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              出口營(yíng)銷(xiāo)技巧、海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及維護管理
              

              
	
              
		
              課程編號：14607   課程人氣：1754
              
	
              
	
              
		
              課程價(jià)格：￥3200  課程時(shí)長(cháng)：2天
              
	
              
	
	

              

              
	
              
		
              行業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè) 
		 
		專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管理 
		
              
		
              授課講師：陳碩
              

              
課程安排：

              
	      
	
	2014.12.20
	上海
	
	

	

              

              


              


              


              





              


              

              

              

              

                

              • 課程說(shuō)明
                • 

              • 講師介紹
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【培訓對象】

              
進(jìn)出口部營(yíng)銷(xiāo)策劃總監、經(jīng)理、外貿部經(jīng)理、外貿業(yè)務(wù)人員、外貿跟單員及私營(yíng)貿易公司老板


              
【培訓收益】

              
解讀出口營(yíng)銷(xiāo)與海外客戶(hù)溝通與談判、弱勢環(huán)境下的參展策略、海外市場(chǎng)的非傳統開(kāi)發(fā)與拓展......



              

              第一部分  出口營(yíng)銷(xiāo)與海外客戶(hù)溝通與談判
              

              一、贏(yíng)取超值海外訂單，必先了解你的客戶(hù)特征
              
1、為什么中國出口商在海外貿易中總是處于被動(dòng)？解決之道是什么
              
2、美、歐商人在國際采購中有和特點(diǎn)？如何應對？
              
3、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應對？
              
4、日韓商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應對？
              
5、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應對？
              
6、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應對？
              
7、各國華裔貿易代表在進(jìn)行國際采購活動(dòng)中的特征差異？如何應對？
              
8、一攬子溝通與分段式溝通策略
              

               
              

              二、了解你的潛在客戶(hù)層級，是獲取超值海外訂單的必由之路
              
1、誰(shuí)是優(yōu)秀的潛在客戶(hù)？他們到底在哪里？
              
2、國際零售集團是如何進(jìn)行國際采購的？他們關(guān)心什么？應該如何與他們溝通？
              
3、國際品牌采購商的采購模式？應該如何應對品牌采購訂單？
              
4、網(wǎng)絡(luò )采購巨頭，你能把他們忽略？
              
5、去海外建立終端的時(shí)候，你就應該挖掘行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商??！
              
6、永遠不要忽略地區經(jīng)銷(xiāo)商，他是你未來(lái)超值訂單的源泉??！
              
7、行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！
              
8、肆意橫行的專(zhuān)業(yè)進(jìn)口商，你應該如何應對？
              
9、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂(yōu)??！
              

               
              

              三、競爭對手的客戶(hù)，永遠是你海外訂單的潛力所在
              
1、如何挖掘競爭對手的客戶(hù)？
              
2、針對競爭對手的不同客戶(hù)，如何與其溝通？
              
3、如何將意向變成現實(shí)的訂單？
              
4、試訂單是這樣煉出來(lái)的？
              
5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶(hù)資源
              
6、你分析過(guò)叛變的競爭對手客戶(hù)嗎？（如何防止客戶(hù)的再度叛變？）
              

               
              

              四、客戶(hù)的叛變，是海外訂單流失的主要根源
              
1、客戶(hù)因什么而叛變？
              
2、客戶(hù)叛變前的征兆分析？
              
3、如何發(fā)現和應對正在發(fā)生的客戶(hù)叛變？
              
4、客戶(hù)叛變后的溝通策略和叛變客戶(hù)的跟進(jìn)策略
              
5、如何防止對手對客戶(hù)的誘導策略？
              
6、除了強調品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？
              

               
              

              五、關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷
              
1、不同層級的客戶(hù)有著(zhù)不同的關(guān)注點(diǎn)（周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規避、價(jià)格條件、支付方式等等？）
              
2、面對采購商，你應關(guān)注什么？
              
3、面對零售商，你應關(guān)注什么？
              
4、面對散戶(hù)零售商，你應關(guān)注什么？
              
5、如何獲取客戶(hù)的意向？
              
6、封閉式策略與開(kāi)放式策略對探求客戶(hù)關(guān)注的影響差異？
              
7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？
              

               
              

