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營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中最容易犯的十大錯誤----營(yíng)銷(xiāo)管理培訓
時(shí)間:2014-05-26
《營(yíng)銷(xiāo)管理培訓精選集》一書(shū)中為銷(xiāo)售員例舉出了十大錯誤,實(shí)際上是在提醒銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí),最容易犯的10個(gè)錯誤,其實(shí)只要靜下心來(lái)看看這些都是看似非常平常的,但是在銷(xiāo)售活動(dòng)中確實(shí)致命的,一定要引起重視。
一、語(yǔ)言不雅之言脫口而出
每個(gè)人都希望與有涵養、有層次的人在一起,相反,不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣,在我們銷(xiāo)售中,不雅之言,對我們銷(xiāo)售產(chǎn)品,必將帶來(lái)負面影響。諸如,我們推銷(xiāo)壽險時(shí),你最好回避“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”,諸如此類(lèi)的詞藻。然而,有經(jīng)驗的推銷(xiāo)員,往往在處理這些不雅之言時(shí),都會(huì )以委婉的話(huà)來(lái)表達這些敏感的詞,如“喪失生命”“出門(mén)不再回來(lái)”等替代這些人們不愛(ài)聽(tīng)的語(yǔ)術(shù)。
每個(gè)人都希望與有涵養、有層次的人在一起,相反,不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣,在我們銷(xiāo)售中,不雅之言,對我們銷(xiāo)售產(chǎn)品,必將帶來(lái)負面影響。諸如,我們推銷(xiāo)壽險時(shí),你最好回避“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”,諸如此類(lèi)的詞藻。然而,有經(jīng)驗的推銷(xiāo)員,往往在處理這些不雅之言時(shí),都會(huì )以委婉的話(huà)來(lái)表達這些敏感的詞,如“喪失生命”“出門(mén)不再回來(lái)”等替代這些人們不愛(ài)聽(tīng)的語(yǔ)術(shù)。
二、話(huà)題枯燥無(wú)聊生硬
在銷(xiāo)售中有些枯燥性的話(huà)題,也許你不得不去講解給客戶(hù)聽(tīng),但這些話(huà)題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng),甚至是聽(tīng)你講就想打瞌睡。但是,出于業(yè)務(wù)所迫,建議你還是將這類(lèi)話(huà)語(yǔ),講得簡(jiǎn)單一些,可用概括來(lái)一帶而過(guò)。這樣,客戶(hù)聽(tīng)了才不會(huì )產(chǎn)生倦意,讓你的銷(xiāo)售達到有效性。如果有些相當重要的話(huà)語(yǔ),非要跟你的客戶(hù)講清楚,那么,我建議你不要拼命去硬塞給他們,在你講解的過(guò)程中,倒不如,換一種角度。
在銷(xiāo)售中有些枯燥性的話(huà)題,也許你不得不去講解給客戶(hù)聽(tīng),但這些話(huà)題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng),甚至是聽(tīng)你講就想打瞌睡。但是,出于業(yè)務(wù)所迫,建議你還是將這類(lèi)話(huà)語(yǔ),講得簡(jiǎn)單一些,可用概括來(lái)一帶而過(guò)。這樣,客戶(hù)聽(tīng)了才不會(huì )產(chǎn)生倦意,讓你的銷(xiāo)售達到有效性。如果有些相當重要的話(huà)語(yǔ),非要跟你的客戶(hù)講清楚,那么,我建議你不要拼命去硬塞給他們,在你講解的過(guò)程中,倒不如,換一種角度。
三、開(kāi)場(chǎng)白批評性話(huà)語(yǔ)多
這是許多業(yè)務(wù)人員的通病,尤其是業(yè)務(wù)新人,有時(shí)講話(huà)不經(jīng)過(guò)大腦,脫口而出傷了別人,自己還不覺(jué)得。常見(jiàn)的例子,見(jiàn)了客戶(hù)第一句話(huà)便說(shuō),“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看,一點(diǎn)都不適合你。”“這個(gè)茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”“活著(zhù)不如死了值錢(qián)!”這些脫口而出的話(huà)語(yǔ)里包含批評,雖然我們是無(wú)心去批評指責,只是想打一個(gè)圓嘗有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白,而在客戶(hù)聽(tīng)起來(lái),感覺(jué)就不太舒服了。
這是許多業(yè)務(wù)人員的通病,尤其是業(yè)務(wù)新人,有時(shí)講話(huà)不經(jīng)過(guò)大腦,脫口而出傷了別人,自己還不覺(jué)得。常見(jiàn)的例子,見(jiàn)了客戶(hù)第一句話(huà)便說(shuō),“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看,一點(diǎn)都不適合你。”“這個(gè)茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”“活著(zhù)不如死了值錢(qián)!”這些脫口而出的話(huà)語(yǔ)里包含批評,雖然我們是無(wú)心去批評指責,只是想打一個(gè)圓嘗有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白,而在客戶(hù)聽(tīng)起來(lái),感覺(jué)就不太舒服了。
