政府央企大客戶(hù)高層公關(guān)

【培訓對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、中高級銷(xiāo)售人員，也適用于企業(yè)其它致力于提升政府央企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力的員工。

【培訓收益】
本課程從宏觀(guān)層面系統的解析了影響政府、央企和中型國企成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡(luò )布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀(guān)布局策略與方法；同時(shí)又從微觀(guān)角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶(hù)高層成為我們堅定的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。 1、系統分析傳統關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的誤區，在反腐大背景下建立新型政府央企關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維。 2、如何克服政府與央企高層拜訪(fǎng)的恐上心態(tài)和心理上的障礙。 3、如何拜訪(fǎng)不同類(lèi)型高層，引起政府和央企高層興趣的策略與方法，拜訪(fǎng)過(guò)程的策劃、準備與實(shí)施，高層交流的五大黃金話(huà)題。 4、真正了解影響政府和央企不同決策高層角色核心按鈕（關(guān)鍵個(gè)人和組織需求），找到關(guān)系突破核心要決。 5、如何挖掘并引導高層的需求，包括組織和個(gè)人需求，定位高層的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)及興奮點(diǎn)，如何有效引導高層的隱形潛在需求。 6、掌握不同類(lèi)型高層（技術(shù)型和政治型，民主型和集權型）的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破高層關(guān)鍵人的關(guān)系并建立信任。 7、如何說(shuō)服高層，說(shuō)服高層的六大黃金策略，改變高層的采購價(jià)值觀(guān)，取得高層的隱形支持。

一、新常態(tài)下政府央企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
 新常態(tài)下政府大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析
 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境
 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大趨勢
 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大核心密碼
案例：團隊配合，3.6億建筑工程項目的高層突圍
二、高層情報的收集與識別
 政企高層情報收集與應用
1、高層個(gè)人情報收集與應用
2、高層組織情報收集與應用
3、高層項目情報收集與應用
經(jīng)典案例：銷(xiāo)售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？
 高層社交風(fēng)格分析
1、社交風(fēng)格的分析
2、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌
3、如何通過(guò)言行快速識別客戶(hù)的社交風(fēng)格
4、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)
案例分析：根據風(fēng)格判斷客戶(hù)類(lèi)型和公關(guān)方法
 高層需求分析
1、對客戶(hù)的需求識別的錯覺(jué)
2、客戶(hù)的隱形需求和顯性需求
3、人性需求的五大通道
4、客戶(hù)的三大利益分析
案例：賴(lài)昌星與王林的高層營(yíng)銷(xiāo)策略
5、如何可以對高層作出承諾
6、國企高層與民企高層文化與需求差異
7、政府高層與國企高層需求的差異
8、技術(shù)類(lèi)的高層與財務(wù)類(lèi)高層需求分析
案例：非常有潛力政府大客戶(hù)久攻不下怎么辦？
三、政企高層客戶(hù)的拜訪(fǎng)
 高層客戶(hù)拜訪(fǎng)
1、高層喜歡和什么樣的人打交道
2、如何打動(dòng)高層
3、高層拜訪(fǎng)前信息、資料、物品及禮品準備
4、如何突破中層陷阱
5、三種拜訪(fǎng)高層的模式
6、被高層謝絕或拒絕如何應對？
7、被高層介紹給下級如何應對？
7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應對？
8、高層認可的六個(gè)信號
經(jīng)典案例：線(xiàn)人搞定了，市政項目為什么飛了？
四、與政企高層發(fā)展關(guān)系建立信任
 推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
1、尋找并建立共同點(diǎn)
演練：通過(guò)共同點(diǎn)破冰
2、肯定并認同的技巧與話(huà)術(shù)
3、贊美的技巧與話(huà)術(shù)
4、如何投其所好
5、幫助客戶(hù)解決難題--雪中送炭的學(xué)問(wèn)
經(jīng)典案例：3350萬(wàn)的鋼構總包項目的運作
6、推進(jìn)高層關(guān)系五層話(huà)術(shù)
7、推進(jìn)高層關(guān)系四類(lèi)活動(dòng)
8、搞定高層的三板斧
經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰(shuí)手
9、突破高層的九陰真經(jīng)
經(jīng)典案例：出現問(wèn)題的老客戶(hù)后續項目還有戲嗎
 如何建立高層信任
1、高層信任的根本
2、信任度與親近度的關(guān)系
3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)
4、贏(yíng)得高層信任的6大策略
案例：7.6億的市政項目的運作
五、如何培訓政企高層---引導需求
 如何培訓高層--高層突破的關(guān)鍵
1、培訓高層的目標
2、培訓高層的要點(diǎn)
3、培訓高層的技巧
4、影響說(shuō)服高層的活動(dòng)
5、如何利用風(fēng)險說(shuō)服高層
6、如何用優(yōu)勢吸引高層
7、如何用利益引導高層
案例：培訓說(shuō)服高層的經(jīng)典案例
 

 

美國國際職業(yè)資格認證委員會(huì )（ICQAC）認證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

西南交通大學(xué)電力系統及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓視頻評選冠軍

10年的營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗

13年營(yíng)銷(xiāo)管理和公司高層管理經(jīng)驗

8年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景

7年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓與咨詢(xún)經(jīng)歷

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓及咨詢(xún)經(jīng)歷

被學(xué)員稱(chēng)為“中國最接地氣實(shí)戰型的營(yíng)銷(xiāo)導師”

• 政商大客戶(hù)的高層公關(guān)

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  培訓受眾:工業(yè)品—中基層銷(xiāo)售人員課程收益:學(xué)習掌握工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)高層公關(guān)的相關(guān)技巧培訓頒發(fā)證書(shū):由工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院頒發(fā)《中國工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)領(lǐng)袖總裁班》研修證書(shū)。課程內容開(kāi)課時(shí)間：2017年8月6日 09:00 周五結束時(shí)間：2017年8月6..

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  課程內容開(kāi)課時(shí)間：2017年06月17日 09:00 周六結束時(shí)間：2017年06月17日 17:00 周六課程時(shí)長(cháng)：6小時(shí)開(kāi)課地點(diǎn)：上海市授課講師： 丁興良課程價(jià)：3600元/人課程大綱:工業(yè)品政商大客戶(hù)的高層公關(guān)1、新常態(tài)下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)..

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