四步法銷(xiāo)售談判搞定客戶(hù)

【培訓對象】
需要談判大單、或者需要在團隊中分享銷(xiāo)售談判經(jīng)驗和技巧的管理人員，已經(jīng)有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗但面臨復雜談判挑戰的銷(xiāo)售或采購，對銷(xiāo)售談判不夠自信或者缺乏經(jīng)驗的職場(chǎng)新人

【培訓收益】
企業(yè)收益： 1.提升利潤水平：通過(guò)掌握專(zhuān)業(yè)的談判技巧和策略，銷(xiāo)售團隊能夠更精準地定位客戶(hù)需求和痛點(diǎn)，從而有效地提高交易中的議價(jià)能力； 2.優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系：“共贏(yíng)”的談判模式，能使客戶(hù)在交易過(guò)程中也獲得積極的體驗，從而長(cháng)期維護和深化與客戶(hù)的關(guān)系; 3.提升團隊執行力：聚焦解決銷(xiāo)售過(guò)程中的難點(diǎn)問(wèn)題和利益紛爭，讓銷(xiāo)售團隊有法可依，更有效地實(shí)施談判，最終實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的明顯提升。 崗位收益： 1.謀略籌碼：運用談判力量分析尋找雙方的優(yōu)勢和不足，在不利情境下找到自身的籌碼，找到對方要害，運用有效籌碼讓談判立于不敗之地； 2.步驟方法：掌握談判的四個(gè)專(zhuān)業(yè)步驟，每步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧； 3.實(shí)戰運用：課程中除了例舉大量實(shí)際銷(xiāo)售談判案例開(kāi)拓視野，更直接運用學(xué)員現場(chǎng)案例來(lái)解決問(wèn)題，現場(chǎng)幫您解決現有問(wèn)題與談判僵局。