              六、海外客戶(hù)的超級談判策略和有效溝通技巧（重點(diǎn)）
              
1、海外客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)的探討與分析
              
2、國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
              
3、客戶(hù)國別特征對商務(wù)談判影響
              
4、海外客戶(hù)的溝通策略
              
5、案例評析海外客戶(hù)溝通策略的具體運用
              
6、與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)
              
7、探求海外客戶(hù)的底價(jià)策略與議價(jià)模型
              
8、國際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
              
9、海外客戶(hù)跟進(jìn)策略
              
10、海外大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理
              
11、海外大客戶(hù)的談判與溝通策略
              
12、獲取超級訂單
              
13、如何探求與應對海外不同層次的客戶(hù)的跨國采購行為
              
14、與對手客戶(hù)溝通與談判的策略
              

               
              

              第二部分  弱勢環(huán)境下的參展策略
              

              一  弱勢環(huán)境下的參展規劃與展前淮備
              
1、企業(yè)在弱勢環(huán)境下的的展出目標分析和參展定位
              
2、弱勢環(huán)境下的展會(huì )客戶(hù)定位
              
3、弱勢環(huán)境下參展應考慮的因素和轉會(huì )區域選擇
              
4、對于出口商而言，參展與海外觀(guān)展的優(yōu)劣比較
              
5、參展的材料、樣品淮備和注意事項
              
6、名片、DM的設計和淮備
              

               
              

              二  弱勢環(huán)境下的展會(huì )客戶(hù)挖掘與溝通
              
1、目前海外不同展會(huì )的觀(guān)展客戶(hù)的觀(guān)展行為分析與定位
              
2、弱勢環(huán)境下的進(jìn)口商參展行為
              
3、出口交易會(huì )與進(jìn)口國交易會(huì )客戶(hù)群體分析
              
4、越來(lái)越多的海外經(jīng)銷(xiāo)商參展
              
5、參展營(yíng)銷(xiāo)技巧
              
6、海外交易會(huì )的特點(diǎn)及參展營(yíng)銷(xiāo)技巧
              
7、參展中的買(mǎi)方心理透視
              
8、交易會(huì )現場(chǎng)的溝通技巧
              
9、交易會(huì )上與客戶(hù)談判和溝通時(shí)的問(wèn)題設計
              
10、交易會(huì )中的溝通進(jìn)攻策略
              
11、交易會(huì )中的提問(wèn)技巧和應答策略
              

               
              

              三  老客戶(hù)是如何在交易會(huì )上流失的？
              
1、老客戶(hù)參展的利弊分析
              
2、老客戶(hù)是如何在交易會(huì )上流失的
              
3、如何通過(guò)交易會(huì )挖掘競爭對手的老客戶(hù)
              
4、與對手的老客戶(hù)在交易會(huì )上的溝通策略和語(yǔ)言技巧
              
5、交易會(huì )上的角色扮演
              
6、參展中的觀(guān)展心態(tài)和如何通過(guò)觀(guān)展獲取對手的老客戶(hù)信息
              

               
              

              四、  展會(huì )的后續工作和展后的客戶(hù)溝通策略
              
1、展后工作處理要點(diǎn)
              
2、交易會(huì )的潛在客戶(hù)的ABC分析
              
3、與交易會(huì )的潛在客戶(hù)進(jìn)行溝通的策略
              
4、交易會(huì )后的客戶(hù)跟單與催單技巧
              
5、交易會(huì )后的對手客戶(hù)的跟單與催單技巧
              

               
              

              第三部分  海外市場(chǎng)的非傳統開(kāi)發(fā)與拓展
              

              一  新形勢下海外新興市場(chǎng)拓展的總體戰略思想
              
1.出口市場(chǎng)多元化
              
2.使用價(jià)值擴大化
              
3.生產(chǎn)加工全球化
              
4.供應鏈佈局全球化
              
5.固定資產(chǎn)虛擬化
              
6.經(jīng)銷(xiāo)渠道終端化
              
7.分銷(xiāo)體系本地化
              
8.成本控制全球化
              
9.速度與周轉
              
10.客戶(hù)終端化
              
11.長(cháng)尾客戶(hù)重于黃金客戶(hù)
              
