盛斌子建材家居培訓“巔峰銷(xiāo)售”手冊（3）

【培訓對象】
全體銷(xiāo)售人員

【培訓收益】

 盛斌子建材家居培訓“巔峰銷(xiāo)售”手冊（3）

講師/建材家居渠道管理銷(xiāo)售管理專(zhuān)家盛斌子老師

a、為裝飾公司提供全套的產(chǎn)品資料和樣板，或在裝飾公司的業(yè)務(wù)室、設計室、展廳、樣板房?jì)汝惲挟a(chǎn)品KT板、樣板、色卡等資料；

b、裝飾在一些新的小區內或廣場(chǎng)做宣傳或的時(shí)候，我們也要派出業(yè)務(wù)員一起宣傳以增加整體的效果；

c、裝飾公司在小區內以?xún)?yōu)惠的政策推廣樣板房的時(shí)候我們也可以給予“買(mǎi)就送”的優(yōu)惠與裝飾公司共同推廣樣板房，因為這種樣板房是裝飾公司和我們共同擁有的；

d、我們在零售和分銷(xiāo)渠道做促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候也要有針對裝飾公司的促銷(xiāo)；

e、我們在做媒體、宣傳單廣告的時(shí)候可以將裝飾公司附帶宣傳，更深的合作是與幾個(gè)在本地有知名度的裝飾公司按比例投入廣告費同時(shí)宣傳。

（二）質(zhì)量承擔：

裝飾公司不會(huì )為材料的質(zhì)量承擔責任，這是作為材料供應商的我們必須面對的，在盡可能通過(guò)施工的跟蹤和技術(shù)指導降低質(zhì)量問(wèn)題出現的頻率之外，我們要在合同中明確我們和裝飾公司如何分擔質(zhì)量的責任：

1、向裝飾公司提供我們所供貨品種的性能質(zhì)量，讓對方做到提前知會(huì )； 

2、要求裝飾公司嚴格按照施工工藝的進(jìn)行施工，在主要的問(wèn)題上一定要接受我們的要求； 

3、如果出現質(zhì)量效果的問(wèn)題，對方要及時(shí)停工并通知我們的技術(shù)員予以解決； 

4、明確質(zhì)量問(wèn)題的原因判定以及責任歸屬、在解決問(wèn)題的時(shí)候雙方有配合的義務(wù)。質(zhì)量承擔的條款應該在合同中明確。 

八、客戶(hù)的維護

1、已經(jīng)正常合作的裝飾公司不僅需要后勤、技術(shù)等服務(wù)方面的維護，尤其需要業(yè)務(wù)上、公關(guān)上的不斷疏通來(lái)維護； 

2、當裝飾公司有部門(mén)人員變動(dòng)、有競爭品牌進(jìn)入、有重要的工程或集中的小區業(yè)務(wù)等種種情況下更要加強維護的工作； 

3、維護不僅是鞏固既有的業(yè)務(wù)關(guān)系，同時(shí)也是銷(xiāo)售拓展的最好方法，剛合作的裝飾公司不會(huì )全部該用我們的產(chǎn)品，即使達成正常的合作，裝飾公司還會(huì )保留1~2個(gè)品牌，裝飾公司對于材料品牌存在20/80的分配，利潤高、質(zhì)量好、合作穩定的品牌會(huì )用80%的力度去推薦；品牌的替換和擴展是逐步的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程也就是客戶(hù)維護的過(guò)程，通過(guò)不間斷的工作我們的品牌在裝飾公司也就會(huì )逐漸成為對方80%的品牌； 

4、客戶(hù)維護工作不僅僅指宴請、送禮，平時(shí)的信息交流、語(yǔ)言溝通等“春風(fēng)化雨”式的感情滲透也是很有效的方式； 

九、推廣　合作

1、和裝飾公司在小區內建立共同合作的推廣模式，由裝飾公司進(jìn)行前期的物業(yè)部門(mén)的協(xié)調、由雙方共同組織宣傳，利用雙方的優(yōu)勢將各自的業(yè)務(wù)在該小區內達到極大化。

2、配合裝飾公司在各小區建立“樣板房”，分攤“樣板房”的成本而爭取宣傳的實(shí)樣，形成一定的影響力。 

十、裝飾公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)案例

1、辦公室以外的公關(guān) 

