海外市場(chǎng)情報調研與競爭分析（制造業(yè)）

 【課程內容】

第一天

引子：如何了解一個(gè)全新的國家與市場(chǎng)？

第一部分為何是競爭情報？

1、跨文化、跨國市場(chǎng)拓展與國內市場(chǎng)的區別與挑戰？

2、什么是競爭情報？競爭情報如何支持關(guān)鍵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？

3、進(jìn)入一個(gè)新興國家市場(chǎng)的認知框架

第二部分國際市場(chǎng)情報的收集

一、國際市場(chǎng)調研的常見(jiàn)范圍與對象

二、可視化——使你在當地的行業(yè)態(tài)勢一目了然

分組討論——可視化框架的現場(chǎng)運用

三、國際市場(chǎng)信息收集的主要渠道——以南美為例

在異國他鄉開(kāi)展信息收集的“十二法”

-       巧用互聯(lián)網(wǎng)檢索收集信息

-       有時(shí)要學(xué)點(diǎn)潮——社交媒體是趨勢

-       案頭功夫是基礎——有哪些與當地有關(guān)的中英文書(shū)籍、期刊、論文？

-       通過(guò)專(zhuān)業(yè)數據庫獲取信息

-       通過(guò)公共檔案搜集分析信息

-       通過(guò)展會(huì )、研討會(huì )收集信息

-       通過(guò)合作伙伴搜集信息

-       通過(guò)當地主流商會(huì )與華人社團搜集信息

-       定向人脈情報網(wǎng)絡(luò )的建立與挖掘

-       通過(guò)使領(lǐng)館收集信息

-       通過(guò)當地或跨國律所、會(huì )計師事務(wù)所收集信息

-       通過(guò)專(zhuān)業(yè)調研公司收集信息

第三部分專(zhuān)項情報調研與信息整合

一、常見(jiàn)信息源的類(lèi)別與整合

二、專(zhuān)項情報調研的流程

第四部分國際市場(chǎng)信息調研專(zhuān)題實(shí)戰篇

一、展會(huì )專(zhuān)項調研技巧

1、從展會(huì )中能獲得哪些信息

2、單人參展信息調研的專(zhuān)項技巧

3、組團參展的信息調研進(jìn)階技巧

4、展會(huì )信息收集的后期分析處理

二、如何開(kāi)展行業(yè)數據信息收集——以南美為例

1、當地主要行業(yè)信息源

2、如何獲得某行業(yè)市場(chǎng)的主要數據

三、進(jìn)入新市場(chǎng)的標桿調研

1、真實(shí)案例與視頻分析

2、標桿調研的框架

第五部分了解而后貼身定制——針對VIP客戶(hù)的情報收集與業(yè)務(wù)滲透

一、重點(diǎn)渠道伙伴需求的發(fā)掘與把握

1、針對VIP客戶(hù)（重點(diǎn)渠道伙伴）的情報調研框架

2、做好功課是前提

3、實(shí)地拜訪(fǎng)很關(guān)鍵

4、企業(yè)外圍上下游信息的獲取分析

5、關(guān)鍵在于整合

二、關(guān)鍵決策人信息收集

1、如何獲取關(guān)鍵決策人士的名字與聯(lián)系方式？

2、如何了解關(guān)鍵決策人士的背景和嗜好

3、如何了解并進(jìn)入關(guān)鍵決策人士的社交圈

4、如何制造利用契機與關(guān)鍵人士建立信任

5、利用情報促成成交

三、知己知彼——競爭對手情報

1、如何了解同業(yè)對手產(chǎn)品信息與關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)

2、如何了解同業(yè)對手的營(yíng)銷(xiāo)能力與手法

真實(shí)案例分享：讓營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)呼喚炮火——通過(guò)競爭情報支持營(yíng)銷(xiāo)升級

