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中標技能的四項修煉

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發(fā)布時(shí)間：2017年5月17日14:47

資料介紹：

課程背景：對于頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員而言，發(fā)展客戶(hù)關(guān)系并非難事，但要最終拿下訂單，卻必然要經(jīng)歷招投標流程。由于招投標比較強調公平、公正、公開(kāi)的競爭環(huán)境，因此，許多頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員在客戶(hù)關(guān)系占優(yōu)的情況下，卻因為對招投標操作的不熟悉而痛失訂單。因此，對于所有頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員而言，下一個(gè)核心能力就是我們要具備將客戶(hù)關(guān)系優(yōu)勢轉化為中標通知書(shū)的能力，因此，迫切需要修煉中標的四項技能。課程收益： ?掌握招投標的基本概念及操作流程； ?營(yíng)銷(xiāo)人員的中標四項技能修煉；課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天授課對象：投標單位（銷(xiāo)售總監、區域銷(xiāo)售主管、項目型銷(xiāo)售人員、售前人員等）授課方式：實(shí)戰講授、案例分析、小組討論等。課程大綱導入：請每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓解決的三個(gè)問(wèn)題！第一講：招投標基礎知識及中標四項技能總覽圖一、招投標的基本概念 1．招投標制度的起源 2．我國招投標制度發(fā)展史 1）第一階段：招投標制度初步建立 2）第二階段：招投標制度規范發(fā)展 3）第三階段：招投標制度不斷完善 3．招投標的基本程序 1）招標 2）投標 3）開(kāi)標 4）評標 5）中標 6）簽訂合同 4．電子招投標 1）電子招標投標辦法 2）電子招投標的優(yōu)劣二、我國招投標的法律體系框架 1．三套招投標法律法規體系 1）財政部 2）住建部 3）商務(wù)部 4）三者的區別與聯(lián)系 2．四級招投標法律法規體系 1）國家級 2）國務(wù)院級 3）部委級 4）地方級 3．我國招投標的法律法規體系適用范圍 4．我國常見(jiàn)的6種采購方式三．中標四項技能總覽圖 1．招投標活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析 1）采購人的核心利益 2）評標專(zhuān)家的核心利益 3）招標人的核心利益 4）投標人的核心利益 5）監管人的核心利益 2．投標人參與招投標活動(dòng)的利益訴求與基本邏輯 3．企業(yè)參與項目招投標的外在環(huán)境 4．中標四項技能總覽圖課堂活動(dòng)：請每個(gè)小組根據畫(huà)出一幅中標四項技能總覽圖第二講：影響招標文件的技能修煉一．發(fā)展客戶(hù)關(guān)系案例討論：兩個(gè)部門(mén)踢皮球，你該怎么辦？ 1．組織架構圖 2．人物的4種角色 3．人物的4種溝通風(fēng)格 4．人物的5種立場(chǎng) 5．商務(wù)公關(guān)基本原理 6．商務(wù)公關(guān)8式 7．判斷商務(wù)公關(guān)效果判斷的4C方法 8．防止被客戶(hù)忽悠的3個(gè)方法 9．客戶(hù)成為Coach的5大理由二．影響招標文件 1．招標文件的編寫(xiě)單位 1）采購人擬定需求的3種方式 2）招標組織單位成型文件的2個(gè)任務(wù) 3）評審專(zhuān)家技術(shù)把關(guān)的2個(gè)要求 2．招標文件影響的4個(gè)方面和1個(gè)約束 3．影響招標文件的2大關(guān)鍵 1）資格條件 2）評分標準案例討論：讓評分標準更美的！ 4．評分標準設定的法律法規風(fēng)險 5．博弈招標組織單位3種策略 1）博弈招標代理公司的策略 2）博弈采購部（門(mén)）的策略 3）博弈（政府）采購中心的策略第三講：投標文件編寫(xiě)的技能修煉一．編寫(xiě)投標文件案例討論：你該如何編寫(xiě)投標文件！ 1．投標文件編寫(xiě)的矩陣策略 2．投標文件的3級品質(zhì)標準 3．評分標準中的2種類(lèi)型分 4．專(zhuān)家對比投標材料的3個(gè)層次 5．投標文件精益求精的3項基本要求 1）投標文件格式的3項要求 2）投標文件外觀(guān)的4項要求 3）投標文件內容的3項要求 6．投標文件精益求精的3項模塊要求 1）技術(shù)部分的4項要求 2）商務(wù)部分的4項要求 3）偏離表/清單的4項要求 7．專(zhuān)家主觀(guān)打分項精益求精的4項策略 1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的5個(gè)方法 2）技術(shù)方案更優(yōu)的6個(gè)方法 3）項目實(shí)施方案更優(yōu)的3個(gè)方法 4）售后服務(wù)與培訓計劃更優(yōu)的6個(gè)方法二．確定投標報價(jià) 1．基于公司維度的3種報價(jià)策略 2．基于項目維度的3種報價(jià)策略 3．不平衡報價(jià)的3種策略第四講：影響評標專(zhuān)家的技能修煉一．通過(guò)投標演講案例討論：千萬(wàn)級PLM項目大單，你該如何進(jìn)行投標演講？ 1．投標演講常犯的3大錯誤 2．設計一場(chǎng)投標演講的4個(gè)步驟二．影響評標專(zhuān)家案例討論：你該如何合法合規的影響評標專(zhuān)家？ 1．專(zhuān)家評標的4步過(guò)程解析 2．合法合規影響評標專(zhuān)家的策略案例討論：為什么評標專(zhuān)家不受影響？ 3．評標專(zhuān)家日常影響的4個(gè)層次 4．專(zhuān)家評標時(shí)的3大顧慮 5．評標專(zhuān)家的4種類(lèi)型 6．采購人代表的影響力分析 7．評標專(zhuān)家對明顯低價(jià)投標人的處理方法分析 8．屏蔽競爭對手的6個(gè)方法第五講：質(zhì)疑投訴的技能修煉案例討論：上海某IT公司因質(zhì)疑投訴被財政部處罰。 1．質(zhì)疑/投訴評標結果的3大前提 2．質(zhì)疑/投訴的3利3弊 3．質(zhì)疑/投訴的3項基本原則 4．質(zhì)疑/投訴的3項常見(jiàn)錯誤 5．正確質(zhì)疑/投訴的5個(gè)步驟 6．質(zhì)疑/投訴的法律依據 7．質(zhì)疑/投訴文件編寫(xiě)示例 8．質(zhì)疑/投訴的升級過(guò)程第六講：課后行動(dòng)計劃 1．待解問(wèn)題答疑 2．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓的三點(diǎn)收獲，小組內相互傳閱 3．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計劃，小組內相互傳閱 4．現場(chǎng)學(xué)習情況的小組評分統計

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