很多保險業(yè)的菜鳥(niǎo)都不知道怎么和客戶(hù)溝通，一張嘴就是“你對XX保險有需要么？”這樣客戶(hù)當然會(huì )產(chǎn)生抵觸心理，買(mǎi)個(gè)菜還要左看看右捏捏，順便討價(jià)還價(jià)呢，更何況是密切關(guān)系到自身利益的。如果更好的把保險產(chǎn)品呈現給客戶(hù)看，讓他了解其中的詳情，說(shuō)話(huà)的藝術(shù)十分重要，良好的溝通能讓銷(xiāo)售更順暢。

       以下為經(jīng)驗豐富、閱人無(wú)數，人稱(chēng)“慧眼識英雄、找到千里馬的伯樂(lè )” W姓保險經(jīng)紀人的總結，在漫漫保險路中，你可能遇到那些不怎么“可愛(ài)”的客戶(hù)，要學(xué)會(huì )怎么見(jiàn)招拆招，聰明地應對。

       思想保守的人

       特點(diǎn)：這種人常常會(huì )新事物用舊傳統來(lái)作為評價(jià)標準，多數是經(jīng)驗主義，其思想相對保守、僵化，不懂變通，對時(shí)下熱門(mén)新潮事物不了解。

       溝通技巧：與這類(lèi)人打交道，一定要按照他的套路來(lái)行事，他想了解壽險，你就別妄圖再和他追加個(gè)意外傷害險之類(lèi)的，不要輕易擾亂他的節奏。如果你真的有新的有效地想法時(shí)候，一定要事先和他溝通好，不要隨意打斷他，否則他會(huì )和你對著(zhù)干。

       喜歡迎合他人的人

       特點(diǎn)：這類(lèi)人說(shuō)話(huà)經(jīng)常含糊其辭，可以解釋為同意，聽(tīng)著(zhù)又像是不同意，讓人摸不透他到底要什么。他們并不是真的不知道自己心里要什么，只是為人處世非常圓滑，懂得如何巧妙地拒絕又不傷和氣。

       溝通技巧：對待這一類(lèi)型的客戶(hù)，保險經(jīng)紀人要有十足的耐心，因為可能一個(gè)套餐他就會(huì )和你打持久戰，十天半個(gè)月都沒(méi)有給出答案是常有的事，不可急于求成。與之慢慢周旋，才是上上策。

       非常容易變臉的人

       特點(diǎn)：這類(lèi)人很沒(méi)有主見(jiàn)，下決策對于他來(lái)說(shuō)是非常困難的，一會(huì )東一個(gè)想法，一會(huì )西一個(gè)想法，總是變來(lái)變去。當別人開(kāi)出更具有活力的條件，他們馬上會(huì )改變原來(lái)假話(huà)，即使你和他是合作很久的老客戶(hù)了，他也會(huì )為了一點(diǎn)點(diǎn)的蠅頭小利而毫不留情地推翻之前的約定。

       溝通技巧：對于這類(lèi)利益當前的客戶(hù)，做好的辦法就是給他最大化的收益，只有這樣才可以留住他，打感情牌什么的對于他來(lái)說(shuō)都是無(wú)用功。

       想和你套近乎的人

       特點(diǎn)：這類(lèi)人會(huì )拉著(zhù)你大談保險業(yè)的十大利與弊，會(huì )感嘆業(yè)務(wù)員的不容易，但是你不要以為和他已經(jīng)是朋友了，這類(lèi)拉家常似的對話(huà)只是他說(shuō)話(huà)方式而已，并沒(méi)有特別的含義，他在試圖了解你的實(shí)力，偵察你的本意，試探你的態(tài)度，然后轉入正題。

       溝通技巧：面對這類(lèi)人，你反而要多有一份心眼，他們往往“深思熟慮”，俗稱(chēng)“心機較重”的人，我們可以順著(zhù)他套近乎的心理，找到對方真正的用意。

       嫉妒心比較重的人

       特點(diǎn)：他們一般喜歡對人品頭論足。說(shuō)說(shuō)這家保險公司產(chǎn)品不好，那家保險公司服務(wù)不佳。此類(lèi)人一般嫉妒心較重，心胸比較狹窄，人緣較差，內心孤獨。

       溝通技巧：與這樣的人打交道，最好的方式就是用一顆寬厚的心去包容他們，不要和他們斤斤計較，更不要刻意去迎合他們，否則給他們的印象只是“狗腿”而已。