實(shí)用說(shuō)服力

【培訓對象】
管理者及普通員工，適用于各崗位工作人員。

【培訓收益】
通過(guò)培訓，使參訓人員的溝通能力、說(shuō)服能力、銷(xiāo)售能力得到質(zhì)的提高。讓員工的關(guān)系更和諧，讓我們辦事能力得到提高，讓我們銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)得到更大提高升，達到事半功倍的效果?？梢哉f(shuō)，說(shuō)服力是我們每個(gè)人都應掌握的生活本領(lǐng)。

實(shí)用說(shuō)服力

一、說(shuō)服者素質(zhì)

（一）淵博的知識：專(zhuān)業(yè)知識、相關(guān)知識、廣博知識

（二）超強的說(shuō)服力：說(shuō)服有方法

（三）中華民族說(shuō)服力源遠流長(cháng)

（四）國外說(shuō)服力讓人眼前一亮

（對他人感興趣、讓他人有重要人物的感覺(jué)、讓他人優(yōu)勢于自己益于交友、和對方談他所感興趣的話(huà)題、減少“我”等）

（五）健康的心理：   

二、淵博的知識：專(zhuān)業(yè)知識

（一）對險種要了如指掌

        專(zhuān)業(yè)精通贏(yíng)得200萬(wàn)業(yè)務(wù)

         2分鐘內介紹完產(chǎn)品

（二）性?xún)r(jià)比

（三）產(chǎn)品的優(yōu)勢

（四）獨特的賣(mài)點(diǎn)

（五）產(chǎn)品與競爭對手的差異

       不講競爭對手的壞話(huà)，

       但要講與他們的差別。

（六）客戶(hù)的三個(gè)習慣

顧客更迷信或相信專(zhuān)家

對比習慣

個(gè)性化習慣

（七）相關(guān)知識

      平時(shí)要積累多方面的知識加強學(xué)習。

      為客戶(hù)全方位服務(wù)

（八）廣博知識

      與他人有更多的話(huà)題。百家講壇

二、超強說(shuō)服力

（一）了解對方

     西漢初年陸賈說(shuō)服南越王

     通過(guò)身邊的人了解客戶(hù)：財務(wù)、司機

     （大臣送妃子珍珠）

     （二）通過(guò)細節了解客戶(hù)：眼神，找到皇后

     通過(guò)眼神看出是否說(shuō)慌

     人的潛意識（三位男士 ）

     （三）直達人心：鑰匙和鐵杵的故事

     游戲（五個(gè)最喜歡的事情）

     （四）善于傾聽(tīng)

     林肯的故事

     向蘇格拉底學(xué)說(shuō)話(huà)

三、     超強說(shuō)服力:人際交往距離

      1、親密距離（0-46厘米）；2、個(gè)人距離（0.46-1.2米）；3、社會(huì )距離（1.2-3.6米）；4、公眾距離（3.6-7.5米） 。

     四、打開(kāi)對方的心扉

     （一）口乃心之門(mén)戶(hù)，要想開(kāi)口，先要開(kāi)心，要想開(kāi)心，先要開(kāi)懷

     （二）投其所好問(wèn)對方：人人都愿意得到他人的關(guān)心，人人都想得到重要人物的感覺(jué)

     1、高興的事：與鑄鋼廠(chǎng)李經(jīng)理的交流

     2、得意的事

     3、關(guān)心的事：與二中校長(cháng)的溝通

     4、害怕的事：

     （1）事實(shí)問(wèn)句、（2）感覺(jué)問(wèn)句、（3）切入產(chǎn)品

     在對方高興時(shí)，不容易隱瞞真實(shí)情感；或者在對方最恐懼或生氣時(shí)，也難以隱瞞真實(shí)的情感。

     劉表夸劉備

     火車(chē)上賣(mài)扇子的小貶

      贊美、肯定他

      曹丘－竇長(cháng)君－季布

      準確尋找贊美點(diǎn)

