(yè)首先進(jìn)行的是產(chǎn)品知識培訓，更準確的說(shuō)法是經(jīng)驗的培訓，快速讓新進(jìn)銷(xiāo)售人員進(jìn)入工作崗位，第二步讓原優(yōu)秀員工幫帶，老員工把積淀多年的經(jīng)驗再次傳承下去，第三步開(kāi)始標準話(huà)術(shù)的培訓。而作為新進(jìn)銷(xiāo)售人員的培訓是記住、再記住。記住的是特定的企業(yè)、特定的市場(chǎng)環(huán)境、特定歷史時(shí)期下的銷(xiāo)售方法，而當重新面對一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)境時(shí)，繼續沿用原有銷(xiāo)售方式時(shí)，便束手無(wú)策。企業(yè)這種速成培訓方式雖然短期培訓上崗人員，但是銷(xiāo)售人員在很短的時(shí)間內便會(huì )遇到瓶頸。

2、既定思維，扼殺創(chuàng )新

企業(yè)的培訓要服務(wù)于企業(yè)發(fā)展的需要，要符合產(chǎn)品銷(xiāo)售的需要，因此整理標準話(huà)術(shù)，沉淀經(jīng)驗，固化銷(xiāo)售方式。企業(yè)發(fā)展不會(huì )容忍無(wú)謂的嘗試、創(chuàng )新，圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的既定培訓，扼殺了創(chuàng )新的思路，也對外界信息進(jìn)行了隔離。

3、現實(shí)條件，無(wú)法突破

企業(yè)追求的是利潤，不是培訓學(xué)校。企業(yè)不可能投入資源，進(jìn)行系統的培訓，即使投入精力培訓，也是基于企業(yè)發(fā)展所處的階段進(jìn)行培訓，服務(wù)于企業(yè)發(fā)展的需要。這就會(huì )出現個(gè)人需求與企業(yè)發(fā)展不匹配的問(wèn)題，部分優(yōu)秀人員無(wú)法實(shí)現突破。

二、個(gè)人因素

1、特定條件，成就英雄

部分銷(xiāo)售人員過(guò)往的銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)并非個(gè)人的努力獲得，而是特定的市場(chǎng)環(huán)境下或特定的企業(yè)發(fā)展階段，出現的一種非正常的銷(xiāo)售形勢，比如非典時(shí)期，消毒相關(guān)藥品出現的非正常銷(xiāo)售，這不是銷(xiāo)售人員個(gè)人努力產(chǎn)生的，但是部分銷(xiāo)售人員被非正常的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)沖昏了頭腦，個(gè)人英雄主義的私欲不斷膨脹，甚至往乎所以，一旦特定階段過(guò)去，便原形畢露。因此在銷(xiāo)售人員過(guò)往的工作業(yè)績(jì)評估過(guò)程中，要考慮行業(yè)因素、企業(yè)因素、市場(chǎng)環(huán)境等因素，分析個(gè)人在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)中的貢獻有多大。

經(jīng)歷≠經(jīng)驗

相當一部分銷(xiāo)售人員勤奮好學(xué)，錯誤地把銷(xiāo)售經(jīng)歷當作銷(xiāo)售經(jīng)驗。這部分人員的典型特點(diǎn)呈波浪式發(fā)展，一直無(wú)法獲得突破。每換一個(gè)新的工作環(huán)境就要重頭再來(lái)，原有的工作所獲得知識、經(jīng)驗無(wú)法發(fā)揮作用，這是對過(guò)往工作獲的知識的嚴重浪費。

因此在學(xué)習過(guò)程中，還要掌握好的學(xué)習方法很重要，一般在企業(yè)的培訓中很少會(huì )涉及到行業(yè)知識、市場(chǎng)環(huán)境的培訓，更不提跨行業(yè)知識的了解了，這是造成這一現象的重要原因。因此銷(xiāo)售人員在企業(yè)實(shí)踐過(guò)程中，一定要在了解本企業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識外，多了解一些其他行業(yè)知識，對開(kāi)闊自己的視野，提升自己的能力是大有收獲的。我經(jīng)常有逛商場(chǎng)與促銷(xiāo)人員聊產(chǎn)品的喜好，有時(shí)也喜歡看各種廣告。

經(jīng)驗≠財富

把工作經(jīng)驗當成財富的銷(xiāo)售人員一個(gè)典型的特點(diǎn)是每到一個(gè)企業(yè)，經(jīng)常掛在嘴邊上的一句話(huà)，我們之前如何如何，抱著(zhù)之前的銷(xiāo)售思路、技巧不放，堅持已見(jiàn)。殊不知銷(xiāo)售經(jīng)驗的沉淀也是有工作背景的，脫離工作背景談工作經(jīng)驗是沒(méi)有任何價(jià)值的。