挑戰痛點(diǎn) 1、對方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應對其苛刻要求？
2、對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、你明顯處于弱勢，如何轉化逆境為主動(dòng)？
解決對策 1、籌碼意識：有籌碼策略才上談判桌，不打無(wú)準備的仗
2、運用籌碼：6個(gè)維度找到自己的籌碼，搭建銷(xiāo)售團隊的優(yōu)勢資源“籌碼庫”
3、化逆為主：處于逆境，運用“以退為進(jìn)”、“單點(diǎn)突破”等籌碼，爭取主動(dòng)
大綱內容 體驗式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運用范圍，體會(huì )個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；
甲乙雙方的6種籌碼——利弊好壞、實(shí)力地位、選擇替換、嚇唬威脅、第三方、時(shí)間 籌碼（案例引導）
突破思維找籌碼，交錯疊加用籌碼——重視時(shí)間、選擇替換等隱性籌碼；逆勢反轉找籌碼——單點(diǎn)突破、優(yōu)勢掛鉤、利益聯(lián)盟、以退為進(jìn)；
銷(xiāo)售員貌似弱勢，其實(shí)大都能找到與甲方勢均力敵的籌碼（案例引導）
銷(xiāo)售員如何在大客戶(hù)面前不氣短?如何營(yíng)造自我價(jià)值優(yōu)勢?視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換思考討論:我方和對方的所有籌碼，搭建自身團隊的優(yōu)勢籌碼庫。
方法工具 1、工具：6維度籌碼；2、方法：視頻情境案例研討: 通過(guò)銷(xiāo)售與采購經(jīng)理談判案例來(lái)認識談判的力量轉換。挑戰痛點(diǎn) 1、都說(shuō)要“雙贏(yíng)”，但誰(shuí)都想獲利甚至贏(yíng)得多一點(diǎn)，如何“雙贏(yíng)”?
2、客戶(hù)叫我去我就去，去了又處處被動(dòng)，該如何準備應對客戶(hù)？
3、遇到資深客戶(hù)老謀深算，壓榨利潤空間到極限，銷(xiāo)售員如何爭取主動(dòng)？
解決對策 1、感覺(jué)雙贏(yíng)：理清“雙贏(yíng)談判”背后的邏輯和心理博弈點(diǎn)，追求“共贏(yíng)”
2、控制要素：運用力量籌碼、設計談判路徑、準備替代方案
3、建立流程：準備談判前的準備清單，設定目標、底線(xiàn)和有效步驟
大綱內容 正確理解銷(xiāo)售談判的雙贏(yíng)思維，“如何讓大家感覺(jué)雙贏(yíng)”
談判的三個(gè)控制要素：運用力量籌碼、設計談判路徑、準備替代方案
設計談判路徑：銷(xiāo)售案例實(shí)戰研討，甲乙雙方的路徑設計準備替代方案
BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement標準談判準備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標與底線(xiàn)5）擬定談判主策略步驟;
談判說(shuō)服技巧：情、理、利、力回歸核心優(yōu)勢籌碼——攻其所必救也
方法工具 1、談判路徑設計法；
2、最佳替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
單元三. 談判步驟（一）——開(kāi)局破冰、造勢定調（2hrs）
挑戰痛點(diǎn) 1、對方一副先聲奪人的架勢，如何應對并掌握主動(dòng)？
2、對方就是跟你繞彎子不回應你，如何引導主題？
3、客戶(hù)明明認可您的產(chǎn)品價(jià)值，卻拿所謂的競爭對手優(yōu)勢壓你，怎么辦？
解決對策 1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：一開(kāi)始就掌握主動(dòng)話(huà)語(yǔ)權，并引導談判到開(kāi)誠布公的利益要害點(diǎn)。
2、開(kāi)局破冰：運用軟破冰與硬破冰技巧營(yíng)造“勢能”，定位定調
3、弦外之音：識破立場(chǎng)后面的利益點(diǎn)，找到客戶(hù)真實(shí)的“必救痛點(diǎn)”
大綱內容 PPP談判開(kāi)場(chǎng)引導（Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益）
開(kāi)局破冰：軟破冰與硬破冰，主動(dòng)定位定調，適當建立緊張氛圍；
談判兩個(gè)立基點(diǎn)：基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判
案例研討：透過(guò)“表面立場(chǎng)”找到背后的“真實(shí)利益”;
練習區分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
視頻案例研討：找到對方的憂(yōu)慮與隱患（個(gè)人利益與感性利益），曉之以害！
此步驟目的：營(yíng)建氛圍、定調定位
方法工具 1、PPP開(kāi)場(chǎng)法；2、“立場(chǎng)”/“利益”清單挑戰痛點(diǎn) 1、雙方都客氣不肯先開(kāi)價(jià)，結果對方一開(kāi)價(jià)讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？
2、小心翼翼報價(jià)期望讓客戶(hù)滿(mǎn)意，卻讓客戶(hù)“拍案而起”，怎么辦？
3、不小心報錯價(jià)，如何不失面子“挽回”？
解決對策 1、主動(dòng)出擊：先報價(jià)（提案），影響對方期望值；
2、步步為營(yíng)：運用“條件式”報價(jià)讓自己“進(jìn)可攻退可守”
3、有理有據：用“有理有據搭柱子”的結構化提案，讓對方接受你的提案理由
大綱內容 思考討論：先開(kāi)價(jià)還是后開(kāi)價(jià)（提案）？讓提案先聲奪人
用“條件句”開(kāi)場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權
有理有據“搭柱子”的提案，讓客戶(hù)接受你的理由
推測虛實(shí)、投石問(wèn)路的四大招：強勢高開(kāi)硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導請入甕、先抑后揚定大局
提案引導的階段目的：影響對方的期望值、探測底線(xiàn)
練習: 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做提案實(shí)例演練；
方法工具 1、“三點(diǎn)理由”提案法；2、投石問(wèn)路“推進(jìn)”四法
單元五. 談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)、推檔爭利 （2-4hrs）
挑戰痛點(diǎn) 1、無(wú)論你談了多少好處性?xún)r(jià)比，對方就是只跟你計較價(jià)錢(qián)，怎么辦？
2、對方拿競爭對手低價(jià)壓你，怎么辦？
3、對方用預算低、沒(méi)辦法，甚至拿多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
解決對策 1、塑造價(jià)值：不要就價(jià)格談價(jià)格，塑造價(jià)值感，不跟競爭對手被動(dòng)比價(jià)；2、掌握原則：緊扣目標、堅守底線(xiàn)；條件配備價(jià)格；最大爭利；
3、心理博弈：用各種信號讓客戶(hù)感覺(jué)“再沒(méi)有空間”。
大綱內容 議價(jià)三原則——案例引導掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；
讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法；
議價(jià)的心理博弈，克服銷(xiāo)售談判容易犯的幾個(gè)錯誤:
討價(jià)還價(jià)的談判技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)
讓價(jià)格與各種條件捆綁,
條件式讓步；討價(jià)還價(jià)目的：分毫必爭，最大爭利
銷(xiāo)售與采購討價(jià)還價(jià)(情景錄像續集)案例研討
真實(shí)案例模擬演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰)
方法工具 1、“條件性”讓步清單；2、三種讓步法挑戰痛點(diǎn) 1、成功道路殺出個(gè)程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方?；?，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說(shuō)NO？3、大頭都談好了，居然就是一點(diǎn)點(diǎn)小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
解決對策 1、時(shí)刻備選：破解各種陷阱，隨時(shí)準備好BATNA（最佳替代方案）
2、抓大放?。捍罄鎴允卦瓌t、小利益適當讓利，逐步達成共識
3、感覺(jué)雙贏(yíng)：給自己里子給對方面子，協(xié)議階段讓小利，最后“感覺(jué)共贏(yíng)”
大綱內容 拓寬策略與逐項策略——不同方法尋找共識交集與解決方案；
協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來(lái)過(guò)、附加要求、經(jīng)費有限“等問(wèn)題
應對探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題
應對案例練習：達成共識的方法把面子留給對方,里子留給自己，實(shí)現“感覺(jué)雙贏(yíng)、愉快合作”
Q&A：答疑解惑現在進(jìn)行時(shí)談判問(wèn)題。
方法工具 談判陷阱問(wèn)題集；引導并達成共識的方法 