      還價(jià)的技巧 ，引發(fā)對方生氣掌握底價(jià)（人一生氣就弱智

五、了解對方的重要性

      （一）班上分錢(qián)游戲

      （二）哈維麥肯66

      不怕承認無(wú)知

      敢于調查

      諸葛亮的《隆中對》

      郭佳 的《十勝十敗論》

      六、說(shuō)服的關(guān)鍵：

 （一）把快樂(lè )說(shuō)透、把痛苦說(shuō)夠

        燭之武退秦兵       

  陳平解劉邦白登山之困

      （二）需要不一定想要

      把需要變?yōu)橄?，把想要變渴?/p>

      描繪一個(gè)美好的場(chǎng)景

      我購買(mǎi)二十四史與資治通鑒

      （三）說(shuō)服真難，說(shuō)服不是征服，以力服人者非心服，以理服人者非心服。說(shuō)理不該是征服，該是感化、感動(dòng)，說(shuō)理而理中要有情

六、 說(shuō)服要訣

（一） 始終站在對方利益說(shuō)服

（二） 講究三宜

說(shuō)之者，資之也

時(shí)間、時(shí)機、環(huán)境

（三） 言往者，順詞也；言來(lái)者　變言也

（四） 先說(shuō)對方認同的話(huà)題

“老鼠”  游戲

觸龍說(shuō)趙太后

秦惠文王評價(jià)陳軫與張儀

七 、說(shuō)服對象

故與智者言，依于博；與博者言，依于辨；與辨者言，依于要；與貴者言，依于勢；與富者言，依于高；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依于敢；與愚者言，依于銳；

 

八 、說(shuō)服十六字方針

誘之以利，脅之以災

動(dòng)之以情，曉之以理

說(shuō)服孫權：激將法

賣(mài)扇人的銷(xiāo)售技巧

說(shuō)服方法：講故事

感同身受、身臨其境

舉個(gè)例子、耶穌：小故事

九、處理爭議策略

不要簡(jiǎn)單爭辯，

外家拳與內家拳（太極拳 ）

那很好、那沒(méi)有關(guān)系、

游戲：拉手游戲   認同對方更能成就自己

認同、贊揚+敘述+反問(wèn)

三步制君術(shù)：

日本人的銷(xiāo)售策略

十、促成的方法

（1）利益匯總法

（2）利弊列舉法

（3）有效選擇成交法

（4）直接成交法

（5）假設成交法

（6）講故事

（7）態(tài)度自然

實(shí)戰派企業(yè)管理專(zhuān)家
中高層發(fā)展能力提升專(zhuān)家
清華大學(xué)EMBA班特聘講師
北大光華特聘培訓講師
中國人民大學(xué)商學(xué)院特聘教授
中國百強講師
多家上市公司常年顧問(wèn)
北京科技大學(xué)、南京航空航天大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、蘇州大學(xué)特邀講師
二十年世界500強大型企業(yè)集團高管經(jīng)歷

聚智培訓創(chuàng )始人兼首席講師
職業(yè)背景
1993年至2013年在世界五百強大型企業(yè)集團任職，先后從事過(guò)黨政辦公室經(jīng)理、產(chǎn)品線(xiàn)經(jīng)理、培訓部經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部總監、戰略規劃部總監，區域副總公司、區域總經(jīng)理等職務(wù)，從中層到高管，腳踏實(shí)地用智慧和汗水不斷創(chuàng )造業(yè)績(jì)，實(shí)現自身事業(yè)升華，積累了豐富的企業(yè)管理理論與實(shí)戰經(jīng)驗；
2013年以來(lái)專(zhuān)注中高層干部綜合素質(zhì)能力的提升，基于20年的實(shí)戰管理經(jīng)驗，已為國內知名企業(yè)做中層管理技能、中高層領(lǐng)導力、團隊執行力、有效溝通等方面的培訓，是典型的實(shí)戰派講師。截止2023年度，已經(jīng)為國內五百余家企業(yè)講授培訓課程，累積時(shí)數近3100小時(shí)，培訓人數超過(guò)1.2萬(wàn)人次；
擅長(cháng)領(lǐng)域/專(zhuān)攻方向：中高層干部綜合能力提升及企業(yè)員工素質(zhì)提升