銷(xiāo)售地圖---變機會(huì )為訂單的七大銷(xiāo)售策略

【培訓對象】
銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售部經(jīng)理等銷(xiāo)售管理者
大客戶(hù)經(jīng)理等資深銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等銷(xiāo)售骨干人員
項目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等銷(xiāo)售支持人員

【培訓收益】
“機會(huì )管控能力”，幫助學(xué)員建立從機會(huì )到訂單的銷(xiāo)售地圖和銷(xiāo)售路徑，讓停滯不前的銷(xiāo)售實(shí)現進(jìn)一步的突破，并釋放那些被卡住的訂單
“策略擬定能力”，幫助學(xué)員從全局的角度擬定，做到每一次銷(xiāo)售行動(dòng)都根據情況的變換，圍繞實(shí)現拿下訂單這個(gè)終極目標而采取有針對性的行動(dòng)
“風(fēng)險防范能力”，幫助學(xué)員及時(shí)識別并消除銷(xiāo)售進(jìn)程中處于危機的信號，做到防患于未然
“客戶(hù)管理能力”，幫助學(xué)員在客戶(hù)內部構建“人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò )”，找到真正的決策者，避開(kāi)那些沒(méi)有批準權利的人，并幫助學(xué)員及時(shí)發(fā)現客戶(hù)內部的反對者，防止銷(xiāo)售被反對者暗中破壞

 

課程大綱

認知篇：《銷(xiāo)售地圖》的基本理念

教學(xué)目標一：為什么銷(xiāo)售進(jìn)程會(huì )停滯不前？

教學(xué)目標二：為什么無(wú)法掌控我們的銷(xiāo)售進(jìn)程？

教學(xué)目標三：為什么會(huì )某名其妙的丟單

教學(xué)內容1：什么是銷(xiāo)售規劃

教學(xué)內容2：銷(xiāo)售規劃的目標、任務(wù)和方法

教學(xué)內容3：銷(xiāo)售規劃的四大系統

【案例工作坊：方啟明的銷(xiāo)售困局】

   

行動(dòng)指南一：接觸并覆蓋所有的采購影響者

教學(xué)目標四：如何識別有哪些人在影響采購結果？

教學(xué)目標五：如何避免銷(xiāo)售遭到客戶(hù)內部人的暗中破壞？

教學(xué)目標六：如何及時(shí)發(fā)現客戶(hù)內部的反對者？

教學(xué)內容4：什么是采購影響者

教學(xué)內容5：銷(xiāo)售對象的三大誤區

教學(xué)內容6：識別隱藏的采購影響者

【案例工作坊：他漏掉了哪些人？】

【個(gè)人案例研討：識別隱藏的采購影響者】

 

行動(dòng)指南二：借助“優(yōu)勢杠桿”消除“風(fēng)險紅旗” 

教學(xué)目標七：如何消除銷(xiāo)售進(jìn)程中的多種風(fēng)險？

教學(xué)目標八：如何讓停滯不前的銷(xiāo)售重新啟動(dòng)？

教學(xué)目標九：如何借助優(yōu)勢突破重圍？

教學(xué)內容7：什么是“優(yōu)勢杠桿”和“風(fēng)險紅旗”

教學(xué)內容8：五種“風(fēng)險紅旗”

教學(xué)內容9：推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程的核心方法

【案例工作坊：消除自己的“風(fēng)險紅旗”】

【個(gè)人案例研討：化被動(dòng)為主動(dòng)】

 

行動(dòng)指南三：推動(dòng)采購影響者完成購買(mǎi)決策流程

教學(xué)目標十：如何避免客戶(hù)拒絕購買(mǎi)我們的產(chǎn)品

教學(xué)目標十一：如何避免客戶(hù)猶豫不決、裹足不前

教學(xué)目標十二：如何避免為競爭對手“抬轎子”

教學(xué)內容10：購買(mǎi)決策的三個(gè)階段

教學(xué)內容11：銷(xiāo)售流程的三個(gè)步驟

教學(xué)內容12：判斷購買(mǎi)決策階段的標準

【案例工作坊：畫(huà)出你的銷(xiāo)售地圖】

【個(gè)人案例研討：定位你的銷(xiāo)售階段】

 

行動(dòng)指南四：既滿(mǎn)足企業(yè)利益，也滿(mǎn)足個(gè)人利益

教學(xué)目標十三：為什么我的產(chǎn)品更好，客戶(hù)卻還是與競爭對手合作？

教學(xué)目標十四：為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶(hù)還是拒絕購買(mǎi)？

