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家電行業(yè)導購員10大銷(xiāo)售技巧----銷(xiāo)售技巧培訓
時(shí)間：2014-05-26
導購員在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候除了要有聲情并茂的講解外，同時(shí)還需要掌握一定的銷(xiāo)售技巧，這樣才能使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程變得更加完美，更能打動(dòng)消費者，本文銷(xiāo)售技巧培訓之家電行業(yè)導購員10大銷(xiāo)售技巧給你列舉出10個(gè)銷(xiāo)售中的技巧。
一、盡量讓顧客參與到我們的銷(xiāo)售互動(dòng)當中
例如：我們在講解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時(shí)候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。銷(xiāo)售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內容的最好途徑。
例如：我們在講解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時(shí)候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。銷(xiāo)售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內容的最好途徑。
二、以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中
例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽(tīng)一下?lián)u滾的音樂(lè )的話(huà)，我們這款音箱的低音效果完全能滿(mǎn)足您的要 求，此時(shí)在做相應的演示與講解；假如您早上起床想聽(tīng)一下輕松的音樂(lè )，使自己輕松一下的話(huà)，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿(mǎn)足您的要求，此時(shí)在做相應的演 示與講解。要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類(lèi)消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話(huà)題。
例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽(tīng)一下?lián)u滾的音樂(lè )的話(huà)，我們這款音箱的低音效果完全能滿(mǎn)足您的要 求，此時(shí)在做相應的演示與講解；假如您早上起床想聽(tīng)一下輕松的音樂(lè )，使自己輕松一下的話(huà)，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿(mǎn)足您的要求，此時(shí)在做相應的演 示與講解。要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類(lèi)消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話(huà)題。
三、區分誰(shuí)是購買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者
例如：年輕夫婦同一買(mǎi)東西，多于女方為主；中年夫婦買(mǎi)高檔的用品，多以男方為主；一家老小來(lái)買(mǎi)商品，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對待影響者，因為這種導購員銷(xiāo)售技巧可能會(huì )影響到我們的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。
例如：年輕夫婦同一買(mǎi)東西，多于女方為主；中年夫婦買(mǎi)高檔的用品，多以男方為主；一家老小來(lái)買(mǎi)商品，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對待影響者，因為這種導購員銷(xiāo)售技巧可能會(huì )影響到我們的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。
四、銷(xiāo)售的過(guò)程中要注意促單
銷(xiāo)售的過(guò)程需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開(kāi)一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個(gè)消費者在商量到底需不需要購買(mǎi)的情況下，需要幫助顧客做決定，促單。
銷(xiāo)售的過(guò)程需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開(kāi)一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個(gè)消費者在商量到底需不需要購買(mǎi)的情況下，需要幫助顧客做決定，促單。
五、學(xué)會(huì )應付討價(jià)還價(jià)的顧客
消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對價(jià)格有異議；二、追求成就感。我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿(mǎn)足感。最后用執著(zhù)觸動(dòng)消費者的可憐心。
消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對價(jià)格有異議；二、追求成就感。我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿(mǎn)足感。最后用執著(zhù)觸動(dòng)消費者的可憐心。
六、學(xué)會(huì )訴求與贊美
例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì )高興的。”用某種動(dòng)作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購買(mǎi)，使顧客停留專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)間增長(cháng)，更有機會(huì )銷(xiāo)售成功。
例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì )高興的。”用某種動(dòng)作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購買(mǎi)，使顧客停留專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)間增長(cháng)，更有機會(huì )銷(xiāo)售成功。
七、學(xué)會(huì )利用銷(xiāo)售道具
我們寫(xiě)議論文需要論據，做數學(xué)證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì )利用一些報刊、書(shū)刊、評論、評測等對我們有利的一面來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論據。
我們寫(xiě)議論文需要論據，做數學(xué)證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì )利用一些報刊、書(shū)刊、評論、評測等對我們有利的一面來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論據。
八、學(xué)會(huì )觀(guān)察與比喻
在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要觀(guān)察對手的賣(mài)點(diǎn)，并能對他的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì )利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。
在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要觀(guān)察對手的賣(mài)點(diǎn)，并能對他的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì )利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。
九、善于與一線(xiàn)品牌做比較
作為終端銷(xiāo)售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機器。同時(shí)，銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
作為終端銷(xiāo)售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機器。同時(shí)，銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
十、學(xué)會(huì )進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)
銷(xiāo)售的過(guò)程中，能針對我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設計并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀(guān)很時(shí)髦？先 生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設計封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話(huà)，那我們的銷(xiāo)售就基本能成功了。
銷(xiāo)售的過(guò)程中，能針對我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設計并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀(guān)很時(shí)髦？先 生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設計封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話(huà)，那我們的銷(xiāo)售就基本能成功了。
