銷(xiāo)售渠道拓展與維護

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，渠道經(jīng)理、各級區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【培訓收益】
如果你在渠道管理中經(jīng)常碰到以下問(wèn)題與困惑，那么本課程可以提供一些解決思路、方法和技巧。 ●經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常抱怨產(chǎn)品不掙錢(qián)、廠(chǎng)家支持太少。 ●抱怨產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)問(wèn)題太多。 ●不愿花時(shí)間在你們的產(chǎn)品上。 ●只對某幾款產(chǎn)品感興趣。 ●見(jiàn)異思遷，普遍缺乏忠誠度。 ●低價(jià)竄貨，擾亂市場(chǎng)秩序。 ●很難被廠(chǎng)家控制和管理。 ●對客戶(hù)信息秘而不宣。 ●不打算再為你銷(xiāo)售，但不告訴你。 ●見(jiàn)利忘義，偷偷把你們的品牌換了。

第一講 渠道成員選擇與考察
第一節 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的四個(gè)原則
一、理念一致原則
二、實(shí)力考評原則
三、嚴進(jìn)嚴出原則
四、合適互補原則
第二節 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的內部視角（上）
一、價(jià)值觀(guān)和經(jīng)營(yíng)理念是否趨同
二、能夠被證明的以往業(yè)績(jì)
三、有實(shí)力和健康的財務(wù)狀況
第三節 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的內部視角（下）
一、能保證未來(lái)增長(cháng)的業(yè)務(wù)能力
二、可以持續合作的內部管理能力
三、把廠(chǎng)家視為重要的合作伙伴
四、具有強烈的合作意愿
第四節 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的外部視角
一、成長(cháng)視角：經(jīng)銷(xiāo)商生命周期
二、市場(chǎng)視角：經(jīng)銷(xiāo)商公眾口碑
三、廠(chǎng)家視角：渠道寬度和廣度
案例：廣東的獨家代理到底應該選誰(shuí)
四、經(jīng)銷(xiāo)商標準畫(huà)像的量化和細化
第五節 考察經(jīng)銷(xiāo)商不被忽悠的六招
一、書(shū)面提交法
1、公司基本情況
2、公司組織結構及人員構成情況
3、公司業(yè)務(wù)情況介紹
4、公司市場(chǎng)關(guān)系介紹：
5、對申請華為授權代理的想法和計劃
二、當面溝通法：八類(lèi)關(guān)鍵數據
三、側面觀(guān)察法：六個(gè)關(guān)鍵區域
四、同行詢(xún)問(wèn)法：三個(gè)同行反饋
五、第三方機構
六、最終用戶(hù)調查
探討：我們的經(jīng)銷(xiāo)商選擇標準
第二講 渠道成員談判與簽約
第一節 理解經(jīng)銷(xiāo)商的核心需求
一、經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的是“錢(qián)途”
二、能否提升公司的形象和社會(huì )地位
三、能否獲得廠(chǎng)家的市場(chǎng)支持
四、廠(chǎng)家能維持良好的市場(chǎng)秩序嗎
五、能獲得培訓和管理提升的機會(huì )嗎
六、可以保障持續性的業(yè)務(wù)增長(cháng)嗎
七、企業(yè)有做大做強的機會(huì )嗎
八、不同類(lèi)型渠道成員的個(gè)性需求
九、最終使用者的需求才是關(guān)鍵
第二節 與經(jīng)銷(xiāo)商談判的18個(gè)籌碼（上）
思考：我們能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么
一、品牌：能帶來(lái)最終用戶(hù)自動(dòng)購買(mǎi)
二、市場(chǎng)推廣：六種推廣武器開(kāi)拓新市場(chǎng)
三、企業(yè)實(shí)力：與“長(cháng)跑型”的廠(chǎng)家合作有“錢(qián)途”
四、產(chǎn)品質(zhì)量：好產(chǎn)品讓你沒(méi)有后顧之憂(yōu)
五、售后服務(wù)：幫助經(jīng)銷(xiāo)商獲得競爭優(yōu)勢
六、員工專(zhuān)業(yè)度：是經(jīng)銷(xiāo)商掙錢(qián)的好幫手
第三節 與經(jīng)銷(xiāo)商談判的18個(gè)籌碼（下）
一、廠(chǎng)家配合：輕松搞定大項目
二、培訓計劃：提升經(jīng)銷(xiāo)商的掙錢(qián)能力
三、技術(shù)支持：廠(chǎng)家技術(shù)，商家商務(wù)，強強聯(lián)合
四、管理規范：管理規范的廠(chǎng)家承諾更靠譜
五、市場(chǎng)秩序：健康的市場(chǎng)才能持久運營(yíng)
六、提升管理：優(yōu)秀廠(chǎng)家帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商做大做強
七、政策：有競爭力的價(jià)格、扣點(diǎn)、信用和區域保護政策
八、組合銷(xiāo)售利潤：組合銷(xiāo)售、配件銷(xiāo)售和安裝保養
九、如何運用18種武器
第四節 談?wù)劷?jīng)銷(xiāo)商掙不掙錢(qián)這件事
一、經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)“不掙錢(qián)”是真的嗎
二、讓經(jīng)銷(xiāo)商不再抱怨的“杜邦方程式”
三、掙錢(qián)的兩種模式：是高利潤率還是高資金周轉
四、領(lǐng)導品牌和小眾品牌的掙錢(qián)邏輯
五、經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)品牌知名度低、產(chǎn)品難推廣怎么辦
思考：經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)價(jià)值和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險
場(chǎng)景模擬：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)談判PK
第五節 成功簽約需要注意的九個(gè)細節
一、正式預約
二、注意儀表
三、每次溝通后的備忘錄
四、正式的合作建議文件
五、安排高層拜訪(fǎng)
六、邀請客戶(hù)參觀(guān)
七、準備替代方案
八、簽訂正式合同
九、談判卡殼
第三講 設計渠道激勵政策
第一節 渠道政策的四個(gè)原則
一、鼓勵多銷(xiāo)原則
二、違約必罰原則
三、過(guò)程管理原則
四、有的放矢原則
第二節 經(jīng)銷(xiāo)商激勵，政策四節火箭驅動(dòng)
一、價(jià)格體系設計關(guān)鍵點(diǎn)
二、返利體系設計關(guān)鍵點(diǎn)
三、信用政策設計的關(guān)鍵點(diǎn)
四、區域政策設計關(guān)鍵點(diǎn)
五、其他渠道銷(xiāo)售政策
場(chǎng)景：經(jīng)銷(xiāo)商激勵政策
第四講 解決渠道沖突
第一節 多管齊下化解各類(lèi)渠道沖突
一、如何應對垂直沖突
二、良性沖突和惡性沖突辨析
三、處理惡性沖突的底線(xiàn)思維和變通思維
四、惡性沖突的原因和對策
第二節 項目渠道的沖突與應對
一、同區域（行業(yè)）渠道成員項目沖突處理
二、跨區域渠道成員項目沖突處理
案例：艱難的選擇——要業(yè)績(jì)還是要未來(lái)
 

