SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售精英強化訓練

【培訓對象】
技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、工業(yè)品銷(xiāo)售人員，以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員等所有從事銷(xiāo)售相關(guān)的人員參加，（建議每家公司最少安排8人，高管帶隊，公司核心部門(mén)最少安排一位參加，5位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員）

【培訓收益】
掌握SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧 熟練使用銷(xiāo)售人員必備的基本技能； 掌握FABE和SPIN、5W2H三大銷(xiāo)售工具； 如何激發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)需求與興趣； 運用建立客戶(hù)關(guān)系的方法和技巧； 熟練使用客戶(hù)關(guān)系分析工具； 練習挖掘客戶(hù)需求的方法與技巧；

第一章：開(kāi)啟顧問(wèn)式銷(xiāo)售智慧
1、什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是什么？
2、銷(xiāo)售模式?jīng)Q定銷(xiāo)售行為？
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對銷(xiāo)售的理解
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售有啥不一樣？
5、銷(xiāo)售的心態(tài)和應該具備的四大能力
6、銷(xiāo)售是賣(mài)藥還是看病有啥區別？
第二章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之如何成功約見(jiàn)客戶(hù)
1、拜訪(fǎng)的目標設定
2、給客戶(hù)要見(jiàn)你的理由？
客戶(hù)約見(jiàn)的PPP： 目的（why）、過(guò)程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和客戶(hù)約見(jiàn)的渠道多樣化
4、電話(huà)預約客戶(hù)給你帶來(lái)的四個(gè)好處
5、陌生電話(huà)預約給對方一個(gè)理由
6、電話(huà)約訪(fǎng)關(guān)鍵六個(gè)步驟
7、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人接打業(yè)務(wù)電話(huà)注意事項
8、讓你電話(huà)的聲音更有魅力
9、電話(huà)后對客戶(hù)的態(tài)度要評估
現場(chǎng)演練：電話(huà)預約客戶(hù)模擬情景演練
銷(xiāo)售工具：突破客戶(hù)拒絕的十大話(huà)術(shù)
第三章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之與客戶(hù)建立信任
一、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前四個(gè)周密準備
1、心理準備
2、形象準備
3、資訊準備
4、裝備裝備
二、建立信任從第一次開(kāi)始
1、萬(wàn)事開(kāi)頭難—留下愉快印象30秒五步開(kāi)場(chǎng)
2、建立信任創(chuàng )建友好人際關(guān)系路線(xiàn)圖
a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍
c) 達成共識——先交朋友后做生意
d) 培養共同愛(ài)好——高山流水遇知音
e) 價(jià)值觀(guān)趨同——建立忠誠的革命友誼
3、摸清客戶(hù)利益與組織關(guān)系結構圖
三、4種客戶(hù)角色及社交行為風(fēng)格
四、拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中六個(gè)必問(wèn)
五、如何搞定關(guān)鍵決策人
六、讓客戶(hù)帶你去見(jiàn)高層
七、客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)中的五把金鑰匙
現場(chǎng)演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪(fǎng)訓練
銷(xiāo)售工具：五個(gè)情景開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)
第四章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之溝通技巧
一、銷(xiāo)售要突破溝通中的四大障礙
二、銷(xiāo)售溝通中的三大法寶
1、聽(tīng)出客戶(hù)背后的潛臺詞
2、了解一個(gè)人需要善于問(wèn)
