銷(xiāo)售目標管理與銷(xiāo)售激勵制度創(chuàng )新

一、銷(xiāo)售團隊的領(lǐng)導力
1、銷(xiāo)售團隊需要什么樣的領(lǐng)導力
2、銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導力
3、銷(xiāo)售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導力元素
4、銷(xiāo)售領(lǐng)導力之8大守則
5、案例：2005年，團隊沒(méi)有完成任務(wù)，沈總毅然決然……
6、銷(xiāo)售領(lǐng)導人的決策藝術(shù)
7、判斷決策目標順位
8、決策5原則
9、銷(xiāo)售經(jīng)理ROI決策5步驟
10、銷(xiāo)售組織的授權
11、組織內部授權：對銷(xiāo)售經(jīng)理的授權、對銷(xiāo)售人員的授權
12、授權的5個(gè)常識
13、分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？
14、對新任經(jīng)理的考察與支持
15、任命前的考察、任命后的支持
16、對新任經(jīng)理的培訓
17、案例：百事可樂(lè )公司對銷(xiāo)售經(jīng)理的培養計劃
18、如何處理越級匯報
19、銷(xiāo)售領(lǐng)導人的威懾力

二、銷(xiāo)售目標管理與績(jì)效考核
1、銷(xiāo)售任務(wù)區的劃分
2、銷(xiāo)售任務(wù)區的定義
3、銷(xiāo)售任務(wù)區劃分要考慮的因素
4、任務(wù)區分配表
5、銷(xiāo)售目標的設計
6、設計銷(xiāo)售目標的依據
7、目標的激勵強度
8、如何保證銷(xiāo)售目標的效用最大化
9、分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷(xiāo)售目標有哪些不足……
10、銷(xiāo)售KPI指標設計
11、什么是銷(xiāo)售KPI指標
12、銷(xiāo)售KPI指標設計
13、分解銷(xiāo)售目標
14、分解銷(xiāo)售目標的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素
15、如何保證目標分解的公平與公正
16、分解銷(xiāo)售目標的5個(gè)策略
16、分解銷(xiāo)售目標的5個(gè)維度
17、銷(xiāo)售目標的執行與控制
18、影響目標執行的6大困境
19、目標執行的PDCA循環(huán)
20、執行銷(xiāo)售目標的5個(gè)配套措施
21、目標控制：銷(xiāo)售目標進(jìn)程表
22、績(jì)效考核
23、績(jì)效考核的原則
24、績(jì)效面談的5大要點(diǎn)
25、適度靈活的預算計劃
26、市場(chǎng)的不可控因素
27、硬預算+軟預算
28、銷(xiāo)售實(shí)績(jì)和費用的比較分析
29、案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預算應對市場(chǎng)的擴張……

三、銷(xiāo)售激勵制度創(chuàng )新
1、銷(xiāo)售激勵的心理學(xué)基礎
2、銷(xiāo)售人員的心態(tài)變化曲線(xiàn)
3、銷(xiāo)售人員的激勵心理：工資、獎金、非金錢(qián)方式
4、激勵效用、激勵強度與激勵周期
5、銷(xiāo)售激勵制度的5個(gè)層面
6、業(yè)績(jì)激勵
7、關(guān)鍵指標激勵
8、成長(cháng)激勵
9、貢獻值激勵
10、素養與精神激勵
11、案例：羅馬世家的激勵創(chuàng )新……
12、激勵與營(yíng)銷(xiāo)戰略執行
13、營(yíng)銷(xiāo)戰略執行的激勵因素
14、營(yíng)銷(xiāo)戰略KPI
15、激勵制度的創(chuàng )新策略
16、階梯式激勵制度
17、杠桿學(xué)習激勵制度
18、競爭激勵制度
19、落差式激勵制度
20、銷(xiāo)售激勵制度設計的關(guān)鍵要素
21、戰略KPI
22、激勵要素：對象、業(yè)務(wù)、環(huán)境
23、目標層次
24、時(shí)間周期
25、外部性
26、工具：激勵制度設計框架……

