向華為學(xué)習： 構建持續贏(yíng)單的銷(xiāo)售系統

【培訓對象】
to B 大客戶(hù)銷(xiāo)售總監/經(jīng)理/主管；中高層銷(xiāo)售管理者

【培訓收益】
企業(yè)收益： 1.建立一套不依賴(lài)人的銷(xiāo)售體系，解決客戶(hù)信息流失問(wèn)題； 2.設計合理的物質(zhì)與非物質(zhì)激勵雙輪驅動(dòng)策略，提高拿單成功率； 3.培養優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員與團隊，實(shí)現銷(xiāo)售的團隊化作戰。 崗位收益： 1.梳理客戶(hù)，搞清產(chǎn)品定位，確定銷(xiāo)售模式； 2.建立3維度全面穩固的客戶(hù)關(guān)系，提升拿單成功率； 3.提煉標準化的銷(xiāo)售動(dòng)作，銷(xiāo)售流程7步法，提升線(xiàn)索轉化率； 4.設計力出一孔的激勵方案，為銷(xiāo)售植入狼性； 5.識別優(yōu)秀的銷(xiāo)售，淘汰平庸銷(xiāo)售，優(yōu)化銷(xiāo)售團隊。

課程破冰
銷(xiāo)售是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機
銷(xiāo)售能力的三個(gè)層次
為什么企業(yè)上規模之后一定要建設銷(xiāo)售系統?
華為的銷(xiāo)售體系發(fā)展歷程——不斷總結成功經(jīng)驗和失敗教訓
所有復雜龐大系統都源自于一個(gè)底層簡(jiǎn)單的框架

1.定義客戶(hù)
1.1如何找到你的目標市場(chǎng)
前瞻性理解市場(chǎng)上將要發(fā)生什么，確定市場(chǎng)機會(huì )
市場(chǎng)洞察：看得見(jiàn)、看得懂、有行動(dòng)
外部環(huán)境分析的基本工具：PEST分析法
好市場(chǎng)機會(huì )的特征
找機會(huì )：對市場(chǎng)進(jìn)行細分，形成戰略機會(huì )，大且可持續
目標市場(chǎng)應該怎么選？
對市場(chǎng)進(jìn)行優(yōu)先級排序，確定市場(chǎng)戰略、設定業(yè)務(wù)目標
通過(guò)市場(chǎng)戰略管理，驅動(dòng)各部門(mén)的業(yè)務(wù)策略協(xié)同

1.2 如何確定目標客戶(hù)
能力決定市場(chǎng)：可能性市場(chǎng)與目標市場(chǎng)
最理想的目標客戶(hù)
華為公司如何選擇目標客戶(hù)和合作伙伴
夠不到的市場(chǎng)是毒藥
清晰的定義客戶(hù)才能決定銷(xiāo)售模式如何設計
如何圍繞不同的客戶(hù)群構建銷(xiāo)售模式
2.客戶(hù)關(guān)系
公司層面的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)關(guān)系是品牌
如何把品牌的投入變成公司的銷(xiāo)售線(xiàn)索
客戶(hù)只認個(gè)人品牌不認公司品牌該怎么辦？
把品牌關(guān)系建在公司而非個(gè)人身上
公司品牌如何構建
在企業(yè)文化層面的公司品牌廣告
品牌傳播系統模型
圍繞客戶(hù)心理歷程設計營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)地圖，生成線(xiàn)索并促進(jìn)銷(xiāo)售
品牌核心資料制作和傳播全流程
品牌傳播：Key Message傳播渠道

3.銷(xiāo)售流程
大部分的公司銷(xiāo)售流程現狀與痛點(diǎn)
流程的核心是對準客戶(hù)，以客戶(hù)為中心
內部銷(xiāo)售流程需要與客戶(hù)的采購流程適配
華為公司與客戶(hù)銷(xiāo)售流程對接示例
華為L(cháng)TC銷(xiāo)售流程全覽圖
適合于中小客戶(hù)的SS7銷(xiāo)售流程

3.1管理線(xiàn)索
銷(xiāo)售線(xiàn)索8大來(lái)源
用好產(chǎn)品推介會(huì )
獲取線(xiàn)索的七種銷(xiāo)售工具及其適用對象
線(xiàn)索合適轉化為機會(huì )：BANT分析法