澳大利亞南澳大學(xué)MBA

國際注冊高級職業(yè)培訓師（CISPT）

消費品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究所長(cháng)

最實(shí)戰的消費品營(yíng)銷(xiāo)管理培訓專(zhuān)家

資深銷(xiāo)售渠道管理咨詢(xún)與培訓專(zhuān)家

經(jīng)銷(xiāo)商盈利教練

互聯(lián)網(wǎng)新渠道營(yíng)銷(xiāo)模式踐行者

現任：某知名企業(yè)社交電商項目負責人

曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院副院長(cháng)

曾任：紅牛商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)力項目中心主任、內訓師教練

曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經(jīng)理

曾任：金光集團APP亞洲漿紙區域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區經(jīng)理

 

25年營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，近13年咨詢(xún)培訓經(jīng)驗，具備咨詢(xún)和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰！曾先后主導過(guò)紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥(niǎo)服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營(yíng)銷(xiāo)體系培訓項目兼首席營(yíng)銷(xiāo)講師。先后培養內訓師30多名，平均每年度培訓課時(shí)達600多，累計開(kāi)發(fā)課程22門(mén)，其中《區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程，連續4年被選入紅牛系統中高層管理團隊在崗培訓必修課程（受眾達1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程，重復10次采購（受眾達2000人次）。

• 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護策略技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一講：客戶(hù)關(guān)系 大客戶(hù)的正確關(guān)系層級審查學(xué)習攻略：大客戶(hù)的業(yè)務(wù)緊密度對持續獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應不同的價(jià)值貢獻度。運用不同的科學(xué)模型來(lái)系統地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶(hù)的關(guān)系內涵，能夠幫助到大客戶(hù)經(jīng)理從整體上審查客戶(hù)關(guān)系并..

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• 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護策略技巧

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• 銷(xiāo)售渠道建設與管理

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一章 勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝----自我準備的重要性小組討論 1：我們?yōu)楹螘?huì )不如某些我們的競爭對手？• 打鐵先需自身硬• 渠道銷(xiāo)售模式的成功基礎是運作者需要是有足夠能力• 渠道銷(xiāo)售增長(cháng)的三原則• 思路的轉變才是銷(xiāo)售..

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• 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護策略技巧

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  第一講：客戶(hù)關(guān)系 - 大客戶(hù)的正確關(guān)系層級審查 學(xué)習攻略：大客戶(hù)的業(yè)務(wù)緊密度對持續獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應不同的價(jià)值貢獻度。運用不同的科學(xué)模型來(lái)系統地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶(hù)的關(guān)系內涵，能夠幫助到大客戶(hù)經(jīng)理從整體上審查客戶(hù)關(guān)..

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  第一章 勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝1%1%1%1%自我準備的重要性小組討論1：我們?yōu)楹螘?huì )不如某些我們的競爭對手？1.打鐵先需自身硬2.渠道銷(xiāo)售模式的成功基礎是運作者需要是有足夠能力3.渠道銷(xiāo)售增長(cháng)的三原則4.思路的轉變才是銷(xiāo)售轉變的開(kāi)始案例1：盲目要求全國每個(gè)省布..

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