挖掘潛在客戶(hù)是每個(gè)銷(xiāo)售人員的基本工作之一，但要注意開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方式。正常情況下，陌生人之間存在一定的戒備心理，如果你的拜訪(fǎng)無(wú)法引起對方興趣，甚至以前你對方反感。無(wú)形中會(huì )失去這一客戶(hù)。因此，做好拜訪(fǎng)前的準備工作十分必要。所謂知己知己，方能百戰百勝。你必須要了解客戶(hù)的需求和心理，才能推介適當的產(chǎn)品和服務(wù)。

一、了解客戶(hù)需求

沒(méi)有人會(huì )購買(mǎi)對自己毫無(wú)用處的東西，所以在你開(kāi)口推銷(xiāo)的時(shí)候，搞清楚你的產(chǎn)品和服務(wù)是否對應客戶(hù)的需求。有需求才有購買(mǎi)行為。成功的接近應當以顧客有需求的產(chǎn)品為基礎。需求是購買(mǎi)的第一要素，如果客戶(hù)的需求和銷(xiāo)售員的建議一致，成交的可能性就會(huì )很高。銷(xiāo)售員若能掌握客戶(hù)的需求狀況，就可以獲得客戶(hù)的訂單，就算尚未成交，最起碼也可以有效地提升客戶(hù)和銷(xiāo)售員之間的默契，對于成交自然有所幫助。如果毫無(wú)準備就貿然前去，必然得到的結果只能以失敗告終。所以，銷(xiāo)售員必須要做好充分的調查和準備工作。保證，你的開(kāi)場(chǎng)白能第一時(shí)間獲取客戶(hù)的興趣和關(guān)注。這是成功的開(kāi)始和先決條件。

二、耐心答疑

一些銷(xiāo)售人員，對于無(wú)需求或者購買(mǎi)意向不是很強烈的客戶(hù)問(wèn)題，往往不耐煩。甚至拒絕回答，甚至一概不知?；蛘?，對于一些疑問(wèn)諸多的客戶(hù)表現的很沒(méi)有耐心，這種做法顯然不可能讓客戶(hù)滿(mǎn)意。不要認為顧客的疑問(wèn)是對你的不信任或是缺乏購買(mǎi)興趣，事實(shí)剛好相反。實(shí)際上，正是客戶(hù)對商品有興趣才會(huì )愿意針對商品提出疑問(wèn)。在解答顧客的問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售人員同樣要講究技巧。一般而言，顧客的問(wèn)題可區分為“可以從容應付的問(wèn)題”以及“無(wú)法回答的問(wèn)題”兩大類(lèi)。當然，如果是第一類(lèi)早在你準備之中的問(wèn)題，回答得好與不好就看個(gè)人的功力了?？蛻?hù)對你的產(chǎn)品和服務(wù)提出疑問(wèn)或者質(zhì)疑，是感興趣的另一種表達方式。所以，銷(xiāo)售人員一定要了解這一點(diǎn)，抓住每一個(gè)機會(huì )。促成交易。

三、忌長(cháng)時(shí)間停留

要注意的是，第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，一定不要停留過(guò)久的時(shí)間，這一點(diǎn)銷(xiāo)售員應當切記。這是出于禮節更是為了下一次更好的談話(huà)做準備，因為事實(shí)上，在雙方尚未達成共識前，過(guò)長(cháng)的拜訪(fǎng)時(shí)間并不容易找到共同的話(huà)題，反而會(huì )因為拜訪(fǎng)時(shí)間太久而影響客戶(hù)的作息或工作，引起客戶(hù)的不悅。第一次的拜訪(fǎng)給對方留下良好印象足矣，所謂言多必失，就是這個(gè)道理。

四、給產(chǎn)品樹(shù)信心

想要讓客戶(hù)對產(chǎn)品產(chǎn)生購買(mǎi)意愿，就必須要讓對方信任產(chǎn)品的質(zhì)量和保障。在大多數情況下，銷(xiāo)售員初次拜訪(fǎng)顧客往往不可能成功交易，一次約見(jiàn)就成功交易的情況少之又少，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員應當致力于建立顧客對產(chǎn)品的信心，以其留下深刻印象，為以后的成交鋪平道路。你可以通過(guò)信息數據，甚至產(chǎn)品展示來(lái)讓增加客戶(hù)對產(chǎn)品的信心。只有客戶(hù)對產(chǎn)品滿(mǎn)意，才有可能進(jìn)行下面的洽談合作。

初次拜訪(fǎng)客戶(hù)，重點(diǎn)不在于是否能簽單成功，而在于是否給對方留下深刻且良好的印象。畢竟，沒(méi)有人會(huì )第一時(shí)間內購買(mǎi)陌生人推薦的產(chǎn)品或者服務(wù)，尤其是對陌生人而言，第一步要做的是消除隔閡和不信任因素。這樣才是成功銷(xiāo)售的開(kāi)始。