價(jià)值銷(xiāo)售：顧問(wèn)式銷(xiāo)售

【培訓對象】
復雜型銷(xiāo)售管理者或專(zhuān)業(yè)人士

【培訓收益】
學(xué)習一套可靠的拜訪(fǎng)方法論，用于計劃、執行及評估銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售拜訪(fǎng)
把自己的優(yōu)勢變成客戶(hù)的需求，提升競爭力
建立結構化的溝通方法，使拜訪(fǎng)過(guò)程變得可控
獲得客戶(hù)承諾，大大縮短銷(xiāo)售周期
學(xué)習一套共同的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)語(yǔ)言

 第一章：準備拜訪(fǎng)

w   理解客戶(hù)期望

w   期望鏈接動(dòng)機

w   設計承諾目標

w   做好信任準備

第二章：約見(jiàn)客戶(hù)

w   為什么客戶(hù)不見(jiàn)你

w   常見(jiàn)的錯誤約見(jiàn)理由

w   正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶(hù)

w   設計客戶(hù)約見(jiàn)腳本

w   按照約訪(fǎng)標準，評估約見(jiàn)腳本

第三章：引導期望

w   溝通常見(jiàn)錯誤分析

w   傾聽(tīng)技巧

w   提問(wèn)技巧

w   如何進(jìn)行暖場(chǎng)

w   如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)

w   建立結構化的溝通方法

w   引導期望

w   分析障礙

w   共建措施

第四章：建立優(yōu)勢

w   什么是真正的優(yōu)勢

w   優(yōu)勢的四種來(lái)源

w   從哪些方面體現公司的優(yōu)勢

w   體現產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法

w   鏈接優(yōu)勢

w   確定滿(mǎn)足

第五章：獲得承諾

w   承諾鋪墊

w   獲得承諾

w   分析顧慮

w   處理顧慮

w   異議處理

第六章：拜訪(fǎng)評估

w   訪(fǎng)前檢查

w   拜訪(fǎng)控制表的填寫(xiě)

w   訪(fǎng)后評估三要素

崔建中
原浪潮集團產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團大客戶(hù)經(jīng)理
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界評論》專(zhuān)欄作家

實(shí)戰經(jīng)驗
從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項目、主導過(guò)數百個(gè)大型項目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jì)。他擅長(cháng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場(chǎng)的系統化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶(hù)經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略。

著(zhù)作
暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》，本書(shū)是中國第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據崔建中老師多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓經(jīng)驗總結而成，真實(shí)的反映了顧問(wèn)式銷(xiāo)售在中國市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法在這些案例中運用做了生動(dòng)、詳細的論述，本書(shū)先后獲得國內多項大獎。被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。

暢銷(xiāo)書(shū)《通關(guān)》，本書(shū)是國內第一部成長(cháng)類(lèi)銷(xiāo)售小說(shuō)，描述了從銷(xiāo)售入門(mén)到成為銷(xiāo)售高手的成長(cháng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷(xiāo)售道路上的成長(cháng)的經(jīng)驗、總結了銷(xiāo)售碰到的各種教訓，以小說(shuō)的形式呈現了三個(gè)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售的成長(cháng)過(guò)程.。本書(shū)出版后廣受好評，業(yè)已成為銷(xiāo)售新人的必讀手冊。被譽(yù)為大客戶(hù)銷(xiāo)售的成長(cháng)指南。

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程背景： 顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結出的針對大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統消費品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著(zhù)眼點(diǎn)在客戶(hù)內在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)..

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• SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售精英強化訓練

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一章：開(kāi)啟顧問(wèn)式銷(xiāo)售智慧1、什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是什么？ 2、銷(xiāo)售模式?jīng)Q定銷(xiāo)售行為？3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對銷(xiāo)售的理解4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售有啥不一樣？5、銷(xiāo)售的心態(tài)和應該具備的四大能力6、銷(xiāo)售是賣(mài)藥還是看病有啥區別？第二章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之如何成功約見(jiàn)客戶(hù)1、拜訪(fǎng)的目標設定..

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• 價(jià)值銷(xiāo)售-客戶(hù)需求挖掘及價(jià)值塑造

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  一、客戶(hù)的購買(mǎi)過(guò)程1、需求發(fā)展階段2、方案比較階段3、合同成交階段二、客戶(hù)需求的發(fā)展過(guò)程1、潛在的痛點(diǎn)2、顯性的痛點(diǎn)3、需求的產(chǎn)生4、方案的形成5、價(jià)值的衡量三、成功的項目需求挖掘提問(wèn)方式1、對應客戶(hù)需求發(fā)展的銷(xiāo)售提問(wèn)思路2、成功銷(xiāo)售會(huì )談的四個(gè)步驟..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練

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  0、熱身與課前調查1、基礎思想兩種傳統的銷(xiāo)售技巧分析顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統銷(xiāo)售技巧的邏輯區別顧問(wèn)式銷(xiāo)售工作的本質(zhì)讓客戶(hù)依賴(lài)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應具備什么條件顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)現的邏輯步驟2、個(gè)性化客戶(hù)檔案的建立與數據收集客戶(hù)數據庫的一般內容客戶(hù)數據庫的珍貴內容個(gè)性化客戶(hù)檔..

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