商品交易的達成，除了有商品外，還應該有購買(mǎi)需求。許多書(shū)和培訓課程把銷(xiāo)售技巧講得天花地墜，還列舉了很多案例。銷(xiāo)售人員并沒(méi)有在實(shí)際銷(xiāo)售活動(dòng)中運用多少這些技巧，有時(shí)運用了反而效果不好。

這里談?wù)剬σ痪€(xiàn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作看法：銷(xiāo)售人員應具備基本要求：知道自己是賣(mài)的是什么？這里并不是要求銷(xiāo)售員知道銷(xiāo)售產(chǎn)品的名稱(chēng)，而是要知道自己賣(mài)的產(chǎn)品所有的信息，包括：功能、參數、使用方法、促銷(xiāo)活動(dòng)等。銷(xiāo)售員不是靠口售賣(mài)商品，而是靠心，作為一個(gè)銷(xiāo)售員應該具備捕捉顧客的需求；捕捉顧客的需求比較困難的事情，一般來(lái)講就是觀(guān)察、聆聽(tīng)、溝通結合；

觀(guān)察消費者的方式應在不被顧客察覺(jué)的情況下進(jìn)行，觀(guān)察的方式應自然，根據觀(guān)察的結果，初步判斷顧客的需求，觀(guān)察的內容包括：顧客及伴隨者的年齡、顧客及伴隨者的儀表舉止、他們目光的注視點(diǎn)、目光在注視點(diǎn)上停留時(shí)間、顧客表情、伴隨者的表情、文化程度等。通過(guò)這些，初步判斷顧客的消費層次、顧客關(guān)注的產(chǎn)品類(lèi)型（功能、質(zhì)量、售后等）、顧客對商品的價(jià)格取向、顧客的購買(mǎi)欲望的強烈程度等。

聆聽(tīng)的范圍因在銷(xiāo)售區域內能聽(tīng)到的顧客的需求，以及詢(xún)問(wèn)顧客時(shí)得到的聽(tīng)到的顧客需求。聆聽(tīng)時(shí)注意甄別顧客的說(shuō)出的信息，判斷客戶(hù)需求和購買(mǎi)欲望。

溝通前應掌握：顧客的年齡、衣著(zhù)、職業(yè)、產(chǎn)品了解程度等信息，這些信息的來(lái)源就是運用觀(guān)察和聆聽(tīng)得到的。然后根據這些信息確定溝通、銷(xiāo)售的技巧。

溝通應根據顧客最想了解的商品信息展開(kāi)介紹商品技術(shù)參數、功能等信息；因為不同的客戶(hù)群體所掌握商品信息不一樣，要靈活介紹例如：土生土長(cháng)的農民對技術(shù)參數了解不多，他們關(guān)注的是質(zhì)量和功能。而比較專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的人士對產(chǎn)品技術(shù)參數和功能較多。

銷(xiāo)售實(shí)戰中應靈活應變，世界上沒(méi)有一種萬(wàn)能的銷(xiāo)售技巧。