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              2014版--工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略新思維
              

              
	
              
		
              課程編號：12289
              
		
              課程價(jià)格：￥30000/天
              
		
              課程時(shí)長(cháng)：2 天
              
		
              課程人氣：1831
              
	
              
	

              

              行業(yè)類(lèi)別：機械行業(yè)     
              專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧 
              


              授課講師：張長(cháng)江


              


              



              








              


              

              

              

              

                

              • 課程說(shuō)明
                • 

              • 講師介紹
                • 

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【培訓對象】

              
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、市場(chǎng)部經(jīng)理


              
【培訓收益】

              
通過(guò)培訓，學(xué)員能夠把握營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃的本質(zhì)，建立基于戰略導向和客戶(hù)導向的系統化營(yíng)銷(xiāo)思維模式。
              通過(guò)培訓，學(xué)員能夠熟練運用SWOT分析、波特五力模型、市場(chǎng)定位圖、安索夫矩陣、3C戰略模型、4P營(yíng)銷(xiāo)組合決策等工具和模型進(jìn)行戰略規劃。
              課程引用具有代表性的工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例，在戰爭中學(xué)習戰爭，開(kāi)闊學(xué)員視野和眼界，培養學(xué)員創(chuàng  )新思維能力；


              

              第一單元什么是營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃
              
              主要議題：營(yíng)銷(xiāo)戰略的基本定義，營(yíng)銷(xiāo)戰略對企業(yè)的重要意義，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略思考的基本框架
              
1、營(yíng)銷(xiāo)的內涵
              
2、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區別
              
3、【案例】福特汽車(chē)的興衰史
              
4、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示
              
5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的定義
              
6、【工具】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃的路線(xiàn)圖
              

               
              


              
第二單元市場(chǎng)調研
              
              主要議題：市場(chǎng)調研的基本定義、市場(chǎng)調研的四種常用方法以及市場(chǎng)調研數據的分析-SWOT分析模型
              
為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調研？
              
2、市場(chǎng)調研的步驟
              
一手數據與二手數據
              
探索性研究與結論性研究
              
市場(chǎng)調研的四種方法：德?tīng)柗品?、深度訪(fǎng)談法、
              
焦點(diǎn)小組法和問(wèn)卷調查法
              
外部環(huán)境分析的模型-波特五力模型
              
內部環(huán)境診斷的方法-對標分析
              
【工具】SWOT分析工具的運用
              
【互動(dòng)】SWOT分析工具練習
              


              
第三單元市場(chǎng)細分與目標市場(chǎng)選擇
              
              主要議題：細分市場(chǎng)的概念、市場(chǎng)細分的變量、市場(chǎng)細分的具體方法、目標市場(chǎng)選擇矩陣、細分市場(chǎng)需求潛力分析
              
1、市場(chǎng)細分的概念
              
2、市場(chǎng)細分的五種變量
              
3、【案例】卡特山工的市場(chǎng)細分案例
              
4、“產(chǎn)品-市場(chǎng)”分析矩陣
              
5、細分市場(chǎng)評估的方法
              
6、細分市場(chǎng)需求潛力分析及目標設定
              
7、【工具】“市場(chǎng)吸引力-企業(yè)競爭力”矩陣
              
8、【互動(dòng)】細分市場(chǎng)評估練習
              


              
第四單元細分市場(chǎng)的競爭定位
              
              主要議題：四種市場(chǎng)競爭態(tài)勢和四種競爭定位，
              
不同競爭定位所采取的競爭策略
              
1、誰(shuí)是競爭對手？
              
2、【工具】競爭地圖：明確市場(chǎng)競爭地位
              
3、細分市場(chǎng)的四種競爭定位
              
4、領(lǐng)導者的防御策略
              
5、挑戰者的進(jìn)攻策略
              
6、追隨者的山寨策略
              
7、補缺者的補缺策略
              
8、【案例】補缺策略成就維新制漆隱形冠軍
              
9、五種典型的補缺策略
              
 
              

              第五單元市場(chǎng)進(jìn)入策略
              
              主要議題：面對一個(gè)市場(chǎng)，采取何種銷(xiāo)售模式，
              
采取何種方式進(jìn)入效果最佳，如何在不同市場(chǎng)
              
上推廣不同的產(chǎn)品
              
1、工業(yè)品四種傳統銷(xiāo)售模式
              
2、【工具】安索夫矩陣-產(chǎn)品市場(chǎng)組合工具
              
3、【互動(dòng)】安索夫矩陣-產(chǎn)品市場(chǎng)組合工具練習
              
4、新市場(chǎng)進(jìn)入的五種創(chuàng  )新思維
              
5、【案例】置信電氣的新市場(chǎng)進(jìn)入策略
              


              
第六單元營(yíng)銷(xiāo)組合決策之產(chǎn)品策略
              
              主要議題：探討產(chǎn)品與產(chǎn)品線(xiàn)的概念，以及產(chǎn)
              