3.2管理機會(huì )點(diǎn)
客戶(hù)的需求是建在客戶(hù)痛苦上
需求的四個(gè)層次
痛苦鏈是在內部相互傳遞的
如何畫(huà)客戶(hù)的痛苦鏈
如何正確理解客戶(hù)的需求
銷(xiāo)售溝通的四個(gè)階段
如何進(jìn)行機會(huì )點(diǎn)評估：PPVC分析法

3.3方案引導
客戶(hù)是需要被引導的
仔細分析客戶(hù)是如何做決定的
誰(shuí)是關(guān)鍵人？——角色與決策影響力
九種決策影響力
引導關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素
客戶(hù)反饋模式與支持度
方案引導時(shí)如何處理反對意見(jiàn)

3.4方案提交
客戶(hù)腦海當中的三段式利益
選擇符合客戶(hù)要求的解決方案，并呈現方案的核心價(jià)值
方案的核心要體現差異化
競爭對手分析的工具和方法
競爭性的報價(jià)設計是保證商務(wù)競爭力的關(guān)鍵
靈活運用報價(jià)策略
如何選擇競爭策略
應對競爭者降價(jià)的價(jià)格反映方案
提交方案整體策略
關(guān)注總體方案三性，貫徹風(fēng)險及成本控制機制
方案呈現過(guò)程當中處理客戶(hù)異議
方案提交后可動(dòng)用哪些資源來(lái)促進(jìn)成交

3.5簽訂合同
客戶(hù)準備購買(mǎi)時(shí)的心理活動(dòng)
如何識別購買(mǎi)信號
合約簽定最大的攔路虎是：合同談判
如何對談判進(jìn)程進(jìn)行把握
談判的基本原則
談判籌碼的四種類(lèi)型
談判中的錨定效應
談判如何開(kāi)局？
讀懂賣(mài)方的談判目的
評標和決標階段的談判
一個(gè)降價(jià)談判的案例
3.6訂單管理
未成交的項目后續動(dòng)作
成交后的后續服務(wù)
良好的銷(xiāo)售是客戶(hù)滿(mǎn)意度與客戶(hù)忠誠的來(lái)源

3.7管理合同交付
合同交付中風(fēng)險的來(lái)源
提前識別并進(jìn)行管理可能存在的風(fēng)險
銷(xiāo)售項目關(guān)閉及移交
如何進(jìn)行知識收割

3.8銷(xiāo)售流程管理
為什么要在公司統一銷(xiāo)售語(yǔ)言
通過(guò)銷(xiāo)售流程管控銷(xiāo)售項目
定義每個(gè)銷(xiāo)售階段的贏(yíng)單率
根據贏(yíng)率預測銷(xiāo)售結果
業(yè)務(wù)狀態(tài)預警管理機制
銷(xiāo)售預測與承諾的管理機制
管理流程之周月季年會(huì )議管控節點(diǎn)
銷(xiāo)售流程管理的本質(zhì)

4.銷(xiāo)售激勵
4.1銷(xiāo)售激勵最佳實(shí)踐分析
一個(gè)真實(shí)的案例：公司要求什么，就考核什么？
華為的總體激勵原則
用績(jì)效管理落實(shí)目標實(shí)現
激勵方法不僅僅是物質(zhì)，還包括眾多非物質(zhì)激勵手段
最重要的10個(gè)吸引驅動(dòng)因素
最重要的10個(gè)保留驅動(dòng)因素
華為公司員工的激勵地圖
4.2銷(xiāo)售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”
總體激勵原則
如何針對銷(xiāo)售系統設計組合激勵手段
提成制的優(yōu)缺點(diǎn)和計算方式
OTE獎金制的優(yōu)缺點(diǎn)和計算方式
兼顧業(yè)績(jì)與關(guān)鍵動(dòng)作的銷(xiāo)售激勵模式
MBO獎勵制的優(yōu)缺點(diǎn)和計算方式
思考：管理者是背個(gè)人指標還是團隊指標？
根據不同的市場(chǎng)設計不同的考核與激勵方式
多元化設計的激勵方式

5.團隊管理
5.1識別選拔優(yōu)秀的銷(xiāo)售
標桿企業(yè)銷(xiāo)售人員的任職資格模型
一級、二級、三級、四級銷(xiāo)售序列任職資格模型
某500強企業(yè)銷(xiāo)售能力成長(cháng)路徑圖