教學(xué)目標十五：為什么銷(xiāo)售的阻力總是那么大？

教學(xué)內容13：什么是企業(yè)利益

教學(xué)內容14：什么是個(gè)人利益

教學(xué)內容15：消除銷(xiāo)售阻力的關(guān)鍵方法

【案例工作坊：客戶(hù)的真正需求是什么？】

【個(gè)人案例研討：銷(xiāo)售的阻力與推力】

 

行動(dòng)指南五：用戰略性利益滿(mǎn)足決策者的需求

教學(xué)目標十六：如何識別誰(shuí)是決策者？

教學(xué)目標十七：如何接觸到?jīng)Q策者？

教學(xué)目標十八：與決策者談什么才能激發(fā)他們的興趣？

教學(xué)內容16：與決策者打交道的三大難題

教學(xué)內容17：接近決策者的三種方法

教學(xué)內容18：決策者希望了解的五大話(huà)題

【個(gè)人案例研討：你在決策者心目中的地位】

 

行動(dòng)指南六：培養指導者，讓他成為你的信息來(lái)源

教學(xué)目標十九：為什么我們總是缺乏信息來(lái)源？

教學(xué)目標二十：什么樣的信息來(lái)源才是可靠的？

教學(xué)目標二十一：如何建立我們的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò )？

教學(xué)內容19：指導者的三條標準

教學(xué)內容20：培養指導者

教學(xué)內容21：建立“指導者網(wǎng)絡(luò )”

【案例工作坊：誰(shuí)是指導者？】

【個(gè)人案例研討：潛在的指導者】

 

行動(dòng)指南七：根據客戶(hù)的競爭傾向，貢獻與眾不同的價(jià)值

教學(xué)目標二十二：如何打敗競爭對手？

教學(xué)目標二十三：如何在客戶(hù)心目中建立一席之地？

教學(xué)目標二十四：如何在競爭中脫穎而出？

教學(xué)內容22：四種棘手的競爭狀況

教學(xué)內容23：三大競爭誤區

教學(xué)內容24：什么是與眾不同的價(jià)值

【案例工作坊：誰(shuí)是我的競爭對手】

【個(gè)人案例研討：與眾不同的貢獻】

 

應用篇：制定行動(dòng)計劃

教學(xué)目標二十五：固化核心工具“銷(xiāo)售地圖”

教學(xué)目標二十六：根據個(gè)人的具體案例，制定行動(dòng)計劃

教學(xué)目標二十七：鞏固課程內容，加強記憶

教學(xué)內容25：根據個(gè)人案例，分析“銷(xiāo)售地圖”

教學(xué)內容26：結合個(gè)人案例，擬定行動(dòng)計劃

教學(xué)內容27：課程知識地圖與記憶金字塔

【案例工作坊：分析“銷(xiāo)售地圖”】

【個(gè)人案例研討：制定你的行動(dòng)計劃】

• 變機會(huì )為訂單的七大銷(xiāo)售策略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

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• 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  培訓受眾:工業(yè)品—高層銷(xiāo)售人員課程收益:學(xué)習掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理技巧培訓頒發(fā)證書(shū):由工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院頒發(fā)《中國工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)領(lǐng)袖總裁班》研修證書(shū)。課程內容開(kāi)課時(shí)間：2017年8月18日 09:00 周五結束時(shí)間：2017年8月18日..

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• 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  針對行業(yè)：項目工程類(lèi)、汽車(chē)類(lèi)、IT軟件類(lèi)、工業(yè)機械配套類(lèi)等大額產(chǎn)品銷(xiāo)售行業(yè) PP模式課程綱要（執行KAM六個(gè)步驟、打造職業(yè)高手）第一步驟：一步領(lǐng)先步步為贏(yíng)：戰略定位與布局告知市場(chǎng)和供應鏈的游戲規則尋找大客戶(hù)的核心價(jià)值鏈KVC通過(guò)價(jià)值鏈預測出它的PPP（phases of pu..

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• 戰術(shù)銷(xiāo)售：攻克大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  1) 何謂大客戶(hù)（Key Account）？ 2) 面對大客戶(hù)，光有銷(xiāo)售技術(shù)，還不夠！ 3) 攻克大客戶(hù)，戰術(shù)（策略）也很重要！ 4) 如何才能有效地開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？ 5) 如何才能令人信服地闡述自己的增值利益？ 6) 如何贏(yíng)造我們的競爭優(yōu)勢？ 7) 如何跟復雜的組織打交道？..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  　第一單元 大客戶(hù)的基本概念 主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)？典 型大客戶(hù)具備哪些普遍性特征？傳統的銷(xiāo)售 三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢? 大客戶(hù)銷(xiāo)售的主要工作是什么？　1、大客戶(hù)的定義-20:80法則 　2、【案例】施樂(lè )的大客戶(hù)結構 ..

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