重點(diǎn)客戶(hù)管理的雙贏(yíng)策略(KAM)

第一章 重點(diǎn)客戶(hù)管理對成功營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值
行業(yè)同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰
重點(diǎn)客戶(hù)管理概念的內涵
關(guān)于重點(diǎn)客戶(hù)管理
一般銷(xiāo)售與重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售的觀(guān)念差異
重點(diǎn)客戶(hù)管理帶來(lái)什么？
重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售與公司戰略

 

第二章 重點(diǎn)客戶(hù)管理的雙贏(yíng)策略
市場(chǎng)細分對重點(diǎn)客戶(hù)管理的益處
重點(diǎn)客戶(hù)的選擇、分析與評估
重點(diǎn)客戶(hù)管理的計劃
重點(diǎn)客戶(hù)管理信息系統的建立與管理

 

第三章 提升對重點(diǎn)客戶(hù)的影響力
針對對重點(diǎn)客戶(hù)的影響力
提升影響力的要素
影響力六原理及應用
互惠
承諾和一致
社會(huì )認同
喜好
權威
短缺

 

第四章：重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的成功奧秘與執行法寶
重點(diǎn)客戶(hù)管理與規劃過(guò)程
目標與策略
行動(dòng)計劃與控制
反饋與救援網(wǎng)絡(luò )的建立
建立互相依賴(lài)的關(guān)系
重要客戶(hù)管理合約
重點(diǎn)客戶(hù)管理的問(wèn)題
成功拜訪(fǎng)與開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶(hù)
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的程序
重點(diǎn)客戶(hù)管理
客戶(hù)管理技巧的調研分析
重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)鍵決策者主要的角色類(lèi)型分析
重點(diǎn)客戶(hù)檔案的建立與信息管理
了解重點(diǎn)客戶(hù)和其價(jià)值觀(guān)
與重點(diǎn)客戶(hù)的溝通技巧應用
重點(diǎn)客戶(hù)管理的維護技巧
重點(diǎn)客戶(hù)的心理需求分析與關(guān)注點(diǎn)
服務(wù)的意識變化與服務(wù)層次的建立
重點(diǎn)客戶(hù)管理的原則與內容：四大方面
與重點(diǎn)客戶(hù)的四種關(guān)系：兩個(gè)滿(mǎn)足
處理客戶(hù)投訴的原則
建立企業(yè)-重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售團隊—拉鏈式組合
針對重要客戶(hù)的企業(yè)資源配置
重要客戶(hù)銷(xiāo)售的跨部門(mén)合作
重點(diǎn)客戶(hù)管理的常見(jiàn)錯誤

美國GEC授權講師
復旦大學(xué)、澳門(mén)城市大學(xué)、南京大學(xué)商學(xué)院、南京中醫藥大學(xué)經(jīng)濟貿易管理學(xué)院及心理學(xué)院、中山大學(xué)及西南財經(jīng)大學(xué)國際商學(xué)院及會(huì )計學(xué)院客座教授。

 

實(shí)戰的精英----周先生曾先后在兩家世界前500強企業(yè)做過(guò)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理工作，從基層銷(xiāo)售代表做起，且兩次獲得全國最佳銷(xiāo)售精英，后歷任銷(xiāo)售主管、經(jīng)理、南中國區經(jīng)理，具有豐富扎實(shí)的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理經(jīng)驗。
培訓的專(zhuān)家----參加過(guò)香港外展、新加坡國大管理學(xué)院、韓國楊森、馬來(lái)西亞楊森、美國強生管理學(xué)院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上頂尖銷(xiāo)售大師喬吉.拉德、湯姆.霍普金斯、博恩.崔西等多種培訓；從事培訓行業(yè)達十年，曾先后做過(guò)兩家企業(yè)和三家咨詢(xún)公司的培訓經(jīng)理、全國培訓經(jīng)理及培訓總監，接受其內訓公司800多家，學(xué)員逾10萬(wàn)人次。

 

擅長(cháng)領(lǐng)域：
成功開(kāi)發(fā)整理了競爭銷(xiāo)售、微觀(guān)市場(chǎng)、高績(jì)效的銷(xiāo)售管理、管理與領(lǐng)導力、以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售、高效溝通技巧、金牌客戶(hù)服務(wù)、商務(wù)談判技巧、重點(diǎn)客戶(hù)管理、渠道及終端的管理和促銷(xiāo)、贏(yíng)在執行力、中層干部管理技能、領(lǐng)導藝術(shù)、優(yōu)勢管理等課程，并組織拍攝了專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售拜訪(fǎng)及銷(xiāo)售輔導的教學(xué)錄相。

 

服務(wù)客戶(hù)：
中國南方航空公司、深圳航空公司、國家體育總局體彩中心、北京電力公司、中石油、中信證券、廣發(fā)證券、申銀萬(wàn)國、深圳聯(lián)合證券、寧波保稅區國稅局、新加坡青白水泥制品有限公司、深圳華潤物業(yè)、佳通汽車(chē)輪胎、工業(yè)和信息化部電信研究院、中國核建、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、中國網(wǎng)通、上海貝爾-阿爾卡特、中興通訊、騰訊公司、華勤科技、中交紫光、網(wǎng)易公司、中國銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國農業(yè)銀行、廣東發(fā)展銀行、東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)、五羊-本田摩托、新中源陶瓷、中國人壽、生命人壽、中國電子科技集團14所、科鋭公司、新希望集團、蘇寧電器、蘇果連鎖、南京金陵飯店、湖濱金陵飯店、金陵晶元大酒店、南京弘輝房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、世聯(lián)地產(chǎn)、南京千里馬裝飾有限公司、寧波永發(fā)集團、南京石城稅務(wù)師事務(wù)所、天翔電子集團、法國艾龍、德國普茨邁斯特、德國漢高、日本YKK、美的集團、維蒙特工業(yè)（中國）有限公司、日本拓普康、經(jīng)緯紡織機械、喜力貿易（上海）有限公司、秦皇島正大集團、海大集團、廣州亞太、浙江浙東啤酒集團、德國威萊公司、北京博奧生物科技、華南國際、江蘇興達、廣東震德、浙江天通、深圳宇龍、美國約克空調、圣戈班、福建潯興、UL美華認證、山西三多堂、紐荷蘭農業(yè)機械、攀枝花鋼鐵集團、東莞農信社、深圳天音通訊、珠海雙喜電器、美國強生、德國貝朗、羅氏制藥、諾華疫苗、丹麥利奧、日本尼普洛、安利（中國）日用品有限公司、武漢維斯第、第九城市、瀘州恒圣天然氣、北京隆科興、上海華氏大藥房、南京百信、報喜鳥(niǎo)服飾、康奈鞋業(yè)、北京協(xié)和醫院、上海中山醫院、廣東省人民醫院等800多家。