案例：

小倪是負責盛亞裝飾公司開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)員，在多次的拜訪(fǎng)后該裝飾公司已經(jīng)對我們的產(chǎn)品有了一定的了解和認可，并且簽定了“供貨合同”；可是對方遲遲沒(méi)有下定單，經(jīng)過(guò)分析后小倪知道是因為該公司的材料部程經(jīng)理沒(méi)有最終確定使用我們的產(chǎn)品；材料部經(jīng)理和公司總經(jīng)理是兄弟，所以不能用常規的“回扣”的方法來(lái)公關(guān)，于是小倪從感情投入著(zhù)手?？紤]到辦公室不能談?wù)搨€(gè)人的事情，小倪就摸清楚程經(jīng)理下班的時(shí)間，然后在該裝飾公司的門(mén)口等程經(jīng)理下班后隨程經(jīng)理來(lái)到他的家里，每次去的時(shí)候都帶上價(jià)值不多的水果等禮品，在程經(jīng)理家里和他談產(chǎn)品、談合作；經(jīng)過(guò) 4、5次的上門(mén)訪(fǎng)談，程經(jīng)理終于明確了合作的事項，隨后很快的時(shí)間里，盛亞公司的定單就到了小倪的手中。 

分析：

①辦公室不是非常適合的洽談場(chǎng)所，尤其是不便于雙方感情上溝通，小倪選擇了到程經(jīng)理的家中，洽談的氛圍就大不相同了； 

②登門(mén)拜訪(fǎng)體現了對對方的尊重，并不是你帶了多少禮品，每次到對方的家中不用留很長(cháng)時(shí)間，也不要從頭到尾都是談工作，可以談?wù)勂渌矫娴氖虑?；感情上接近了，業(yè)務(wù)工作也就穩定了； 

2、不要錯對象公關(guān)

案例：

小宋在開(kāi)發(fā)眾意裝飾公司的時(shí)候是通過(guò)工程部曹經(jīng)理引見(jiàn)的，因為曹經(jīng)理和小宋是老鄉又同樣都是年輕人，小宋經(jīng)常請曹經(jīng)理吃飯，所以?xún)扇岁P(guān)系自然相當不錯，曹經(jīng)理向小宋保證進(jìn)入眾意公司沒(méi)有問(wèn)題；眾意公司還有一個(gè)采購部的袁經(jīng)理負責材料的采購和結款，小宋對袁經(jīng)理也非?？蜌?；一次曹經(jīng)理打電話(huà)給小宋說(shuō)一個(gè)工地要用內、外墻產(chǎn)品，讓小宋給送到工地上，小宋說(shuō)要材料部袁經(jīng)理確認一下，曹經(jīng)理說(shuō)不需要。小宋將材料送到工地上由曹經(jīng)理簽字后交付使用了，當月25日小宋到眾意公司結款的時(shí)候，袁經(jīng)理說(shuō)這批產(chǎn)品他不知道不能結款，小宋說(shuō)：“這是曹經(jīng)理要求送貨并簽字的”，袁經(jīng)理馬上說(shuō)“那你讓曹經(jīng)理和你結算吧！”費了很大的周折才將貨款結算了。后來(lái)小宋才知道雖然曹經(jīng)理在眾意公司的影響力比較大，但是袁經(jīng)理還是把關(guān)的人，袁經(jīng)理是眾意公司總經(jīng)理的岳父；袁經(jīng)理對小宋請曹經(jīng)理吃飯等活動(dòng)很抵觸，故意在結款上為難小宋；然后小宋又向袁經(jīng)理公關(guān)、溝通了很長(cháng)時(shí)間才維持了眾意公司的業(yè)務(wù)。 

分析：

①業(yè)務(wù)員在一開(kāi)始接觸裝飾公司的部門(mén)經(jīng)理的時(shí)候不能只和某個(gè)人有故密的交往，否則會(huì )引起別人的猜忌和反感；

②不要因為某個(gè)經(jīng)理和自己將他在公司“說(shuō)一不二”就將所有的希望寄托在他的身上，還要和其他部門(mén)的負責人保持良好的關(guān)系；

③千萬(wàn)不要忽視裝飾公司材料部（采購部）、財務(wù)部的經(jīng)理，這樣重要的部門(mén)很多都是由總經(jīng)理的親戚或朋友負責的，不公關(guān)好了將很難結款。

 

泛家居建材銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道運營(yíng)管理專(zhuān)家。 專(zhuān)注家電、家居建材的銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理。

主要研究方向為移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的O2O全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其落地系統。

具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著(zhù)名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監、榮事達營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監、嘉寶日用營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理。

現任佛山市百腦慧企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司董事長(cháng)，首席培訓講師、咨詢(xún)師。

現任南方略國際營(yíng)銷(xiāo)&品牌機構，建材家電事業(yè)部董事長(cháng)、總經(jīng)理。

中國百位品牌策劃代表人物之一。 l 廣東省2013年度十大優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

南昌大學(xué)客座教授。江西省書(shū)協(xié)會(huì )員。 l 《渠道激勵——中國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》、《終端爆破——整合促銷(xiāo)與立體推廣全案》等暢銷(xiāo)書(shū)作者。