銷(xiāo)售管理6階梯-銷(xiāo)售管理者從實(shí)戰到專(zhuān)業(yè)的必修課

【培訓對象】
本課程適合希望提升銷(xiāo)售管理技能的職業(yè)人士，如銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、客戶(hù)經(jīng)理、區域經(jīng)理，或資深銷(xiāo)售人士、將升任主管或經(jīng)理的銷(xiāo)售人士等

【培訓收益】
? 新晉的銷(xiāo)售管理者沒(méi)學(xué)習過(guò)管理知識，不知道如何管人，怎么辦？
? 如何把握銷(xiāo)售工作重點(diǎn)，制定工作日歷，有效分配時(shí)間？
? 銷(xiāo)售目標分解是一種權利還是一種形式？如何用指標分解開(kāi)展管理工作？
? 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)該如何抓? 銷(xiāo)售管理者做些什么工作才能真正提升業(yè)績(jì)？
? 有沒(méi)有一種方法，不需增加投入，又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jì)？
? 銷(xiāo)售團隊年齡、工齡、能力參差不齊，銷(xiāo)售管理者當如何管理？
? 銷(xiāo)售人員每天出去后，是去拜訪(fǎng)客戶(hù)，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？放羊式的管理如何管？
? 一百個(gè)銷(xiāo)售人員有一百種銷(xiāo)售方法，怎么對下屬進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的輔導？

 模塊一、銷(xiāo)售管理者的角色定位

1.      職業(yè)心態(tài)

u  從個(gè)人貢獻者到團隊管理者

u  從小業(yè)務(wù)范圍到大業(yè)務(wù)范圍

2.      銷(xiāo)售管理者應具備的能力

u  規劃能力

u  溝通與協(xié)調能力

u  談判能力

與外部客戶(hù)談判

與內部上中下級談判

u  輔導能力

3.      銷(xiāo)售管理者的主要工作內容

u  銷(xiāo)售管理者的崗位職責

u  銷(xiāo)售管理者的核心任務(wù)與工作流程

三大核心任務(wù)

流程七步曲

u  常用管理工具簡(jiǎn)介

時(shí)間管理工具（詳）

銷(xiāo)售管理工具（略）

 

模塊二、銷(xiāo)售管理的基礎工作

1.      標準拜訪(fǎng)步驟

u  標準拜訪(fǎng)步驟對銷(xiāo)售管理的作用

u  標準拜訪(fǎng)步驟的具體要求

2.      產(chǎn)品生動(dòng)化

u  產(chǎn)品生動(dòng)化的原則

生動(dòng)化九原則借鑒

u  產(chǎn)品生動(dòng)化執行手冊

百事執行手冊

 

模塊三、銷(xiāo)售目標分解

1.      目標的類(lèi)型

（百事三大經(jīng)典目標）

u  銷(xiāo)量目標

u  路線(xiàn)指標

u  銷(xiāo)售發(fā)展目標

2.      目標分解的原則

u  80/20法則

u  Smart原則

3.      目標分解流程

u  人員層面

u  客戶(hù)層面

u  時(shí)間層面

4.      目標分析工具

u  計分板工具的使用

5.      目標的溝通

u  目標溝通的重要性

u  目標溝通的關(guān)鍵點(diǎn)

目標溝通模式借鑒

 

模塊四、銷(xiāo)售增長(cháng)規劃

1.      分析銷(xiāo)售增長(cháng)機會(huì )

u  借助4P理論識別銷(xiāo)售增長(cháng)機會(huì )

2.      明確銷(xiāo)售增長(cháng)重點(diǎn)

u  “機會(huì )-執行”四象限工具

3.      評估銷(xiāo)售增長(cháng)方案

u  公司政策因素

u  人員支持因素

4.      運用執行標準進(jìn)行銷(xiāo)售增長(cháng)規劃

u  “無(wú)中生有”的銷(xiāo)售增長(cháng)規劃

 