四、滿(mǎn)口專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)
業(yè)務(wù)員把客戶(hù)當作是同仁在訓練他們,滿(mǎn)口都是專(zhuān)業(yè),讓人怎么能接受?既然聽(tīng)不懂,還談何購買(mǎi)產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語(yǔ),用簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉換,讓人聽(tīng)后明明白白,才有效達到溝通目的,產(chǎn)品銷(xiāo)售也才會(huì )達到?jīng)]有阻礙。
業(yè)務(wù)員把客戶(hù)當作是同仁在訓練他們,滿(mǎn)口都是專(zhuān)業(yè),讓人怎么能接受?既然聽(tīng)不懂,還談何購買(mǎi)產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語(yǔ),用簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉換,讓人聽(tīng)后明明白白,才有效達到溝通目的,產(chǎn)品銷(xiāo)售也才會(huì )達到?jīng)]有阻礙。
五、言詞夸大不實(shí)
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為,客戶(hù)在日后的享用產(chǎn)品中,終究會(huì )清楚你所說(shuō)的話(huà)是真是假。不能因為要達到一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì),你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值,這勢必會(huì )埋下一顆“定時(shí)炸彈”,一旦糾紛產(chǎn)生,后果將不堪設想。
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為,客戶(hù)在日后的享用產(chǎn)品中,終究會(huì )清楚你所說(shuō)的話(huà)是真是假。不能因為要達到一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì),你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值,這勢必會(huì )埋下一顆“定時(shí)炸彈”,一旦糾紛產(chǎn)生,后果將不堪設想。
六、議題主觀(guān)意識暴露
在商言商,與你推銷(xiāo)沒(méi)有什么關(guān)系的話(huà)題,你最好不要參與去議論,比如政治、宗教等涉及主觀(guān)意識,無(wú)論你說(shuō)是對是錯,這對于你的推銷(xiāo)都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。
在商言商,與你推銷(xiāo)沒(méi)有什么關(guān)系的話(huà)題,你最好不要參與去議論,比如政治、宗教等涉及主觀(guān)意識,無(wú)論你說(shuō)是對是錯,這對于你的推銷(xiāo)都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。
七、無(wú)所避晦大談隱私
與客戶(hù)打交道,主要是要把握對方的需求,而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題,這也是我們推銷(xiāo)員常犯的一個(gè)錯誤。有些推銷(xiāo)員會(huì )說(shuō),我談的都是自己的隱私問(wèn)題,這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問(wèn)題,不去談?wù)搫e人,試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤(pán)托出,能對你的銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展?也許你還會(huì )說(shuō),我們與客戶(hù)不談這些,直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展,談?wù)劅o(wú)妨,其實(shí),這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的,浪費時(shí)間不說(shuō),更浪費你推銷(xiāo)商機。
與客戶(hù)打交道,主要是要把握對方的需求,而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題,這也是我們推銷(xiāo)員常犯的一個(gè)錯誤。有些推銷(xiāo)員會(huì )說(shuō),我談的都是自己的隱私問(wèn)題,這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問(wèn)題,不去談?wù)搫e人,試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤(pán)托出,能對你的銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展?也許你還會(huì )說(shuō),我們與客戶(hù)不談這些,直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展,談?wù)劅o(wú)妨,其實(shí),這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的,浪費時(shí)間不說(shuō),更浪費你推銷(xiāo)商機。
