銷(xiāo)售教練技術(shù)

授課形式：

本課程充分運用角色體驗、雙向互動(dòng)，案例分析、分組競賽等多種啟發(fā)式教學(xué)手段，讓學(xué)員輕松掌握團隊建設和團隊管理技巧，并針對學(xué)員的銷(xiāo)售管理實(shí)際，準備大量可直接使用的銷(xiāo)售團隊建設工具包和銷(xiāo)售訓練技巧。是公司企業(yè)可以長(cháng)期使用的課程.通過(guò)銷(xiāo)售教練技術(shù)的研討及運用,團隊將學(xué)會(huì )自我學(xué)習和技能發(fā)展的方法,使銷(xiāo)售團隊成為學(xué)習型組織,不斷提高整個(gè)團對的業(yè)績(jì).

課程大綱：

一、 引言：認識SCS(銷(xiāo)售教練技術(shù))
 走出銷(xiāo)售培訓誤區
 SCS≠教育≠培訓
 SCS的由來(lái)
 SCS“市”在必行
二、 銷(xiāo)售經(jīng)理Vs專(zhuān)業(yè)教練
 變化環(huán)境中銷(xiāo)售管理的六項重大決策
 優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的基本角色定位
 經(jīng)理人與教練最大的區別
 專(zhuān)業(yè)教練的目的與職責
 銷(xiāo)售教練的兩大要素
 行業(yè)范例:傳奇教練希丁克執教技法的啟示.
三、 銷(xiāo)售教練的執教思想
 教練的優(yōu)秀源自團隊的成就
 “我所執教的團隊就是最好的團隊”
 教練關(guān)系著(zhù)公司的發(fā)展與個(gè)人的成長(cháng)
 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不是教育出來(lái)的，是訓練出來(lái)的
 嚴為訓練之道，愛(ài)為訓練之本
四、 銷(xiāo)售教練三大任務(wù)
 抓訓練
 抓團隊建設
 抓業(yè)績(jì)
五、 銷(xiāo)售教練的4大系統
 驅動(dòng)系統driving system
 職責系統function system
 訓練系統training system
 考核系統merit system
六、 銷(xiāo)售教練的執教技術(shù)
教練的核心技術(shù)TIC
七、 如何進(jìn)行團隊訓練和考核
 如何提高訓練的有效性
 如何制定有效的訓練計劃
 常規訓練:重復產(chǎn)生力量,持續才有效果
 心靈訓練：上下同欲，聚精會(huì )神干事業(yè)
 技巧訓練：如何抓住60%的中性顧客
&#  #61550; 訓練的監控與考核
 案例分享：阿里巴巴的銷(xiāo)售訓練
八、 構建團隊的動(dòng)力系統
 什么是團隊？TEAM內涵
 什么是團隊精神，如何打造團隊精神
 如何實(shí)現高效的團隊溝通
 團隊文化系統的建設
 團隊驅動(dòng)系統的建設
 案例分享：狼的微笑——華為的團隊建設
九、 銷(xiāo)售團隊業(yè)績(jì)管理與考核
 業(yè)績(jì)是檢驗訓練的一面鏡子
 監控是手段，如何有效監控
 支持是關(guān)鍵，如何進(jìn)行支持
 業(yè)績(jì)是目的，如何實(shí)現目標業(yè)績(jì)
 業(yè)績(jì)分析與業(yè)績(jì)管理的有效工具
 做到心中有“數”，心中有術(shù)
 案例研討:戴爾的業(yè)績(jì)管理
十、 超級銷(xiāo)售戰將的內部訓練模板
 執教手冊
 A30模板
 M30模板
 1—3天訓練模板
 銷(xiāo)售教練工具包
 模式推薦：包以德循環(huán)法則
十一、 銷(xiāo)售教練的一天
 認真執行M30
 認真填寫(xiě)執教手冊
 找出團隊存在的問(wèn)題并想出解決方案
 找出個(gè)人存在的問(wèn)題
 掌握全體當日銷(xiāo)售情況
 分析業(yè)績(jì)背后的現象
 找到幫助對象進(jìn)行支持
 認真執行A30
十二、 杰出教練Vs卓越經(jīng)理
 杰出教練的三大標準
 杰出銷(xiāo)售教練的權威與魅力
 卓越銷(xiāo)售經(jīng)理的兩大終極成功法則
 游戲互動(dòng)：教練的責任與魅力
課程總結與答疑

• 團隊拓展訓練營(yíng)（室外）――NLP教練技術(shù)打造卓越團隊

   

  第一部分　分組游戲目的：通過(guò)開(kāi)訓前的分組活動(dòng)，發(fā)揮大家的創(chuàng )造力，創(chuàng )造隊名、隊呼、隊旗，選出隊長(cháng)等人員。使大家建立起積極正面的向上能量，團隊一致，大家為了一個(gè)目標，勇于面對挑戰，爭取最后的勝利。第二部分　收心操 游戲目的：通過(guò)這個(gè)游戲，能讓大家在繁忙復雜的工作生活中，把心思沉淀下來(lái)，全身心的投入訓練。同時(shí)也是檢查一個(gè)人對工作狀態(tài)的投..

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• 店鋪教練技術(shù)

   

  一、講解時(shí)代呼喚教練式管理和店鋪教練操作實(shí)務(wù) 二、了解到教練教導核心技術(shù)以及教練GROW模型應用 三、講述店鋪教練的角色定位

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• 新員工教練技術(shù)

   

  一、新員工教練技術(shù)，引導中級導購了解到資深管理者的角色認知以及新員工帶教的重要性。 二、新員工帶教的三個(gè)步驟。 三、中級導購如何成為一名優(yōu)秀的教練。

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