模塊五、銷(xiāo)售技巧

1.      客戶(hù)溝通技巧

u  客戶(hù)溝通的目的

u  客戶(hù)溝通的技巧

u  異議處理技巧

 

模塊六、銷(xiāo)售輔導技巧

1.      輔導下屬的必要性

u  凝聚團隊士氣，提升團隊績(jì)效

2.      選擇有效的輔導時(shí)機

u  三大輔導時(shí)機的選擇

3.      因人而異的輔導方式

u  輔導矩陣的使用

4.      輔導工具

u  一對一輔導工具表

u  一對多輔導工具表

5.      輔導流程

u  輔導三階段：準備

u  輔導三階段：交流

u  輔導三階段：跟蹤

復旦大學(xué)學(xué)士（1997）
挪威奧斯陸大學(xué)碩士（2001）
瑞典烏普薩拉大學(xué)（Uppsala)經(jīng)濟學(xué)博士（2005）
復旦大學(xué)管理學(xué)院產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟系副教授

同時(shí)為瑞典烏普薩拉大學(xué)房地產(chǎn)與城市研究所兼職研究員

工作經(jīng)歷
2007年11月至今，復旦大學(xué)管理學(xué)院產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)系副教授（破格提前晉升）
2006年3月-2007年10月，復旦大學(xué)管理學(xué)院產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟系助理教授（講師）
2006年7月至今，瑞典烏普薩拉大學(xué)房地產(chǎn)與城市研究所兼職助理教授
2005年12月-2006年6月，瑞典烏普薩拉大學(xué)房地產(chǎn)與城市研究所，博士后研究人員

研究方向
房地產(chǎn)經(jīng)濟學(xué)和住房政策。獨立或以第一作者身份已或即將在房地產(chǎn)領(lǐng)域的國際權威期刊Journal of Housing Economics, Urban Studies, Housing Studies(2篇次), European Journal of Housing Policy等發(fā)表論文6篇（其中4篇為SSCI），其他國際期刊多篇(含SSCI雜志1篇)。國際期刊Journal of Economic Survey, Urban Studies, Housing Studies, Journal of Asia-Pacific Economy, European Journal of Housing Policy, Journal of Property Management和國內期刊《金融研究》、《中國軟科學(xué)》、《南方經(jīng)濟》等審稿人。在《中國工業(yè)經(jīng)濟》、《世界經(jīng)濟文匯》、《財貿經(jīng)濟》等發(fā)表國內權威和核心期刊論文30多篇，報刊理論文章60余篇。主持完成和在研國家自然科學(xué)基金2項、國家社會(huì )科學(xué)基金1項，省部級課題2項，其它課題3項。獲上海市2007年度浦江人才計劃專(zhuān)項基金資助。

學(xué)術(shù)獲獎
2008年12月，“居民資產(chǎn)如何影響消費：中國財富效應的實(shí)證檢驗”，上海市社會(huì )科學(xué)屆第六屆學(xué)術(shù)年會(huì )優(yōu)秀論文
2008年10月，上海市第九屆哲學(xué)社會(huì )科學(xué)內部探討優(yōu)秀成果獎（省部級）
2008年3月，首屆城鎮住房保障論壇論文一等獎
2004.04-07 Christer Berchs och E E:son Borgströms 基金獎勵，3萬(wàn)5千克朗，用于出國訪(fǎng)問(wèn)。

人物言論
2011年4月，陳杰撰文稱(chēng)，對于各地正在實(shí)施的史上最嚴格“限購令”，自己的態(tài)度是“可以理解，但不能支持”，因為計劃無(wú)法代替市場(chǎng)。對于這樣涉及多方利益的公共政策，理應提前舉行聽(tīng)證，對原則、細節進(jìn)行論證。在這個(gè)問(wèn)題上，陳杰認為，“不要怕走漏消息，不要太在乎短期效果?？客蝗灰u擊帶來(lái)的政策效果，雖然一時(shí)可能很顯著(zhù)，但保鮮性都很差，難以長(cháng)期有效。通過(guò)公共民主決策，雖然時(shí)間周期可能比較長(cháng)，但政策效果會(huì )持久很多。”

