做好一件事情。準備工作至關(guān)重要，從細節完善才能出奇制勝?！墩撜Z(yǔ)·衛靈公》：“子貢問(wèn)為仁。子曰：“工欲善其事，必先利其器。居是邦也，事其大夫之賢者，友其士之仁者。”道理亦如此。舉個(gè)淺顯的例子，工匠要想順利完成工作，首先就得將工具打磨的鋒利。很多權威的銷(xiāo)售講師也表示：對于銷(xiāo)售而言，準備工作是不可或缺的。在和客戶(hù)交流的時(shí)候，如果沒(méi)有充分準備，必然不能及時(shí)回復客戶(hù)的疑問(wèn)，這就給對方造成很差的第一印象。那么，銷(xiāo)售人員如何開(kāi)展這方面的工作呢？從一系列銷(xiāo)售人員培訓課程中，我們總結歸納了以下幾點(diǎn)：

一、“工欲善其事，必先利其器”

1、要了解自己的產(chǎn)品

銷(xiāo)售人員首先要相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的價(jià)值。有可能的話(huà)，推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)以前，應當親自試用一下產(chǎn)品，學(xué)會(huì )怎樣欣賞產(chǎn)品，將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同類(lèi)競爭的產(chǎn)品加以比較，認識到自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對新產(chǎn)品價(jià)值有一個(gè)全面的了解。

有一個(gè)推銷(xiāo)員上門(mén)去推銷(xiāo)化妝品，必要的禮儀招呼打過(guò)之后，他說(shuō)明了來(lái)意。對方看見(jiàn)化妝品包裝上有果酸字樣，就問(wèn)他這是什么意思，有什么作用，這個(gè)推銷(xiāo)員一聽(tīng)馬上就懵了，吞吞吐吐談不出個(gè)所以然，結果我們可想而知。而另一家化妝品公司的推銷(xiāo)員，不論顧客問(wèn)什么，有什么要求，他都對答如流，并盡量滿(mǎn)足顧客的需求，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)在同事中遙遙領(lǐng)先。

所以說(shuō)，推銷(xiāo)員一定要熟悉了解自己的產(chǎn)品，不論客戶(hù)問(wèn)什么都要解答如流，不要給客戶(hù)這么一種印象：自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品自己都不懂，我們又怎么能放心使用這種產(chǎn)品呢?有的推銷(xiāo)員由于對自己產(chǎn)品不了解，推銷(xiāo)時(shí)沒(méi)有信心，連贏(yíng)得客戶(hù)信任的機會(huì )都沒(méi)有，談什么爭奪客戶(hù)?

2、要了解自己的公司

如果對公司的制度、人員配給等沒(méi)有足夠的了解，推銷(xiāo)員能正常地進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)嗎?再者，公司的產(chǎn)品是推銷(xiāo)員的招牌，而公司的形象和信譽(yù)更是招牌中的招牌，名氣大公司或產(chǎn)品質(zhì)量好的公司，會(huì )增加客戶(hù)對推銷(xiāo)員的信任感，增加推銷(xiāo)員的信心，也有利于客戶(hù)的爭奪。你對公司沒(méi)有根本的了解，怎能輕易地去接受工作呢?

二、分析競爭對手的劣勢

與此同時(shí)，推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，除了對自己的產(chǎn)品有很深的認識外，還應充分了解競爭對手的產(chǎn)品及銷(xiāo)售情況。如果他對競爭對手的銷(xiāo)售狀況及弱點(diǎn)有很好的了解，在爭奪客戶(hù)時(shí)，就會(huì )得心應手，比較容易抓住銷(xiāo)售機會(huì )，反之不但爭奪不到競爭對手的客戶(hù)，還會(huì )讓他們對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，影響公司的形象。

有一位經(jīng)理曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：我不相信單純依靠推銷(xiāo)術(shù)被動(dòng)競爭能做好生意，但我相信禁止我的推銷(xiāo)員討論競爭對手的情況是極大的錯誤。由此我們可以看出，掌握競爭對手情況的重要性。掌握對手情況主要是掌握對手的售后服務(wù)和發(fā)展速度怎樣，產(chǎn)品的真正價(jià)格是多少，對手在銷(xiāo)售中的弱點(diǎn)等等。三國時(shí)周瑜將船只裝飾成花船大搖大擺到曹營(yíng)晃了一圈，了解到曹兵的布局及人數，回到營(yíng)地準備一番，主動(dòng)發(fā)起進(jìn)攻，結果大敗曹軍。

有心計的推銷(xiāo)員會(huì )從競爭對手招聘推銷(xiāo)員的廣告中了解對方推銷(xiāo)員流失的程度，然后抓住這個(gè)機會(huì )拉攏對方的客戶(hù)。而有的推銷(xiāo)員為了摸清對方的銷(xiāo)售情況，在對方招聘推銷(xiāo)員或其它工作人員時(shí)，作為應聘者到對方公司應聘，以便從中得到有利于自己的銷(xiāo)售信息。當然后者是一種不道德的競爭方法，但是我們也可以從中知道了解對手情況已成為爭奪對手客戶(hù)的有效方法。

三、根本問(wèn)題還是完善自身

我們一起看一個(gè)例子，英國某化工公司生產(chǎn)的清漆是市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品，位于中部地區的某個(gè)小城鎮有一家公司經(jīng)常用該公司推銷(xiāo)員史密斯送的貨，可以說(shuō)是史密斯的固定老客戶(hù)。隨著(zhù)業(yè)務(wù)的擴展，史密斯有些看不起這個(gè)小城鎮的客戶(hù)，因為每次這家公司要的貨都不多。他逐漸改變了送貨方式，除非這家公司的高層領(lǐng)導請吃宵夜或塞禮品，要不就不送貨。久而久之，這家公司的一位購貨首席代表對史密斯的這種做法覺(jué)得太不象話(huà)、太過(guò)份，簡(jiǎn)直是目中無(wú)人，但由于長(cháng)期使用他的產(chǎn)品，對其他公司的產(chǎn)品了解不深，又不敢貿然進(jìn)貨。

正好，另一家化工公司的推銷(xiāo)員彼得來(lái)推銷(xiāo)公司生產(chǎn)的清漆，他們試用了一下，質(zhì)量可以，就決定使用彼得的產(chǎn)品。彼得有了史密斯的前車(chē)之鑒，不論客戶(hù)要貨數量多少，都準時(shí)送到，滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。我們不妨想一下，如果史密斯公平公正地對待客戶(hù)，就不會(huì )有客戶(hù)的流失。作為推銷(xiāo)員，一定要提高自身的素質(zhì)，做一個(gè)有公平心、公正心的營(yíng)銷(xiāo)人。

綜上所述，做好一項工作，準備階段是大前提，更是成功的保證，接下來(lái)就要換位思考，所謂知己知彼百戰百勝，只有將兩者結合起來(lái)，才能立于不敗之地。