12.攫取海外人才和攫取分銷(xiāo)終端
              
13.電子商務(wù)+國際配送
              

               
              

              二  海外市場(chǎng)的非傳統開(kāi)發(fā)與拓展
              
1.貼近終端，實(shí)現本地化行銷(xiāo) 
              
2.國際供應鏈與樣板工廠(chǎng)
              
3.協(xié)議性合理分工，聯(lián)盟合作
              
4.做厚客戶(hù)界面，強調客戶(hù)終端化
              
5.打造區域核心，構筑區域專(zhuān)屬運營(yíng)體系
              
6.產(chǎn)業(yè)轉移，騰籠換鳥(niǎo)
              
7.產(chǎn)業(yè)鏈國際化
              

               
              

              三  電子商務(wù)交易平臺+國際配送
              
1.供應方國際電子交易平臺
              
2.經(jīng)銷(xiāo)方國際電子交易平臺
              
3.第三方國際電子交易平臺
              
4.供應方物流+國際配送
              
5.經(jīng)銷(xiāo)方物流+國際配送
              
6.第三方物流+國際配送
              
7.第四方物流+國際配送
              
8.面對客戶(hù)終端化，實(shí)現B2C+國際配送
              
9.面對分銷(xiāo)終端化，實(shí)現B2B+國際配送
              
10.面對客戶(hù)集團化，實(shí)現B2A+國際配送
              
11.面對採購商，實(shí)現B2B+國際配送
              
12.面對經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現B2B+國際配送
              
13.面對長(cháng)尾零售客戶(hù)群，實(shí)現B2B+國際配送
              

               
              

              四  電子商務(wù)模式下的海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)溝通與訂單獲取
              
1、哪些產(chǎn)品適合使用電子商務(wù)進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)
              
2、根據商品屬性及其不同特點(diǎn)設計企業(yè)的電子商務(wù)開(kāi)發(fā)策略
              
3、根據商品屬性及其不同特點(diǎn)，選擇合適的電子商務(wù)管道
              
4、電子商務(wù)的國別特點(diǎn)及對產(chǎn)品海外行銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)的影響
              
5、進(jìn)口商和海外客戶(hù)的層級分析
              
6、哪些客戶(hù)擅長(cháng)和喜歡使用電子商務(wù)進(jìn)行國際採購或產(chǎn)品進(jìn)口
              
7、不同層級的客戶(hù)在使用電子商務(wù)進(jìn)行國際採購時(shí)的差異和特點(diǎn)
              
8、國別特徵是如何影響客戶(hù)的電子商務(wù)採購行為的
              
9、針對不同客戶(hù)層級和特點(diǎn)，設計和選擇相應的電子商務(wù)開(kāi)發(fā)策略
              
10、如何有效利用搜索引擎開(kāi)發(fā)海外客戶(hù)
              
11、電子商務(wù)平臺的分類(lèi)和各自利弊分析
              
12、電子商務(wù)交易平臺與搜索引擎的關(guān)系
              
13、電子商務(wù)平臺與商品屬性
              
14、電子商務(wù)平臺與客戶(hù)層級
              
15、線(xiàn)上交易
              
16、電子商務(wù)平臺與企業(yè)產(chǎn)品推廣
              
17、事例舉證電子商務(wù)平臺的客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程
              
18、如何使用電子郵件進(jìn)行客戶(hù)初次跟進(jìn)
              
19、如何通過(guò)有效的跟進(jìn)將客戶(hù)的意向變?yōu)楝F實(shí)的訂單
              
20、保持與客戶(hù)溝通的關(guān)鍵
              
21、完成訂單后的客戶(hù)跟進(jìn)應注意的問(wèn)題
              

              





              

                                  

              

              

              





              
    
              
        
              咨詢(xún)電話(huà)：
              
        
              
            
              
            
              
                
              0571-86155444
              
            
              
        
              
    
              
    
              
        
              咨詢(xún)熱線(xiàn)：
              
        
              
            
                
                
              • 微信：13857108608
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