銷(xiāo)售，在很多人眼里似乎沒(méi)有什么技術(shù)含量、簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)工作而已。但能做好這項工作的人卻鳳毛麟角。那些金牌銷(xiāo)售冠軍們并非只是一個(gè)偶然，而是企業(yè)管理和自身努力雙向結合的成果?，F實(shí)中，許多企業(yè)存在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳，銷(xiāo)售人員沒(méi)有積極性等諸多棘手問(wèn)題。

大多數的銷(xiāo)售人員都會(huì )很疑惑，明明銷(xiāo)售策略是正確的、自己也相當努力，為什么還是做不好呢？其實(shí)那是由于銷(xiāo)售管理工作和自身問(wèn)題完善不到位造成的。因此搞好銷(xiāo)售工作，首先要搞好銷(xiāo)售管理工作，同時(shí)，進(jìn)行相對應的銷(xiāo)售人員培訓課程，提升銷(xiāo)售人員整體職業(yè)素養。許多企業(yè)的銷(xiāo)售工作是無(wú)管理銷(xiāo)售，其中有六大誤區如下：

銷(xiāo)售誤區一：無(wú)計劃銷(xiāo)售

計劃是銷(xiāo)售工作的先行者。銷(xiāo)售工作的基本法則是，制定銷(xiāo)售計劃和按計劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標，也包括實(shí)施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場(chǎng)形勢和企業(yè)現狀的基礎上，制定明確的銷(xiāo)售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實(shí)具體執行人員、職責和時(shí)間。

然而，許多企業(yè)在銷(xiāo)售計劃的管理上存在一系列的問(wèn)題：如無(wú)目標明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃，銷(xiāo)售計劃沒(méi)有按照地區、客戶(hù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計劃無(wú)法具體落實(shí)；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標數字，卻不指導業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷(xiāo)售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上等。

那些問(wèn)題企業(yè)由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃，結果導致企業(yè)的銷(xiāo)售工作失去了目標，各種銷(xiāo)售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實(shí)、銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷(xiāo)售過(guò)程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)銷(xiāo)售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

想要成為銷(xiāo)售行業(yè)的領(lǐng)航者，那么必須明確的記住銷(xiāo)售目標是建立在準確把握市場(chǎng)機會(huì )、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的，而不是拍腦袋拍出來(lái)的；想要自己的企業(yè)銷(xiāo)售站在頂端，那么就開(kāi)始制定計劃吧。

銷(xiāo)售誤區二：無(wú)控制開(kāi)展

過(guò)程是銷(xiāo)售工作的航線(xiàn)。只要結果，不管過(guò)程，不對業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。由此而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計劃，無(wú)考核；無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷(xiāo)售計劃無(wú)實(shí)現保證；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷(xiāo)售費用高；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設不力等。

銷(xiāo)售誤區三：不進(jìn)行客戶(hù)管理

管理是業(yè)務(wù)員與客戶(hù)之間的紐帶。一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實(shí)現自身的價(jià)值；二是作為種子播種，結出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng )造出新的價(jià)值；三是由于保管不善，麥子霉爛變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。也就是說(shuō)，管理得當與否掌握著(zhù)麥子的命運。同樣道理，企業(yè)對客戶(hù)管理有方，客戶(hù)就會(huì )有銷(xiāo)售熱情，會(huì )積極地配合廠(chǎng)家的政策，努力銷(xiāo)售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì )導致銷(xiāo)售風(fēng)險。目前，銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶(hù)對企業(yè)不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶(hù)管理不當的結果。

銷(xiāo)售誤區四：不及時(shí)反饋信息

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)前線(xiàn)，最了解市場(chǎng)動(dòng)向：消費者的需求特點(diǎn)、競爭對手的變化、經(jīng)銷(xiāo)商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對決策有著(zhù)重要的意義，同時(shí)，銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時(shí)做出對策。然而，許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統的業(yè)務(wù)報告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。這樣也就導致了企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

為什么有些企業(yè)客戶(hù)檔案長(cháng)期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類(lèi)事件反復發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的嚴重問(wèn)題長(cháng)期不能發(fā)現？一旦發(fā)現，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天！其根本原因蓋出于對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監控管理，尤其是沒(méi)有及時(shí)的制度性的管理反饋。

銷(xiāo)售誤區五：沒(méi)有業(yè)績(jì)考核制度

考核是促進(jìn)業(yè)務(wù)員進(jìn)步的重要因素。企業(yè)對銷(xiāo)售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核銷(xiāo)售結果，如銷(xiāo)售額、回款額、利潤額和客戶(hù)數；考核銷(xiāo)售行動(dòng)，如推銷(xiāo)員每天平均拜訪(fǎng)次數、每次訪(fǎng)問(wèn)所用時(shí)間、每天銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的平均收入、每次訪(fǎng)問(wèn)的平均費用、每百次訪(fǎng)問(wèn)平均得到的訂單數、一定時(shí)間內開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)數、一定時(shí)間內失去的老客戶(hù)數、推銷(xiāo)員的費用在總銷(xiāo)售額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。

對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷(xiāo)售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jì)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷(xiāo)售管理的一個(gè)重要內容就是培養業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì )提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

綜上所述，銷(xiāo)售管理工作的關(guān)鍵是循序漸進(jìn)，有章可循。切忌要規避那些銷(xiāo)售誤區，不要以偏概全。從實(shí)際工作出發(fā)，引導銷(xiāo)售人員保持良好心態(tài)，對工作認真負責，提升自主性，才是保證工作質(zhì)量的根本。