八、同業(yè)貶低兼攻擊
我們可以經(jīng)??吹竭@樣的場(chǎng)面,同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話(huà)語(yǔ),攻擊競爭對手,甚至有的人把對方說(shuō)得一錢(qián)不值,致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數的推銷(xiāo)員在說(shuō)出這些攻擊性話(huà)題時(shí),缺乏理性思考,卻不知,無(wú)論是對人、對事、對物的攻擊詞句,都會(huì )造成準客戶(hù)的反感,因為你說(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題,不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度,你表現得太過(guò)于主觀(guān),反而會(huì )適得其反,對你的銷(xiāo)售也只能是有害無(wú)益。
我們可以經(jīng)??吹竭@樣的場(chǎng)面,同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話(huà)語(yǔ),攻擊競爭對手,甚至有的人把對方說(shuō)得一錢(qián)不值,致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數的推銷(xiāo)員在說(shuō)出這些攻擊性話(huà)題時(shí),缺乏理性思考,卻不知,無(wú)論是對人、對事、對物的攻擊詞句,都會(huì )造成準客戶(hù)的反感,因為你說(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題,不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度,你表現得太過(guò)于主觀(guān),反而會(huì )適得其反,對你的銷(xiāo)售也只能是有害無(wú)益。
九、簽單前后判若兩人
提到銷(xiāo)售員,普通人的腦海里就是一副“孫子”模樣,像粘皮糖一樣甩都甩不掉,當然這是客戶(hù)在簽單前都享受過(guò)的“大爺”待遇,一旦客戶(hù)簽單后,有些銷(xiāo)售員就忍辱負重后的發(fā)泄一樣,開(kāi)始冷落,嫌棄客戶(hù),對銷(xiāo)售員簽單前后判若兩人的態(tài)度讓人心寒,殊不知客戶(hù)退單是小事,自己和公司的信譽(yù)受損為大。
提到銷(xiāo)售員,普通人的腦海里就是一副“孫子”模樣,像粘皮糖一樣甩都甩不掉,當然這是客戶(hù)在簽單前都享受過(guò)的“大爺”待遇,一旦客戶(hù)簽單后,有些銷(xiāo)售員就忍辱負重后的發(fā)泄一樣,開(kāi)始冷落,嫌棄客戶(hù),對銷(xiāo)售員簽單前后判若兩人的態(tài)度讓人心寒,殊不知客戶(hù)退單是小事,自己和公司的信譽(yù)受損為大。
十、交流中反復質(zhì)疑客戶(hù)
業(yè)務(wù)過(guò)程中,你很擔心準客戶(hù)聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切,而不斷地以擔心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方,“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題,你了解嗎?”,似乎一種長(cháng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話(huà)題。眾所周知,從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講,一直質(zhì)疑客戶(hù)的理解力,客戶(hù)會(huì )產(chǎn)生不滿(mǎn)感,這種方式往往讓客戶(hù)感覺(jué)得不到起碼的尊重,逆反心理也會(huì )順之產(chǎn)生,可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的一大忌。
業(yè)務(wù)過(guò)程中,你很擔心準客戶(hù)聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切,而不斷地以擔心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方,“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題,你了解嗎?”,似乎一種長(cháng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話(huà)題。眾所周知,從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講,一直質(zhì)疑客戶(hù)的理解力,客戶(hù)會(huì )產(chǎn)生不滿(mǎn)感,這種方式往往讓客戶(hù)感覺(jué)得不到起碼的尊重,逆反心理也會(huì )順之產(chǎn)生,可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的一大忌。