西漢·司馬遷《史記·管晏列傳》：“其為政也，善因禍而為福，轉敗而為功。”要想在困境中轉危為安，首先要有化解危機的能力和找到禍福轉換契機的洞察力。對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，遭拒是司空見(jiàn)慣的現象。同一個(gè)客戶(hù)甚至會(huì )連續被拒。這時(shí)候，不但考驗著(zhù)工作人員的抗壓能力，更考驗著(zhù)如何扭轉局勢嗎，轉敗為勝的能力。任何事物發(fā)展都有章可循，對于銷(xiāo)售，我們也有一系列專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員培訓課程作為技巧指導。下面將一起探討遭拒時(shí)如何轉敗為勝:

一、如何處理客戶(hù)“沒(méi)空”的托詞

1. 很多情況下，我們在與客戶(hù)交流時(shí)，總會(huì )聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間!”這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)員應該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì )相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”這樣的話(huà)題，往往會(huì )引起對方的興趣，試想，如果看似對你無(wú)益且又會(huì )浪費時(shí)間的談話(huà)，誰(shuí)又會(huì )繼續？溝通的同時(shí)要學(xué)會(huì )換位思考，不能只站在自己的角度看待問(wèn)題。

2. 經(jīng)過(guò)上一話(huà)題之后，如果客戶(hù)仍說(shuō)：“我現在沒(méi)空!”營(yíng)銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，美國富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì )在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下!”

二、如何應對客戶(hù)“沒(méi)興趣”

如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣。”那么營(yíng)銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢?……”

三、如何應對客戶(hù)索要資料

如果客戶(hù)說(shuō)：“請你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣?”那么營(yíng)銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好?”

四、如何避免客戶(hù)單方面考慮

如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想。”那么營(yíng)銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么?”一定要弄清楚對方還有所考慮的地方是什么，這樣才能對癥下藥。

話(huà)術(shù)只是一種銷(xiāo)售工作的使用工具，但在具體的銷(xiāo)售過(guò)程中，在選對客戶(hù)的前提下，我們要善用這些技巧而不能生搬硬套，只有恰如其分的運用才能收到良好的效果。否則，只會(huì )適得其反。