在一次營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，最終的目的就是使商品交易的達成，在這個(gè)過(guò)程中，除了應該有商品外，更重要的是客戶(hù)有購買(mǎi)商品的需求，那如何才能使商品交易達成呢？這就需要銷(xiāo)售技巧，很多書(shū)都把銷(xiāo)售技巧講得是天花亂墜，而且很多都例舉了大量的案例，這里面有成功的也有失敗的，但是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中又能運用到多少技巧呢？有時(shí)運用了反而起到了反作用，這就需要開(kāi)展有針對性的銷(xiāo)售溝通技巧培訓。

 

 

 

        在這里首先先來(lái)看看對于一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作的看法，一名合格的營(yíng)銷(xiāo)人員應當明白自己賣(mài)的是什么？這并不是知道銷(xiāo)售產(chǎn)品的名稱(chēng)那么簡(jiǎn)單，而是要清楚的知道自己所賣(mài)產(chǎn)品的所有信息，這里面包括：產(chǎn)品的名稱(chēng)、功能、參數、使用方法以及注意事項等等，另外還要確切的知道產(chǎn)品的相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)信息等等，作為一名合格的營(yíng)銷(xiāo)人員，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，要準備的撲捉客戶(hù)的需求信息，其實(shí)銷(xiāo)售并不是靠口售賣(mài)商品，更重要的是靠心，靠一種情感，做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的人都知道，準確撲捉客戶(hù)的需求是一件十分不容易的事，更多的是靠與客戶(hù)溝通過(guò)程中的觀(guān)察、聆聽(tīng)、溝通相結合。

 

 

        這里面所說(shuō)的觀(guān)察指的是營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中不被客戶(hù)察覺(jué)的情況下進(jìn)行的，營(yíng)銷(xiāo)人員觀(guān)察的方式應當自然，并且能夠通過(guò)觀(guān)察獲取一定的結果，能夠通過(guò)這些來(lái)初步判定客戶(hù)的需求，針對客戶(hù)的觀(guān)察，主要內容包括：顧客（伴隨者）的年齡、顧客（伴隨者）的禮儀舉止、目光注視點(diǎn)、目光注視點(diǎn)上所停留的時(shí)間、顧客表情、伴隨者的表情、文化程度等等?？梢酝ㄟ^(guò)這些基本的觀(guān)察來(lái)初步判斷客戶(hù)的消費層次，客戶(hù)所關(guān)注的產(chǎn)品類(lèi)型（功能、質(zhì)量、售后等等）、客戶(hù)對商品的價(jià)值取向以及客戶(hù)的購買(mǎi)欲望強烈程度等等。

 

 

        接下去就是銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的過(guò)程，因為聆聽(tīng)能更加準確的把握客戶(hù)的需求，通過(guò)詢(xún)問(wèn)時(shí)客戶(hù)所回答時(shí)聽(tīng)到的客戶(hù)需求，在聆聽(tīng)過(guò)程中一定要特別注意客戶(hù)說(shuō)出的一些信息，而且要予以甄別，從而進(jìn)一步的判斷客戶(hù)的需求以及購買(mǎi)產(chǎn)品的欲望。

 

 

        最重要的環(huán)節到了，那就是與客戶(hù)的溝通，首先作為一名合格的營(yíng)銷(xiāo)人員在溝通前應當掌握客戶(hù)基本信息，這里包括：客戶(hù)的年齡、性別、衣著(zhù)、職業(yè)以及對自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品了解程度等等，這些信息的來(lái)源在觀(guān)察的時(shí)候就已說(shuō)過(guò)，根據這些確立正確的銷(xiāo)售溝通技巧，溝通時(shí)應該抓住客戶(hù)最想了解的內容，比如說(shuō)商品的信息，包括商品技術(shù)參數，功能，以及售后服務(wù)等等，但是針對不同類(lèi)型的客戶(hù)，要靈活運用，因為不同客戶(hù)群體所想要的山品信息是不同的，比如說(shuō)土生土長(cháng)的農民對技術(shù)要求不高，但是更關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，而比較專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的人士對商品的技術(shù)要求就比較高，其余都一樣。

 

 

        在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應當靈活應變，雖然銷(xiāo)售溝通技巧培訓課程里講的十分全面，但是在實(shí)戰過(guò)程中還是需要靈活變通，因為作為營(yíng)銷(xiāo)人員的你只要明白一點(diǎn)，世界上沒(méi)有一種萬(wàn)能的銷(xiāo)售技巧。