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什么是真正有智慧的營(yíng)銷(xiāo)?
時(shí)間:2013-04-11
當今, 隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展,人們生活水平的提高,消費者的精神需求高出以往,消費者希望物有所值,并且要求更高標準的質(zhì)量和服務(wù)。服裝店處于服裝銷(xiāo)售鏈的最末端,具有簡(jiǎn)單性、被動(dòng)性、直觀(guān)性, 顧客是那些登門(mén)購買(mǎi)的有消費能力或潛在消費能力的人。顧客與服裝店是“魚(yú)與水”的關(guān)系。所以在銷(xiāo)售時(shí),應該充分了解和把握顧客的心理,體恤他們的需求,才能為他們提供滿(mǎn)意的服務(wù)。像了解你的朋友一樣去了解顧客,這樣可以為你帶來(lái)更多的收益。那么,具備什么樣的銷(xiāo)售技巧才算是真正有智慧的營(yíng)銷(xiāo)呢?
一、營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛
人氣旺,自然會(huì )吸引顧客上門(mén),在無(wú)人光顧的時(shí)候,也要不時(shí)地整理商品,調整擺設。千萬(wàn)不要坐在門(mén)口翹著(zhù)二郎腿,使有意上門(mén)的顧客產(chǎn)生逆反心理或產(chǎn)生此店商品不夠檔次的感覺(jué)。銷(xiāo)售中不要過(guò)于熱情,給顧客以不適感,也不要過(guò)于冷淡,讓顧客覺(jué)得陌生。
二、購買(mǎi)行為分析
在購買(mǎi)過(guò)程中,顧客通過(guò)感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、聯(lián)想等心理機能實(shí)現的對商品的認識過(guò)程,是顧客購買(mǎi)活動(dòng)的先導。購買(mǎi)行為一般經(jīng)歷感性認識和理性認識兩個(gè)階段,從認知、情緒到意志,其中,認知是前奏,最重要的是看和聽(tīng),通過(guò)顧客的表情、動(dòng)作來(lái)探測顧客需求,通過(guò)介紹一、兩件商品,觀(guān)察顧客的反應,明確來(lái)意,通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢(xún)問(wèn),通過(guò)打招呼來(lái)拉近距離感,然后“潛入深出”;情緒是消費者心理活動(dòng)的一種特殊反映形式,是客觀(guān)現實(shí)是否符合自己的需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗。顧客對商品產(chǎn)生的情緒過(guò)程為喜歡、激情、評估、選定;意志對顧客的購買(mǎi)行為過(guò)程起著(zhù)發(fā)動(dòng)、調節或制止的作用,一方面是作出購買(mǎi)決定,另一方面是實(shí)施購買(mǎi)決定。
三、時(shí)刻保持微笑讓你輕松贏(yíng)得顧客的心
每當有顧客上門(mén)時(shí),首先應當給顧客一個(gè)親切的微笑,這不僅幫你和顧客之間營(yíng)造了一個(gè)輕松的氛圍,拉近了顧客與你之間的距離,同時(shí)也會(huì )使得顧客有一種賓至如歸的親切感,這是銷(xiāo)售取得成功的第一步,也是關(guān)鍵的一步。
四、培養顧客忠誠度
最好能盡量抓住每一位上門(mén)顧客。最好能記得老顧客的喜好,并主動(dòng)介紹他們可能會(huì )喜歡的商品。另外,接受顧客的單獨訂貨或調貨速度快,也可提高消費者的忠誠度。經(jīng)營(yíng)中最根本的就是要把你的顧客服務(wù)好。
五、投其所好 給予顧客贊美
愛(ài)美之心人皆有之,任何人在心底都希望得到別人的贊美!站在顧客的角度考慮,你購買(mǎi)衣服肯定是為了提高自己的氣質(zhì),塑造自己的完美形象,不是嗎?那請不要吝嗇你的贊美之詞辭,在適當的時(shí)候,投其所好,給予顧客適當的贊美,不僅能贏(yíng)得顧客的喜愛(ài),而且很容易就能夠將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。
六、商品陳列須獨特
小店空間狹小,商品陳列有限,因此要想吸引住來(lái)往的路人駐足消費,得在商品陳設上多花心思。最好經(jīng)常更換商品陳設給人耳目一新的感覺(jué),才能提高商品周轉率。不要讓顧客感到?jīng)]什么新鮮感,每次過(guò)來(lái)都是一個(gè)樣,讓人提不起興趣。
七、經(jīng)營(yíng)推陳出新
要迅速反映流行,“開(kāi)發(fā)”特別商品,讓顧客產(chǎn)生“這次不買(mǎi),下次就買(mǎi)不到”的搶手感覺(jué)。新鮮,個(gè)性往往是年輕消費者追求的目標。
八、自身的形象建設
自身的形象建設包括店員的面貌修飾、體形體態(tài)、服飾穿著(zhù)、聲音音質(zhì)等方面。這些條件也許并不是天生就具備,并且是因人而異的,但一個(gè)優(yōu)秀的店員會(huì )通過(guò)恰當的修飾、搭配以及一定的訓練使自己的形象展現得最完美。清爽的面容、端莊的站姿、得體的服飾和圓潤悅耳的聲音能給顧客以樸素自然、健康向上、精神煥發(fā)的美感。
在形形色色的人群中,消費者的消費習慣各不相同,怎樣抓住消費者的購物心理以及自身形象的良好塑造是推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。所以,要善于充分營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛,察言觀(guān)色,用最短的時(shí)間摸透顧客的心理,了解顧客的愛(ài)好,有的放矢的為顧客推薦最適合的產(chǎn)品。