5.2銷(xiāo)售能力成長(cháng)
銷(xiāo)售高潛人才管理與梯隊建設四步法
銷(xiāo)售干部怎么選？
如何培養優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
好的銷(xiāo)售在哪里識別？
銷(xiāo)售的組織要多設級別和崗位
銷(xiāo)售管理的紅綠燈系統
銷(xiāo)售成長(cháng)要給機會(huì )
如何留住優(yōu)秀銷(xiāo)售
不合格的銷(xiāo)售人員如何處理
 

 張陽(yáng)

原華為海外地區服務(wù)解決方案部部長(cháng)

【實(shí)戰經(jīng)驗】

張陽(yáng)老師具備豐富的一線(xiàn)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗，強大的客戶(hù)業(yè)務(wù)和財務(wù)解讀等能力。

多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應性。具備完善的外籍團隊管理合作經(jīng)驗，跨文化管理經(jīng)驗，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運作，在海外期間負責部門(mén)業(yè)務(wù)戰略沙盤(pán)勾畫(huà)，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠景戰略規劃。同時(shí)極強的風(fēng)險管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現問(wèn)題并推動(dòng)解決。  

在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過(guò)埃森哲、IBM等咨詢(xún)公司，曾負責華為L(cháng)TC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績(jì)卓越，其任職代表處期間，兩年時(shí)間，服務(wù)銷(xiāo)售額從零達到8700萬(wàn)美金。任職Etisalat系統部期間，簽訂1.2億美金戰略項目。

• 向華為學(xué)習： 鐵三角銷(xiāo)售陣型與LTC流程管理

  開(kāi)課時(shí)間：2024-10-24 — 2024-10-25

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、導論：華為營(yíng)銷(xiāo)體系能力構建的發(fā)展歷程 1.以客戶(hù)為中心的CRM變革項目群 2.流程：金錢(qián)和教訓換來(lái)的優(yōu)秀實(shí)踐，不斷積攢和持續經(jīng)營(yíng)的企業(yè)核心戰略資產(chǎn) 3.CRM流程變革規劃 4.CRM能力提升優(yōu)先級排序 5.變革規劃的關(guān)鍵輸入 二、從線(xiàn)索到回款（LTC）流程 1.H公司業(yè)務(wù)流程管..

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• 向華為學(xué)習：構建流程型組織

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、提升流程變革準備度1、流程對組織的戰略意義2、為什么需要持續的流程變革（1）外因：商業(yè)環(huán)境對內部能力提升的需求——從戰略利潤到運營(yíng)利潤（2）內因：企業(yè)發(fā)展階段的必然需求——從職能型組織到流程型組織3、管理者應該具備什么樣的流..

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• 向華為學(xué)習： 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)解碼，構建業(yè)務(wù)增長(cháng)的方法和路徑

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  9:00-10:30 銷(xiāo)售管理的角色定位 訓練營(yíng)開(kāi)營(yíng)及整體介紹小組討論：銷(xiāo)售管理者的工作日常與挑戰？常見(jiàn)的四種銷(xiāo)售管理模式；各層級銷(xiāo)售管理者的定位區分；銷(xiāo)售業(yè)績(jì)管理的三層解構：AOR模型銷(xiāo)售經(jīng)理的四類(lèi)角色和四大關(guān)鍵職責。10:30-12:0013:30-15:00 業(yè)績(jì)目標..

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• 向華為學(xué)習：訓戰結合的業(yè)務(wù)賦能項目設計

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、理解訓戰內涵 案例：華為借助訓戰突破IoT全場(chǎng)景銷(xiāo)售 案例：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的銷(xiāo)售模式轉型訓戰賽 訓戰的涵義及華為主要應用場(chǎng)景 理解訓戰內核需要把握三個(gè)“從到”從學(xué)以致用到用以致學(xué)從能力..

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• 向華為學(xué)習-從技術(shù)走向管理

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  一、原理篇（思維轉身）第一章、管理者的角色認知管理的定義管理者和非管理者的本質(zhì)區別管理者的四項職能組織需要的三種能力技術(shù)能力、人際能力、概念能力管理者的三承三啟承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)..

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• 向華為學(xué)習：集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)IPD體系精講

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  1.華為如何借助IPD體系跨入世界領(lǐng)先行列?1.1華為為何導入IPD體系?(華為早期的高質(zhì)量、低成本戰略與IPD體系的完美匹配)1.2產(chǎn)品創(chuàng )新管理成熟度模型與IPD的關(guān)系1.3評估：你的企業(yè)研發(fā)管理成熟度處在哪個(gè)級別?(評估一下你的企業(yè)處在哪個(gè)級別?)1.4IPD體系在華為公..

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