品的生命周期管理
              
1、產(chǎn)品和產(chǎn)品線(xiàn)的概念
              
2、產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng  )新
              
3、客戶(hù)需求的冰山原理
              
4、【工具】產(chǎn)品的差異化賣(mài)點(diǎn)提煉-FABE
              
5、【互動(dòng)】SWOT分析工具練習
              
6、【工具】產(chǎn)品生命周期管理工具
              
7、不同產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)組合決策
              
8、基于客戶(hù)需求的解決方案
              
9、【案例】殼牌的客戶(hù)解決方案
              
產(chǎn)品定位與價(jià)值主張確定
              
【工具】產(chǎn)品價(jià)值定位圖
              
【互動(dòng)】產(chǎn)品價(jià)值定位圖練習
              
【案例】利益訴求定位的例子
              


              
第七單元營(yíng)銷(xiāo)組合決策之服務(wù)策略
              
              主要議題：探討服務(wù)滿(mǎn)意度的概念以及如何
              
通過(guò)服務(wù)提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度和企業(yè)競爭力
              
1、服務(wù)是產(chǎn)品中不可分割的一部分
              
2、服務(wù)定義與服務(wù)價(jià)值鏈
              
3、售前、售中與售后的三個(gè)循環(huán)
              
4、【工具】服務(wù)質(zhì)量—客戶(hù)滿(mǎn)意度的模型
              
5、提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的兩種方法
              
6、服務(wù)策略的制定
              
7、服務(wù)網(wǎng)絡(luò )布局
              
8、從救火服務(wù)到防火服務(wù)
              
9、【案例】使服務(wù)成為盈利增長(cháng)點(diǎn)
              


              
第八單元營(yíng)銷(xiāo)組合決策之市場(chǎng)推廣策略
              
              主要議題：工業(yè)品市場(chǎng)推廣的受眾、渠道、手
              
段以及市場(chǎng)推廣的主要方法，市場(chǎng)推廣預算的
              
確定
              
1、客戶(hù)接觸產(chǎn)品和品牌的渠道
              
2、工業(yè)品市場(chǎng)推廣的七個(gè)原則
              
3、市場(chǎng)推廣的原點(diǎn)：品牌定位與利益訴求
              
4、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì )與技術(shù)交流會(huì )
              
5、品牌內刊與文化營(yíng)銷(xiāo)
              
6、研討會(huì )與技術(shù)培訓
              
7、競賽與論文推廣
              
8、體育營(yíng)銷(xiāo)
              
9、工業(yè)品的事件營(yíng)銷(xiāo)
              
10、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與口碑營(yíng)銷(xiāo)
              
11、微信營(yíng)銷(xiāo)
              
12、展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)
              
13、產(chǎn)品展示與演示技巧
              
14、營(yíng)銷(xiāo)推廣的費用預算
              
【案例】中集事件營(yíng)銷(xiāo)案例
              


              
第九單元營(yíng)銷(xiāo)組合決策之渠道策略
              
              主要議題：如何設計渠道的結構，如何決定渠
              
道的層次，如何設計渠道價(jià)值鏈，如何制定渠
              
道政策，如何避免渠道沖突，如何激勵和考核
              
代理商
              
渠道結構設計：寬度、廣度與深度
              
重塑渠道價(jià)值鏈
              
渠道政策制定的五個(gè)原則
              
渠道沖突管控的手段
              
代理商與經(jīng)銷(xiāo)商的激勵與考核體系
              


              
第十單元營(yíng)銷(xiāo)組合決策之定價(jià)策略
              
              主要議題：如何根據產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值以及市
              
場(chǎng)環(huán)境分析對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，定價(jià)應該考慮的
              
因素和原則
              
決定定價(jià)的四個(gè)要素
              
定價(jià)環(huán)境分析
              
定價(jià)的上限與下限
              
八家跨國企業(yè)的定價(jià)目標
              
四種競爭定位與四種定價(jià)策略
              
如何提價(jià)或降價(jià)？
              
7、【案例】某工業(yè)產(chǎn)品定價(jià)案例
              


              
第十一單元營(yíng)銷(xiāo)組織設計與計劃實(shí)施
              
              主要議題：根據營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃設計相應的組織
              
和崗位，設定各崗位的薪酬與考核體系，對營(yíng)
              
銷(xiāo)計劃的資源投入與產(chǎn)出進(jìn)行測算，編制時(shí)間
              
進(jìn)度表
              

              





              

                                  

              

              

              





              
    
              
        
              咨詢(xún)電話(huà)：
              
        
              
            
              
            
              
                
              0571-86155444
              
            
              
        
              
    
              
    
              
        
              咨詢(xún)熱線(xiàn)：
              
        
              
            
                
                
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