銷(xiāo)售始終是支撐企業(yè)運營(yíng)的關(guān)鍵因素，無(wú)業(yè)務(wù)，無(wú)盈利，不論對于何種企業(yè)來(lái)說(shuō)都是致命問(wèn)題。銷(xiāo)售團隊是每個(gè)企業(yè)的先鋒部隊，是為企業(yè)直接創(chuàng )造利潤的群體。因此，大多企業(yè)都將重心放在整頓銷(xiāo)售隊伍中來(lái)。不僅會(huì )花費一定物資進(jìn)行一些銷(xiāo)售人員培訓課程，更會(huì )從管理的層面入手，為這一群體創(chuàng )造更有益的工作氛圍。

但實(shí)際上，企業(yè)內部管理與具體的市場(chǎng)動(dòng)作很難完整地統一在一起，致使企業(yè)在對銷(xiāo)售人員考核產(chǎn)生一定的偏差，這是難以避免的。但對銷(xiāo)售人員的考核至關(guān)重要，直接影響到銷(xiāo)售人員的工作積極性。所以，企業(yè)在制定考核制度時(shí)應充分考慮這一點(diǎn)，盡可能地使這種偏差最小化，這就需要企業(yè)在制定考核制度時(shí)要明確相應的原則。

一、業(yè)績(jì)是重頭戲

銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是每個(gè)企業(yè)衡量銷(xiāo)售人員對主要因素，作為企業(yè)的銷(xiāo)售人員，其主要工作職責便是使公司的產(chǎn)品迅速地銷(xiāo)售往市場(chǎng)，其銷(xiāo)售業(yè)績(jì)在所有的考核項目中無(wú)疑是重點(diǎn)考核因素。這一點(diǎn)應該放在考核的重要位置，這一因素是決定銷(xiāo)售人員整體水平的關(guān)鍵。需要落實(shí)得到具體，按既定的規章進(jìn)行考核。

二、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的維護

業(yè)績(jì)的拓展和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )息息相關(guān)，優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )是保證業(yè)績(jì)的大前提。因此，任何一個(gè)企業(yè)，其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )都需要隨著(zhù)市場(chǎng)情況的變化而做出調整。當然，這其中調整的主要工作是廠(chǎng)方的銷(xiāo)售人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好相應的經(jīng)銷(xiāo)模式和經(jīng)銷(xiāo)理念的轉變。比如說(shuō)，在目前階段，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò )的建設和維護等。此外，銷(xiāo)售人員在開(kāi)拓空白地區市場(chǎng)的同時(shí)，對現行經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)較長(cháng)時(shí)間不理想或者是經(jīng)營(yíng)理念與廠(chǎng)家嚴重背離的商家，要做好逐步用新的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)取代的準備。

三、執行力強弱

再優(yōu)秀的規章制度，都必須要有相對應的人員去執行。但落實(shí)到具體工作上，還是存在很多偏差。目前，不少企業(yè)的發(fā)展方針、經(jīng)營(yíng)政策制定得都不錯，且都具科學(xué)性和實(shí)效性，但各級人員傳達和執行過(guò)程中，會(huì )與公司的原意產(chǎn)生很大的偏差，不利于企業(yè)的整體發(fā)展。這里頭有客觀(guān)的原因，最典型的一點(diǎn)是各級人員所處的位置不一樣，所以考慮問(wèn)題時(shí)角度也不一樣。

比如說(shuō)，普通業(yè)務(wù)員思考問(wèn)題時(shí)往往局限于他所服務(wù)的幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)，是站在點(diǎn)上的；而片區經(jīng)理思考問(wèn)題時(shí)會(huì )重點(diǎn)考慮他所在的整個(gè)片區，是站在面上的；銷(xiāo)售公司這一塊思考問(wèn)題肯定是從全局出發(fā)，是站在整體上的。

因此，先要確保上層傳達的政策和制度需要結合下層具體情況來(lái)完善，不能以點(diǎn)概面，這樣只能讓好的政策發(fā)揮不出其真正的效用。適合的、可操作性強的政策才能讓具體的執行人員及時(shí)開(kāi)展工作。