世博會(huì )TTT授證講師

通用管理/個(gè)人素養職業(yè)培訓師

Linda Lv，歷經(jīng)六個(gè)行業(yè)六個(gè)城市工作生活以及自主創(chuàng )業(yè)，管理過(guò)60多人的銷(xiāo)售團隊并曾擔任總經(jīng)理，擁有豐富的銷(xiāo)售和管理實(shí)戰經(jīng)驗。十年的培訓咨詢(xún)經(jīng)驗讓Linda Lv得以將世界一流管理理論體系與國內企業(yè)實(shí)情相結合，形成了其獨特的一系列管理/溝通/自我素質(zhì)提升等實(shí)戰課程。其授課風(fēng)格激情洋溢、教學(xué)手法多樣靈活，大量案例深入淺出，培訓力求務(wù)實(shí)有效，深得學(xué)員和企業(yè)老板的歡迎。

• 搶單先擒王-搞定客戶(hù)高層決策人實(shí)戰攻略

  開(kāi)課時(shí)間：2024-09-20 — 2024-09-21

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  思考：客戶(hù)高層決策人的重要性 思考：為什么銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層打交道很難 ？ 案例：一個(gè)讓銷(xiāo)售人員的煩惱的 反思：企業(yè)在高層客戶(hù)決策人溝通中面臨的現狀 依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源 無(wú)法形成有效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)規律，靠天吃飯 企業(yè)的高層公..

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• 項目管理四步法 周小橋 2016-12-22

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  培訓時(shí)間：2016年12月22日 一天 9:00-16:30培訓投資：人民幣1980元/人(含培訓、資料費、茶點(diǎn)、文具費等)培訓地點(diǎn)：北京海淀區（詳細請報名后索取確認函）培訓對象：組織的高、中層管理及領(lǐng)導者；項目經(jīng)理及參與項目的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員；職能部門(mén)經(jīng)理及相關(guān)人員；已獲得PMP職業(yè)資..

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