工作經(jīng)驗也是有明顯的時(shí)代特征的，老經(jīng)驗與老方法不會(huì )適合目前時(shí)代快節奏的發(fā)展的，因此一些企業(yè)招聘廣告中要求有工作經(jīng)驗的，需要認真評估一下，擁有的工作經(jīng)驗可以保鮮多久，這對企業(yè)用人及長(cháng)遠發(fā)展是很關(guān)鍵的。

知識≠能力

一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員之所以?xún)?yōu)秀在于其可以將知識轉化為能力，解決現實(shí)工作問(wèn)題的能力。往往很多銷(xiāo)售人員在分析問(wèn)題時(shí)頭頭是道，但問(wèn)其這個(gè)問(wèn)題如何解決時(shí)，便束手無(wú)策。這種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員典型特點(diǎn)是博覽群書(shū)，積極好學(xué)，學(xué)識淵博，但習慣于指手畫(huà)腳，疏于動(dòng)手進(jìn)行工作總結，積淀經(jīng)驗。

知識只有轉化為解決問(wèn)題的能力，才能發(fā)揮價(jià)值，通過(guò)多年的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，一般具備實(shí)際解決問(wèn)題能力的銷(xiāo)售人員有一個(gè)共性就是從基層走過(guò)來(lái)，并且習慣對看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題進(jìn)行研究分析，刨根問(wèn)題底，并將問(wèn)題匯總整理出來(lái)與同仁共同分享。實(shí)際看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題往往背后隱藏著(zhù)很多值得研究的問(wèn)題，只要我們放低姿態(tài)就會(huì )有很多收獲。

工具≠技能

一些規范企業(yè)的銷(xiāo)售工作，一般都會(huì )有若干的銷(xiāo)售工具輔助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售，但是這些銷(xiāo)售工具大部分都是優(yōu)秀企業(yè)沉淀下來(lái)的，由于銷(xiāo)售人員只是機械地按照銷(xiāo)售工具培訓的使用要求進(jìn)行使用，并沒(méi)有真正掌握銷(xiāo)售工具的原理，以及銷(xiāo)售工具是如何設計，因何設計的，當重新?lián)Q一個(gè)工作環(huán)境時(shí)，發(fā)現這些銷(xiāo)售工具并沒(méi)有發(fā)揮太大的作用。

在銷(xiāo)售團隊培訓時(shí)，一般我會(huì )讓銷(xiāo)售人員理解銷(xiāo)售工具如何展示，發(fā)揮最佳作用，最關(guān)鍵的是，會(huì )強調設計銷(xiāo)售工具動(dòng)機是因為什么問(wèn)題引起的，設計這個(gè)銷(xiāo)售工具的目的是什么？更好讓銷(xiāo)售人員掌握工具，并學(xué)會(huì )設計工具的能力。

個(gè)體≠全部

銷(xiāo)售人員往往將問(wèn)題聚焦于一個(gè)點(diǎn)上，過(guò)于強調該問(wèn)題的影響，導致解決問(wèn)題的視野過(guò)窄，不利于問(wèn)題解決，也不利于自己的提升，另外喜歡將問(wèn)題的解決依賴(lài)于企劃人員，不去分析問(wèn)題，參與問(wèn)題的解決。長(cháng)期的一線(xiàn)銷(xiāo)售工作，這兩種不當的工作習慣，把自己的智慧被自己扼殺了。

在營(yíng)銷(xiāo)管理團隊中，我經(jīng)常遇到的一個(gè)問(wèn)題，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì )反饋產(chǎn)品價(jià)格高，需要降低價(jià)格。一般會(huì )反問(wèn)對方，降低價(jià)格，客戶(hù)就一定會(huì )買(mǎi)帳嗎？銷(xiāo)售人員一般會(huì )回答，效果肯定會(huì )比現在好。我會(huì )緊跟著(zhù)問(wèn)，效果會(huì )好多少？客戶(hù)真的是認為價(jià)格高而不買(mǎi)我們的產(chǎn)品嗎？這時(shí)銷(xiāo)售人員往往會(huì )不再堅持了。這時(shí)我會(huì )與銷(xiāo)售人員、企劃人員共同溝通交流影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的因素有哪些，結合市場(chǎng)手段共同去解決問(wèn)題。問(wèn)題解決了，銷(xiāo)售人員解決問(wèn)題的能力也提升了。

學(xué)習力的缺失，視野窄是造成銷(xiāo)售人才不通用的關(guān)鍵原因，作為銷(xiāo)售為職業(yè)發(fā)展方向的人員應考慮到在企業(yè)所學(xué)的知識，應仔細分析行業(yè)背景，公司發(fā)展的不同階段，擴大視野，把所學(xué)知識轉化為專(zhuān)業(yè)技能，并不斷否定自我，破壞性地學(xué)習，將自己鍛造成真正的通用型銷(xiāo)售人才。