壹天總結：如何簡(jiǎn)便、有效開(kāi)展國際市場(chǎng)信息調研工作？

第二天競爭情報運用與體系建設篇

第一部分去還是不去？——新市場(chǎng)進(jìn)入的戰略決策

一、進(jìn)入新市場(chǎng)的綜合分析

1、宏觀(guān)環(huán)境與趨勢分析的PEST框架

2、新市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)分析要點(diǎn)

3、新市場(chǎng)的風(fēng)險評估

二、企業(yè)經(jīng)常面對的兩難——機會(huì )看起來(lái)很大，但是也存在風(fēng)險——如何抉擇？

案例：新市場(chǎng)進(jìn)入與風(fēng)險規避的真實(shí)案例

第二部分 6PS營(yíng)銷(xiāo)——競爭情報如何支持海外新市場(chǎng)的具體行銷(xiāo)計劃？

一、產(chǎn)品

-       產(chǎn)品價(jià)值的核心在滿(mǎn)足需求，而不僅僅是功能

-       產(chǎn)品的定制化——為不同客戶(hù)貼身訂制

思考題：如何為海外客戶(hù)體現更多價(jià)值？

二、價(jià)格

-       產(chǎn)品定位與價(jià)格的聯(lián)系

-       價(jià)格作為心理因素

實(shí)戰分享：各國商人面對價(jià)格的看法與溝通技巧

三、分銷(xiāo)

-       如何構建適合的分銷(xiāo)與合作網(wǎng)絡(luò )

-       選擇合適的渠道伙伴

思考題：中國制造的海外印象？如何升級你的產(chǎn)品形象？

四、促銷(xiāo)

-       制造業(yè)產(chǎn)品的推廣方式

-       SWOT分析——選擇不同的促銷(xiāo)改進(jìn)策略

五、政治與公關(guān)因素

-       功夫在詩(shī)外——高手懂得如何讓外部因素為自己加分

-       面對各國人士應有的政治敏感與公關(guān)考量

案例討論：如何為你的產(chǎn)品定制你的6PS

1、你是一家正準備進(jìn)軍海外的中國企業(yè)

2、它被認為是一個(gè)價(jià)格低廉同時(shí)品質(zhì)也不穩定的低端品牌

分組互動(dòng)：如何重新配置你的6PS？

第三部分新市場(chǎng)進(jìn)入的策略制訂與優(yōu)化

1、新市場(chǎng)進(jìn)入的綜合分析框架

2、真實(shí)案例分析——如何看待某國市場(chǎng)的潛力與風(fēng)險（以巴基斯坦為例）

第四部分重大談判中的情報支持

一、招投標的基本分析框架

二、重大談判中的情報支持框架

（1）針對談判對象實(shí)際運營(yíng)狀況的情報收集

（2）針對談判組的情報收集

（3）對談判組可能談判方案、底線(xiàn)、談判策略的分析與預測

第五部分非情報專(zhuān)職人士的情報素養與訓練篇

一、非專(zhuān)職情報人員的情報素養

二、如何在當地迅速建立你的人脈情報網(wǎng)絡(luò )？

第六部分海外情報體系建立篇

一、情報的加工、分析與產(chǎn)品化

1、未經(jīng)處理與分析的信息無(wú)法支持決策

荒島賣(mài)鞋案的全新解讀與分析

2、情報分析基本流程與方法

3、企業(yè)內外部信息源的開(kāi)發(fā)利用

4、常見(jiàn)市場(chǎng)調研監測報告的制作與運用

二、情報部門(mén)與體系的建立

1、無(wú)處不CI——正式競爭情報體系與非正式情報體系？

2、什么企業(yè)需要建立正式競爭情報體系？

3、系統構建情報體系的流程

4、企業(yè)情報部門(mén)的常見(jiàn)組織架構與人員配置

5、企業(yè)建立競爭情報體系的常見(jiàn)問(wèn)題及應對

三、企業(yè)海外情報體系的建立

兩天總結：如何真正了解和融入一個(gè)全新的國家