盛斌子建材家居培訓“巔峰銷(xiāo)售”手冊（5）

【培訓對象】
全體銷(xiāo)售人員

【培訓收益】

 盛斌子建材家居培訓“巔峰銷(xiāo)售”手冊（5）

講師/建材家居渠道管理銷(xiāo)售管理專(zhuān)家盛斌子老師

 

1）商用及工程市場(chǎng)

二、工程渠道的目的：

（1）便于實(shí)現規模銷(xiāo)售。所有的工程配套項目都是大宗的集團采購，相對于終端銷(xiāo)售，工程配套可實(shí)現規模效應，一個(gè)工程的銷(xiāo)量往往是其他渠道全年銷(xiāo)量的若干倍。

（2）減少終端費用，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。工程配套的銷(xiāo)售不需要任何終端銷(xiāo)售費用，即使有返點(diǎn)產(chǎn)生，也是根據實(shí)際銷(xiāo)售的比例來(lái)執行，而且是拿到工程款后才兌現，因此，工程配套具有低費用，低風(fēng)險的特點(diǎn)。

（3）省略中間銷(xiāo)售環(huán)節，實(shí)現利潤最大化。工程配套銷(xiāo)售是直接將產(chǎn)品賣(mài)給開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售路徑，無(wú)需經(jīng)過(guò)二級商、零售商等中間渠道，自然也就省略了中間渠道的利潤分割。

（4）縮短推廣周期，利于消費者體驗。通過(guò)工程配套，可以直接將產(chǎn)品安裝到消費者家庭，這不僅大大提升了推廣的效率，也能夠讓消費者更加直接的體

驗到新風(fēng)系統帶來(lái)的高品質(zhì)生活。

（5）達到與開(kāi)發(fā)商長(cháng)期合作的目的。開(kāi)發(fā)商借助新風(fēng)系統來(lái)提升樓盤(pán)品質(zhì)，促進(jìn)樓盤(pán)的銷(xiāo)售，必然會(huì )對產(chǎn)品的提供者產(chǎn)生好感。通過(guò)新風(fēng)系統的合作，便于經(jīng)銷(xiāo)商與開(kāi)發(fā)商建立長(cháng)期、廣泛的供求關(guān)系。

三、進(jìn)駐工程渠道的方法及策略

1、工程渠道人員需要具備什么能力？

工程渠道人員要熟練掌握新風(fēng)系統行業(yè)和奧得奧新風(fēng)系統的產(chǎn)品知識，清楚奧得奧新風(fēng)系統的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢；同時(shí)要對公司產(chǎn)品的價(jià)格體系了然于胸。因為工程交易量大，交易雙方在價(jià)格上都特別敏感，在折扣權限上要把好關(guān)，為后期的談判預留空間。

要具備良好的心態(tài)：

一是要有耐心。我們在實(shí)際的操作中，很多工程在買(mǎi)地皮，或挖土方時(shí)我們就已經(jīng)開(kāi)始備報跟蹤了，所以跟蹤和拜訪(fǎng)的周期可能很長(cháng)；奧得奧新風(fēng)系統是一個(gè)大部分人都不知道的新產(chǎn)品。需要我們耐心細致地在與大客戶(hù)的溝通中說(shuō)明奧得奧新風(fēng)系統的神奇作用，以及它能夠帶來(lái)什么利益（對身體的健康、提升樓盤(pán)的品質(zhì)等等）。還有就是在價(jià)格談判的時(shí)候，可能會(huì )出現拉鋸戰，誰(shuí)堅持到最后誰(shuí)就是贏(yíng)家，這些都是耐心和意志力的考驗。

二是要靈活、大氣。只有先把自己推銷(xiāo)出去，才能把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。工程客戶(hù)多是些財大氣粗的老板，不然就是很有社會(huì )地位的人，他們都有著(zhù)豐富的社會(huì )閱歷和生活經(jīng)驗，作為一名年輕后輩，在日常與客戶(hù)的溝通交流中，應始終保持一種虛心請教的心態(tài)，同時(shí)還要展示出年輕人的朝氣和干勁。

三是要懂得調整自己的心態(tài)。市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，客戶(hù)對產(chǎn)品和服務(wù)的要求也越來(lái)越高，做業(yè)務(wù)有壓力，誰(shuí)也難免會(huì )遇到一些困難和挫折，只有始終保持一種積極的心態(tài)，才能不斷地激勵自己去進(jìn)步和突破。

2、如何開(kāi)發(fā)工程客戶(hù)渠道？

（1） 搜索相關(guān)情報：

工程渠道人員在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，必須先掌握與市場(chǎng)相關(guān)的情報。特別是基本資料的收集，比如當地哪些房地產(chǎn)工程要開(kāi)工，哪些政府部門(mén)需要重新裝修等，了解并掌握這些信息方式有很多方式，比如我們可以參加當地的各種協(xié)會(huì )活動(dòng)、訂閱當地的行業(yè)刊物或者相關(guān)的公告。