3、聽(tīng)問(wèn)之間要有自然過(guò)渡
三、銷(xiāo)售中常用的四個(gè)溝通技巧
1、主導——樹(shù)立權威引導注意
2、共識——求同存異觀(guān)點(diǎn)趨同
3、墊子——承上啟下過(guò)渡自然
4、制約——提前預判改變鏈接
四、學(xué)會(huì )贊美你的客戶(hù)
現場(chǎng)練習：四大溝通技巧的練習
第五章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之痛點(diǎn)需求挖掘
1、創(chuàng )造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
◆Situation   -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
◆Problem     -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
◆Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失
◆Need        -示益問(wèn)題—潤物細無(wú)聲
案例：沒(méi)有需求，照樣購買(mǎi)
演練：有效挖掘客戶(hù)需求
2、窮盡客戶(hù)的需求5W2H
明確顯性需求與隱藏需求
透過(guò)表面需求掌控核心需求
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執行層
討論：如何消除客戶(hù)的防備心理？
現場(chǎng)演練：根據企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售做SPIN提問(wèn)練習（現場(chǎng)導出學(xué)習成果）
銷(xiāo)售工具：SPIN技術(shù)提問(wèn)模板
第六章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之精彩的產(chǎn)品呈現
1、呈現手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語(yǔ)言對呈現效果影響
口頭:詢(xún)問(wèn)-介紹-確認法疊加客戶(hù)滿(mǎn)意
語(yǔ)言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫(xiě)技巧
2、呈現方式:善用FABE法則
◆F-特點(diǎn)：客戶(hù)貌似喜歡特點(diǎn)
◆A-優(yōu)點(diǎn)：客戶(hù)天生敏感差異
◆B-利益：客戶(hù)終在乎利益
◆E-舉例：更加希望現實(shí)佐證
3、呈現策略：把握呈現時(shí)機
◆海盜型—以訂單為中心
◆顧問(wèn)型—以需求為中心
◆關(guān)系型—以”人”為中心
4、呈現目標：引發(fā)客戶(hù)幻想
5、把產(chǎn)品的功能轉化為客戶(hù)的利益
現場(chǎng)演練：如何給客戶(hù)介紹產(chǎn)品或方案
銷(xiāo)售工具：運用FABE法則做賣(mài)點(diǎn)提煉
第七章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之客戶(hù)異議處理
1、客戶(hù)五把異議飛刀：
沉默——無(wú)聲的刀
問(wèn)題——連環(huán)的刀
表現——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認同、贊美、轉移、反問(wèn)
案例：身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘
3、化刀細節——再處理事情
沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢(qián)太貴……
練習：如何應對“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”……
討論：當客戶(hù)指責你時(shí)，你該如何處理？
第八章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之超強談判技巧
一、什么是銷(xiāo)售談判
二、做有備無(wú)患的談判四個(gè)工作
1、掌握客戶(hù)的購買(mǎi)心理
2、掌控你的談判地位
3、選擇合理的談判策略
4、運用有效談判技巧
三、客戶(hù)心理預期分析后判斷談判是否可能
四、能進(jìn)入談判環(huán)節的前提條件
五、判斷你的競爭地位
六、制定價(jià)格目標和底線(xiàn)
七、制定價(jià)格欲望終止線(xiàn)
八、談判中的策略運用
1、談判開(kāi)局策略
2、談判中期策略
3、談判后期策略
九、掌握九種報價(jià)技巧
十、談判中突破低價(jià)的應對
附1：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)練習
附2：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)練習
案例分享：這個(gè)價(jià)格能接受嗎？背后幾個(gè)意思？

