【策略銷(xiāo)售班】

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、售前技術(shù)支持

【培訓收益】
1、建立一套復雜銷(xiāo)售的訂單運作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷(xiāo)售過(guò)程中，準確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法，通過(guò)系統化的控制減少錯誤的發(fā)生，用最小的成本，贏(yíng)得訂單，獲得競爭優(yōu)勢
2、同時(shí)為銷(xiāo)售團隊建立一個(gè)訂單分析的標準和平臺。讓銷(xiāo)售管理者的經(jīng)驗真正可以幫助銷(xiāo)售人員贏(yíng)取訂單

 第一章：課程導入

1、為什么要通過(guò)策略銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略

2、復雜銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗決策

3、策略銷(xiāo)售的制定步驟    

4、策略銷(xiāo)售的作用

第二章：辨識要素

1、第一節：認識策略要素

（1）單一銷(xiāo)售目標：SSO

（2）采購角色：EB、UB、TB、COACH

（3）反應模式 ：G、T、EK、OC

（4）角色利益：組織利益、個(gè)人利益

2、第二節：理解策略要素

（1）單一銷(xiāo)售目標：加人、減人、換人

（2）采購角色：搞定人  

（3）反應模式：把握銷(xiāo)售時(shí)機

（4）利益：贏(yíng)單的勝負手

3、第三節：提煉策略要素

（1）結合給定案例，學(xué)員分析出以下要素

（2）SSO  

（3）角色  

（4）反應模式  

（5）結果與贏(yíng)

（6）支持程度  

（7）影響程度   

第三章：評估訂單

1、第一節：評估原則與角度

（1）如何全局化的看一個(gè)訂單

（2）贏(yíng)單角度評估：提升贏(yíng)單率

（3）資源角度評估：減少資源投入

2、第二節：定位

（1）定位：制定策略最重要的工作

（2）定位的方法  

（3）定位尺

（4）定位的作用

3、第三節：競爭

（1）為什么不能把注意力放到對手身上？

（2）競爭的分類(lèi)和原則  

（3）留住老客戶(hù)

（4）挖角別人的老客戶(hù)

4、第四節：理想客戶(hù)

（1）線(xiàn)索的挖掘  

（2）舍棄一些不合格客戶(hù)

（3）理想客戶(hù)標準

5、第五節：時(shí)間漏斗

（1）漏斗模型  

（2）合理安排銷(xiāo)售時(shí)間

6、第六節：優(yōu)勢與風(fēng)險

（1）什么是訂單中的優(yōu)勢  

（2）什么是訂單中的風(fēng)險

7、第七節：評估訂單

（1）結合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風(fēng)險

第四章：策略制定：找到致勝的策略

1、第一節：制定策略的原則

（1）一般性原則  

（2）以?xún)?yōu)治劣原則  

（3）簡(jiǎn)單訂單原則

2、第二節：涮選策略

（1）符合大原則  

（2）最大化利用優(yōu)勢

（3）考慮資源和能力

3、第三節：檢查策略

（1）結構性檢查

（2）替代定位

4、第四節：制定計劃

第五章：總結

（1）一個(gè)原則  

（2）雙贏(yíng)思想  

（3）三個(gè)步驟

（4）四個(gè)要素  

（5）五個(gè)特點(diǎn)

崔建中<br />原浪潮集團產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團大客戶(hù)經(jīng)理<br />《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界評論》專(zhuān)欄作家<br /><br />實(shí)戰經(jīng)驗：<br />從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項目、主導過(guò)數百個(gè)大型項目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jì)。他擅長(cháng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場(chǎng)的系統化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶(hù)經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略。<br />從事專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓練八年，積累了10萬(wàn)+學(xué)員培養與指點(diǎn)的經(jīng)驗，被數百家客戶(hù)稱(chēng)為最實(shí)戰的銷(xiāo)售專(zhuān)家！

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  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： -杭州

  第一章：準備拜訪(fǎng)1、理解客戶(hù)期望 2、期望鏈接動(dòng)機3、設計承諾目標 4、做好信任準備第二章：約見(jiàn)客戶(hù)1、為什么客戶(hù)不見(jiàn)你2、常見(jiàn)的錯誤約見(jiàn)理由3、正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶(hù)4、設計客戶(hù)約見(jiàn)腳本5、按照約訪(fǎng)標準，評估約見(jiàn)腳本第三章：引導期望1..

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

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