（2）尋找客戶(hù)的途徑：

A、利用搜索到的情報資源。

B、利用個(gè)人資源，通過(guò)朋友或熟人等“關(guān)系網(wǎng)”的渠道獲取客戶(hù)信息。

C、利用外部資源，通過(guò)其他同行業(yè)不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員、請人介紹的渠道獲取信息。

（3） 準客戶(hù)的選擇：

收集客戶(hù)資料之后，把它做成一份名冊，可以從以下幾點(diǎn)判斷是否是準目標客戶(hù)：

A、 有無(wú)需要， B、有無(wú)付款能力， C、有無(wú)決定權， D、有無(wú)接近的可能性。

（4）如何接近客戶(hù)：

通過(guò)電話(huà)預約，打電話(huà)是為了安排一次約會(huì )，而不是完成這次交易。不要在電話(huà)中講的太多，應該保留一些關(guān)鍵問(wèn)題，在有機會(huì )與客戶(hù)會(huì )面時(shí)進(jìn)行充分銷(xiāo)售

描述再拿出來(lái)。

（5）上門(mén)拜訪(fǎng)：

有些客戶(hù)對工程渠道人員的上門(mén)拜訪(fǎng)并不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待工程渠道人員的到來(lái)；但也有一些客戶(hù)，由于工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對工程渠道人員活動(dòng)深感厭煩，甚至拒工程渠道人員于門(mén)外，使沒(méi)有經(jīng)驗的工程渠道人員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來(lái)。因此，為了成功地接近客戶(hù)，就必須事先預約。

（6）說(shuō)服客戶(hù)：

推銷(xiāo)工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會(huì )見(jiàn)客戶(hù)，施展推銷(xiāo)方法，使客戶(hù)充分了解你的我們的奧得奧新風(fēng)系統，以便爭取客戶(hù)的合作。 面談時(shí)要善于傾聽(tīng)：這是得到客戶(hù)信息的重要途徑，聽(tīng)是一門(mén)藝術(shù)，誰(shuí)愿意“對 牛彈琴”呢，聽(tīng)的同時(shí)也要注意與對方交流

把握關(guān)鍵點(diǎn)：通過(guò)交談應知道客戶(hù)最需要的是什么

必要的告辭：太易于應付的客戶(hù)，實(shí)際上并不熱衷與你合作；工程渠道人員的銷(xiāo)售時(shí)間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話(huà)上。

3、如何做好客戶(hù)管理工作

（1）是要建立建全公司的工程客戶(hù)和工程信息檔案。

這就需要去全面收集工程信息，制定一個(gè)工程客戶(hù)信息表，工程客戶(hù)聯(lián)系記錄表，工程銷(xiāo)量統計表，工程項目跟蹤進(jìn)度表。在宣傳物料上除了利用總公司提供的資源，我們還可以在展廳里設置工程項目的展示櫥窗（已施工的奧得奧新風(fēng)系統圖片和相關(guān)證明資料），用來(lái)宣傳和體現我們的工程實(shí)力，方便我們與工程客戶(hù)進(jìn)行溝通。

（2）是要了解和把握好工程關(guān)系方。

搞清楚誰(shuí)有決定權，誰(shuí)有推薦影響力，制定拜訪(fǎng)計劃不斷持續地跟進(jìn)。工程業(yè)務(wù)有句俗話(huà)叫“做工程就是做關(guān)系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶(hù)留下良好印象；還要盡量熟悉客戶(hù)，做好朋友。了解客戶(hù)的飲食習慣、興趣愛(ài)好，經(jīng)?；c(diǎn)時(shí)間與其溝通：隔三差五電話(huà)聯(lián)系，吃頓飯聊聊天，節假日前后上門(mén)探訪(fǎng)。通過(guò)建立交情來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，維系老客戶(hù)。特別要用心耕耘好重點(diǎn)客戶(hù)。因科學(xué)規律的“二八”原則表明：80%的效益往往是產(chǎn)生在20%的重點(diǎn)客戶(hù)身上。

泛家居建材銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道運營(yíng)管理專(zhuān)家。 專(zhuān)注家電、家居建材的銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理。

主要研究方向為移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的O2O全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其落地系統。

具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著(zhù)名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監、榮事達營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監、嘉寶日用營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理。

現任佛山市百腦慧企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司董事長(cháng)，首席培訓講師、咨詢(xún)師。

現任南方略國際營(yíng)銷(xiāo)&品牌機構，建材家電事業(yè)部董事長(cháng)、總經(jīng)理。

中國百位品牌策劃代表人物之一。 l 廣東省2013年度十大優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

南昌大學(xué)客座教授。江西省書(shū)協(xié)會(huì )員。 l 《渠道激勵——中國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》、《終端爆破——整合促銷(xiāo)與立體推廣全案》等暢銷(xiāo)書(shū)作者。