第九章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之客戶(hù)服務(wù)技巧
一、客戶(hù)服務(wù)工作的中心任務(wù)和目標
1、給予客戶(hù)所關(guān)注的——變新客戶(hù)為滿(mǎn)意客戶(hù)
2、給予客戶(hù)潛在需要的—變滿(mǎn)意客戶(hù)為忠誠客戶(hù)
二、銷(xiāo)售的抱怨處理、挽留與策反
1、客戶(hù)抱怨處理操作方法
客戶(hù)抱怨產(chǎn)生檢點(diǎn)表
抱怨者究竟想得到什么？
關(guān)注抱怨的層次與類(lèi)型
平息客戶(hù)不滿(mǎn)——6大步驟
客戶(hù)抱怨處理過(guò)程中需要強調的2個(gè)問(wèn)題
2、客戶(hù)挽留技巧
 研討：客戶(hù)銷(xiāo)戶(hù)傾向預警
附件：銷(xiāo)戶(hù)挽留的解決建議參考
3、客戶(hù)策反技巧
注意“策反”時(shí)機出現和找到實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)
客戶(hù)忠誠度4象限與策反思考
總結：復盤(pán)改善與行動(dòng)計劃
 

司老師—銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升專(zhuān)家
18年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰；
500強企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓講師；
IOCL 國際認證高級講師；
上海交大、復旦特邀講師；
狼性營(yíng)銷(xiāo)系列課程培訓師；
中國講師好評榜實(shí)戰百強講師。
曾任：香港中原地產(chǎn)集團華東區營(yíng)銷(xiāo)總監；
曾任：中國500強永達汽車(chē)集團內訓師；
曾任：上海某知名培訓商學(xué)院執行院長(cháng)；
曾任：上海環(huán)宇珠寶有限公司總經(jīng)理。
擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售技巧、談判技巧、溝通技巧、大客戶(hù)管理、團隊管理與激勵
實(shí)戰經(jīng)驗：
1、司老師擁有18年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與團隊管理實(shí)戰經(jīng)驗，歷經(jīng)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、高級培訓師、公司總經(jīng)理等職位。八年市場(chǎng)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰錘煉積累了豐富的銷(xiāo)售作戰經(jīng)驗，并從中悟出銷(xiāo)售的真諦！在銷(xiāo)售崗位上曾獲得連續多月銷(xiāo)冠，在培訓講師崗位上，把自己銷(xiāo)售心法萃取提煉并開(kāi)發(fā)出專(zhuān)業(yè)的培訓教程：從SPIN客戶(hù)需求深度挖掘、CTS核心差異化營(yíng)銷(xiāo)、FABE精彩產(chǎn)品呈現、5W2H客戶(hù)問(wèn)題分析與解決、ARB客戶(hù)心智模式分析、WSN雙贏(yíng)談判技巧、BSA臨門(mén)一腳促成等都有獨特的實(shí)戰方法，實(shí)現團隊銷(xiāo)售業(yè)績(jì)年復合增長(cháng)率達300%；
2、十多年的實(shí)操創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，曾帶領(lǐng)一家從僅有兩人的培訓公司發(fā)展成以上海為總部，北京、蘇州分公司，深圳辦事處的知名培訓商學(xué)院，培養了多位行業(yè)領(lǐng)導人及優(yōu)秀培訓講師，成功構建一套完整的團隊運營(yíng)管理系統：從人才發(fā)展系統，訓練成長(cháng)系統、考核激勵系統、制度保障系統、執行落地系統、教練領(lǐng)導力系統等幫助企業(yè)打造精尖的戰狼團隊！
3、司老師至今授課遍及全國多個(gè)省市，共計幾百場(chǎng)，受訓學(xué)員幾千人，好評率達95%。課程特色：
實(shí)戰化：以實(shí)操真實(shí)案例為演練藍本，確保課程實(shí)戰落地。
多元化：采用：理論講解+小組討論+互動(dòng)探討+案例分析+實(shí)戰模擬+視頻教學(xué)。
模塊化：模塊化的設計，確保課程的嚴謹性、結構性與邏輯性。
進(jìn)階化：階段性的課程安排，使學(xué)員循序漸進(jìn)，快速轉化學(xué)習效果。
工具化：配有實(shí)戰工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。
主講課程：
《絕對成交-SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《業(yè)績(jì)倍增-大客戶(hù)銷(xiāo)售的天龍八部》
《虎口奪單-銷(xiāo)售溝通與談判技巧》
《雄霸天下-狼王團隊打造巔峰訓練》
《引爆業(yè)績(jì)-銷(xiāo)售演講與呈現技巧》
《贏(yíng)在管理-銷(xiāo)售管理者領(lǐng)導力提升》
部分客戶(hù)：
汽車(chē)行業(yè)：寶沃汽車(chē)、91名車(chē)、銘順汽車(chē)、萬(wàn)盛車(chē)業(yè)、和奧汽車(chē)、凱迪汽車(chē)、車(chē)帝汽車(chē)、北京安順汽車(chē)、寶譽(yù)汽車(chē)、億達成汽車(chē)、行隆汽車(chē)、昊瑞汽車(chē)、萬(wàn)途汽車(chē)、旭日汽車(chē)、輝陽(yáng)汽車(chē)、中譽(yù)汽車(chē)、隆豐汽車(chē)部件、上海萬(wàn)象汽車(chē)、寶利通汽車(chē)金融......
其他行業(yè)：國家電網(wǎng)、金伯利鉆石、青島海信集團、正泰電氣、華建集團、方太集團、紅星美凱龍、西班牙XPT集團、昆山振宏電子機械、浙江德意廚具、上海水晶石數字技術(shù)、蘇州戴樂(lè )克工業(yè)鎖具、上海高信化玻、傳發(fā)模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團、上海麥迪睿醫療、上海和和熱熔膠、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達、嘉迪安醫療器械、威特電梯部件、上海勿忘我貿易、上?；使诎b、泰豐箱包、德華集團、 南京儀機、上海公元建材、永發(fā)集團、中凱集團、凱泉集團、蘇寧電器、、上海友邦電氣、上海尊貴電器等等。
 