四、銷(xiāo)售團隊的驅動(dòng)力激勵
1、銷(xiāo)售職業(yè)心理分析
2、銷(xiāo)售人員的負面心理
3、90±銷(xiāo)售與85前銷(xiāo)售的心理特征
4、驅動(dòng)力激勵
5、什么是驅動(dòng)力激勵
6、驅動(dòng)銷(xiāo)售人員的心理因素
7、驅動(dòng)銷(xiāo)售人員的“九陽(yáng)真經(jīng)”
8、情感激勵法——溫暖人心，攜手共進(jìn)
9、成就激勵法——順勢而為，鼓勵挑戰
10、榮譽(yù)激勵法——揚美于眾，催人奮發(fā)
11、信任激勵法——強化責任，爭取雙贏(yíng)
12、施壓激勵法——適度逼迫，引爆潛能
13、榜樣激勵法——樹(shù)立標桿，激發(fā)斗志
14、競爭激勵法——優(yōu)勝劣汰，適者生存
15、成長(cháng)激勵法——規劃人生，步步高升
16、創(chuàng )新激勵法——營(yíng)造環(huán)境，自我實(shí)現
17、案例：尹總如何用“紅暑”當成獎品……
18、案例：凱金公司的團隊競爭……
19、案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng )新……

五、銷(xiāo)售團隊執行力與過(guò)程管控
1、什么是銷(xiāo)售執行力
2、銷(xiāo)售執行力行為
3、銷(xiāo)售執行力必須回答的3個(gè)問(wèn)題
4、銷(xiāo)售執行力的3大要素
5、案例：ZB公司如何解決銷(xiāo)售人員的“遺忘”問(wèn)題……
6、銷(xiāo)售執行力的解決思路
7、銷(xiāo)售執行不力的原因分析
8、銷(xiāo)售團隊規模與執行力的關(guān)系
9、執行力對領(lǐng)導者的要求
10、案例：博中公司在項目銷(xiāo)售管理中出現的問(wèn)題……
11、銷(xiāo)售執行力的保障：過(guò)程管控
12、目標管理的5大誤區
13、銷(xiāo)售過(guò)程發(fā)生哪些損耗
14、銷(xiāo)售過(guò)程管控的作用
15、銷(xiāo)售過(guò)程管控的5個(gè)維度
16、分組討論：如何解決大客戶(hù)銷(xiāo)售中的效率問(wèn)題……
 

21年企業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗，曾任職務(wù)：

1989-1990 某省政府 秘書(shū)

1990-1994 江西省機電總公司 辦事處主任

1995-1998 天龍汽車(chē)貿易公司總經(jīng)理

1998-2000 遠東科技市場(chǎng)總監

2000-2001 摩托羅拉政府項目銷(xiāo)售總監

2002-2009 智博科技集團執行總裁（2年交叉任職）

2007- 北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)公社首席專(zhuān)家

 

《驅動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷(xiāo)》作者；精益營(yíng)銷(xiāo)訓練創(chuàng )始人；人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》首席講師、營(yíng)銷(xiāo)師資格培訓主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；聚成特聘講師、時(shí)代光華簽約講師、北大縱橫特聘講師；《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營(yíng)報》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人

 

【營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)】

大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰技能（客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理）

面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)技能

投標策略與關(guān)鍵技能

渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）開(kāi)發(fā)與管理

商務(wù)談判策略與技巧

顧問(wèn)式銷(xiāo)售

電話(huà)銷(xiāo)售心態(tài)與實(shí)戰技能

 

【管理類(lèi)】

領(lǐng)導藝術(shù)

中高層管理技能

中層執行力

團隊建設與管理

卓越銷(xiāo)售團隊管理

銷(xiāo)售團隊執行力