顧客的需求一直是銷(xiāo)售的核心內容，只有抓住了顧客的消費心理和實(shí)際需求，才能結合實(shí)際情況促成交易的完成。滿(mǎn)足這一條件的銷(xiāo)售方式就不得不提到面對面的顧問(wèn)式銷(xiāo)售。這一名詞的含義其實(shí)很好理解，顧問(wèn)式銷(xiāo)售有既定的流程，只要將流程全部做下來(lái)沒(méi)有不足，就可以了，簡(jiǎn)單說(shuō)就是以客戶(hù)需求分析為為主，進(jìn)行針對性的產(chǎn)品介紹，為客戶(hù)選擇一款適合他的產(chǎn)品?，F實(shí)生活中，消費者對產(chǎn)品才開(kāi)始接觸的時(shí)候，有一定的戒備心理。也對銷(xiāo)售人員沒(méi)有完全信任。在這種情況下，銷(xiāo)售人員要創(chuàng )造輕松的氛圍，通過(guò)有效溝通讓顧客對你產(chǎn)生信任感，從而促成交易成功。那么，我們如何去做好顧問(wèn)式銷(xiāo)售呢？

一、了解并發(fā)掘客戶(hù)需求

顧客的需求是銷(xiāo)售的靈魂，顧客沒(méi)有需求你也要去創(chuàng )造需求，這是有一定難度的。當顧客有需求時(shí)，我們要把需求找到，舉個(gè)例子大海撈針，雖然辛苦，但是至少有這根針存在，你要找到這個(gè)針也就找到了針對性。我們挖掘顧客的需求就是通過(guò)一些列的溝通和問(wèn)答，把你心中的想法找出來(lái)，讓根據你的喜歡，根據你的需要，根據你的愛(ài)好來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)，所以第一步驟是了解和挖掘顧客的需求。了解顧客哪些需求呢？一是客戶(hù)個(gè)性；二是預期的價(jià)格；三是喜歡款式；四是主要是誰(shuí)使用；五是過(guò)去的經(jīng)驗。

二、抓住產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行介紹

需求了解了之后就是針對需求來(lái)介紹產(chǎn)品，也就是說(shuō)顧客喜歡的優(yōu)點(diǎn)，就是我們要介紹的重點(diǎn)，顧客沒(méi)有提到的優(yōu)點(diǎn)不一定是我們重點(diǎn)介紹的，所謂的賣(mài)點(diǎn)就是因為那一條優(yōu)點(diǎn)把產(chǎn)品賣(mài)掉了，我們稱(chēng)作賣(mài)點(diǎn)。那么你在介紹產(chǎn)品特性的時(shí)候，重點(diǎn)介紹就是賣(mài)點(diǎn)介紹，

三、及時(shí)處理客戶(hù)疑問(wèn)和異議

顧客有異議是很正常，嫌我們產(chǎn)品不好的人才是真正有需求的人，所以說(shuō)我們面對顧客的異議，有兩種處理方法，一是叫有能力的異議處理，就是你買(mǎi)產(chǎn)品的人就能夠決定的，另一種叫沒(méi)有能力的異議處理，這不是你能解決的，比如說(shuō)是讓廠(chǎng)方總部解決。不同異議處理的方式是不一樣的，有共同點(diǎn)就是態(tài)度要真誠，還要積極認真的來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題，一定站在顧客的利益點(diǎn)去考慮問(wèn)題，換位思考在銷(xiāo)售過(guò)程當中是經(jīng)常用到的，盡量站在對方的立場(chǎng)。

四、合理建議購買(mǎi)

一些擁有經(jīng)驗的導購做的很恰當，就是抓住時(shí)機再談買(mǎi)單的事情，其實(shí)在店鋪銷(xiāo)售當中，我們經(jīng)常要談到買(mǎi)單的問(wèn)題，但是要選擇性的去談。頻繁且不看實(shí)際情況的提到買(mǎi)單，會(huì )使得顧客反感。當顧客聽(tīng)你介紹完產(chǎn)品有感興趣的傾向的時(shí)候，你要建議一下是否給你產(chǎn)品包起來(lái)，或是我們去辦手續好不好，這些都是促成銷(xiāo)售的方式。

做好銷(xiāo)售不是一朝一夕的事情，更需要在平時(shí)工作中的不斷積累。更需要銷(xiāo)售人員不斷總結。顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是一種有效方式。它能從客戶(hù)的實(shí)際需要出發(fā)，把客戶(hù)的需要放在首位這才是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。我們也能看出，如何做好顧問(wèn)式銷(xiāo)售是促成交易的關(guān)鍵之一。