• 贏(yíng)在管理-銷(xiāo)售管理者領(lǐng)導力提升

   

  第一章：銷(xiāo)售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉換成銷(xiāo)售領(lǐng)導者的角色轉換之心態(tài)轉換2.銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事3.銷(xiāo)售管理者的八大職責4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷(xiāo)售主管角色轉換6.銷(xiāo)售管理5要素第二章：銷(xiāo)售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要　 不同產(chǎn)品銷(xiāo)售，要選用不同類(lèi)型的人 ..

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• 銀行管理者創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)必修課

   

  第一講：思維創(chuàng )新一、學(xué)習的價(jià)值：聽(tīng)到不同聲音1. 人類(lèi)知識獲取的渠道——歸納法與演繹法的困局歸納法的困局：黑天鵝演繹法的困局：前提無(wú)法證實(shí)（三段論）2. 判斷對錯的前提是判斷對錯的標準是對的1）科技發(fā)展與人類(lèi)進(jìn)化2）人類(lèi)思想的進(jìn)步與發(fā)展（天圓地方-地心說(shuō)-日心說(shuō)-牛頓機械論-愛(ài)因斯坦相對論-海森堡量..

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• 銀行反假金三角（貨幣、證件、票據）鑒定指南 優(yōu)秀柜面必修課

   

  第一部分：貨幣識別世界貨幣的發(fā)展趨勢近年來(lái)，貨幣的制作越來(lái)越傾向黃金5秒的趨勢，如彩版美元100元、新版歐元等鈔票，使得普通民眾能夠在5秒之內達到有效的鑒別。第一講：鈔票的綜合防偽體系1. 鈔紙：水印、安全線(xiàn)、纖維絲2. 油墨：光變油墨、磁性油墨、熒光油墨、紅外油墨等3. 印刷方式：凹版印刷、平版膠印、凸版印刷第二講：人民..

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• 銷(xiāo)售人才路徑圖—塑造高效銷(xiāo)售管理者

   

  一、管理自我：駕馭轉型學(xué)習正確的管理思維識別銷(xiāo)售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺調整心理預期處理自身素質(zhì)問(wèn)題重新認識自我駕馭轉型二、管理業(yè)務(wù)：達成團隊銷(xiāo)售目標市場(chǎng)調研與分析能力銷(xiāo)售計劃與目標管理銷(xiāo)售渠道設計、選擇與管理銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程管理與控制銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與關(guān)鍵客戶(hù)管理三、管理團隊：改變核心..

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• 銷(xiāo)售人員必修課

   

  【課程綱要】： 第一部分 首因魔鏡　　第一講、拒絕背后的原因 　　第二講、塑造自我的信心 　　第三講、建立良好的心態(tài) 　　第四講、展現優(yōu)美的禮儀第二部分 層遞階梯　　第五講、成功銷(xiāo)售的路徑 　　第六講、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的流程 　　第七講、介紹產(chǎn)品的方法 　　第八講、說(shuō)服成敗的關(guān)鍵第三部分 成功之巔　　第九講、處理抗..

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• EXCEL與銷(xiāo)售管理課程

   

  課程介紹： 本課程結合實(shí)際案例對銷(xiāo)售管理中的市場(chǎng)調查、市場(chǎng)預測、市場(chǎng)決策、廣告投放、銷(xiāo)售管理、客戶(hù)分析等具體問(wèn)題進(jìn)行詳細分析，使學(xué)員在建立市場(chǎng)銷(xiāo)售流程化思維的基礎，掌握如何EXCEL工具分析提升自身銷(xiāo)售管理技能與效率，掌控市場(chǎng)與客戶(hù)動(dòng)態(tài)，在此基礎上提升客戶(hù)服務(wù)的針對性和有效性。課程大綱：第一部分 EXCEL提高工作效率1．數據處理技巧..

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