• 銷(xiāo)售精英2天1夜強化訓練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一章、報價(jià)后如何守住價(jià)格？1.如何塑造產(chǎn)品價(jià)值，跟競爭對手不一樣？2.如何設定大中小客戶(hù)的成交價(jià)格目標？3.如何預測客戶(hù)還價(jià)的節奏？4.如何設定每次讓步的幅度？5.每次讓步應該由誰(shuí)讓?zhuān)孔尳o誰(shuí)？6.每次讓步后如何守住條件？7.每次讓步應該讓客戶(hù)做什么？第二章、如何..

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• 銷(xiāo)售精英2天1夜強化訓練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程前言：1、只會(huì )通過(guò)出賣(mài)公司賺錢(qián)，通過(guò)低價(jià)、促銷(xiāo)、返利談單，怎么辦？2、把客戶(hù)的話(huà)當圣旨，通過(guò)各種喪權侮國條款而簽下訂單，怎么辦？3、不會(huì )借力，只會(huì )用身體的勤奮代替大腦的懶惰；4、見(jiàn)到客戶(hù)壓價(jià)就輕易亮出底線(xiàn)，簽定80%的微利、負利的訂單，怎么辦？5、不知道如何搶客戶(hù)，如何跟..

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• Spin顧問(wèn)式銷(xiāo)售

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一講：銷(xiāo)售模式分析一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義1. 銷(xiāo)售行為1) 銷(xiāo)售人員的三個(gè)類(lèi)型①推銷(xiāo)②服務(wù)③顧問(wèn)2) 不同類(lèi)型銷(xiāo)售的特點(diǎn)互動(dòng)研討：我所處的銷(xiāo)售問(wèn)題思考2. 傳統銷(xiāo)售模式的問(wèn)題分析1) 大額訂單的采購四大難道①特點(diǎn)②技巧③關(guān)系④風(fēng)險互動(dòng)研..

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• 銷(xiāo)售主管2天強化訓練營(yíng)

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  第一部分、銷(xiāo)售主管的工作與角色定位一、銷(xiāo)售主管該做什么？1. 案例分析：這個(gè)主管該如何做？2. 銷(xiāo)售主管為什么這么忙？如何能不這么忙？3. 銷(xiāo)售主管的工作重點(diǎn)在哪里？二、銷(xiāo)售管理的幾個(gè)注意點(diǎn)1. 管理要注意度。案例分析：這個(gè)主管為什么會(huì )失??？ （管理方法不是一成不變的） ..

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• 銷(xiāo)售主管2天強化訓練營(yíng)

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  銷(xiāo)售主管2天強化訓練營(yíng)——課程大綱第一部分、銷(xiāo)售主管的工作與角色定位一、銷(xiāo)售主管該做什么？1. 案例分析：這個(gè)主管該如何做？2. 銷(xiāo)售主管為什么這么忙？如何能不這么忙？3. 銷(xiāo)售主管的工作重點(diǎn)在哪里？二、銷(xiāo)售管理..

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