盛斌子建材家居培訓“巔峰銷(xiāo)售”手冊（6）

【培訓對象】
全體銷(xiāo)售人員

【培訓收益】

 盛斌子建材家居培訓“巔峰銷(xiāo)售”手冊（6）

講師/建材家居渠道管理銷(xiāo)售管理專(zhuān)家盛斌子老師

u 社區推廣篇

對于全屋整裝產(chǎn)品，所謂社區推廣，就是針對新建小區的推廣行為，社區推廣的重要性不言而喻，具備難以估量的銷(xiāo)售力和輻射效果。

小區推廣四大步驟

一 調研摸底

1 選擇什么樣的小區？

根據建材家居本身的中高定位，選擇檔次接近，或者略高的新小區。

2調研什么？

調研內容包括“小區風(fēng)格，總戶(hù)數，業(yè)主類(lèi)型，售樓情況，開(kāi)盤(pán)時(shí)間，入住情況，已裝修和未裝修情況，物業(yè)管理水平”等。

3 從哪里入手？

注意攜帶調查表，記憶力不好建議攜帶錄音工具，從“小區售樓人員，小區二手房銷(xiāo)售，小區物業(yè)人員”入手，選擇好打交道的底層人員入手，施以小恩小惠，拿到關(guān)鍵信息，并通過(guò)底層人員順利找到物業(yè)及售樓部的中層人員。

二 進(jìn)駐準備

1 和誰(shuí)建立關(guān)系？

小區售樓部或者物業(yè)管理的中層人員

2 需要準備什么？

“產(chǎn)品資料，小禮品，名片，協(xié)議書(shū)”等

3 如何維護關(guān)系？

保持前1—2次/周拜訪(fǎng)，維護關(guān)系，讓相關(guān)人員感覺(jué)自己受到重視。

4 如何降低費用

可和陶瓷地板油漆等其他大家居產(chǎn)品聯(lián)合進(jìn)駐，降低進(jìn)駐費用。

三立體推廣

1 小區樣板間的打造，在物業(yè)售樓處打造樣板間，或者租用業(yè)主房間，打造樣板間，在小區內或小區周?chē)庥眯∑椒降姆块g，租期約半年。開(kāi)展咨詢(xún)、服務(wù)、導購、產(chǎn)品展示與體驗、促銷(xiāo)信息發(fā)布、銷(xiāo)售、家飾課程等的傳播與推廣。小區服務(wù)站既是小區推廣的升華也是企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商終端的延伸。經(jīng)銷(xiāo)商可以單獨操作，亦可聯(lián)合家裝公司或其他建材品牌共同操作。

2和小區商議，在小區出入口懸掛橫幅，電子時(shí)鐘，資料架，在資料架上擺放宣傳資料。

3捐助小區太陽(yáng)傘，公益牌，

4捐建小區門(mén)牌號及樓層指示牌，雖然難度較大，但可以協(xié)商。

5 當地家裝論壇，社區論壇發(fā)帖。

物料匯總：

產(chǎn)品樣品，展示架，條幅巨幅，展架易拉寶，賀卡（寄給業(yè)主），太陽(yáng)傘給，公益牌，產(chǎn)品圖冊，小禮品等

四 銷(xiāo)售引爆

1 積累客戶(hù)資料，包括姓名、電話(huà)、地址、購買(mǎi)需求、住房面積、預計裝修時(shí)間，裝修預算等，方式如下：

1）          大額度代金券的派發(fā)，收集業(yè)主資料。

2）          業(yè)主資料購買(mǎi)，通過(guò)水電工，物業(yè)管理人員，購買(mǎi)相關(guān)資料。

3）利用節假日，舉辦地推活動(dòng)，派送小禮品，手機業(yè)主資料。

2 團購活動(dòng)舉辦

1)在固定日期，舉辦社區團購活動(dòng),邀約業(yè)主進(jìn)行現場(chǎng)簽約，

　3.與房地產(chǎn)商或其他建材品牌聯(lián)合促銷(xiāo)：比如與房地產(chǎn)商合作提供樣板房，并在樣板房?jì)劝l(fā)布企業(yè)的所有促銷(xiāo)信息、產(chǎn)品信息等。也可通過(guò)抽獎的方式制造聲勢，免費為個(gè)別業(yè)主裝修，但要求與業(yè)主簽訂協(xié)議，將企業(yè)的附加信息放進(jìn)協(xié)議?；蛘呗?lián)合其他建材品牌促銷(xiāo)，比如照明與陶瓷、照明與地板、照明與家居或者陶瓷與涂料等。

　4.商超團購或會(huì )員卡推廣：針對設計師或新老顧客推行積分卡的模式，根據不同的消費層級設定不同的優(yōu)惠條件。同時(shí)，從渠道推廣的能力來(lái)說(shuō)，普通經(jīng)銷(xiāo)商的推廣能力是遠不如國外建材超市的。相對而言，國外建材超市有科學(xué)的管理、系統的推廣、成熟的模式。因此，對廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，只要在管理上與建材超市對接，就可省去不少推廣的麻煩。

　5.追本溯源，尋找小區業(yè)主的出處：有些購新樓盤(pán)的業(yè)主萬(wàn)分十分復雜，但些業(yè)主的數據分析后往往發(fā)現，有相當一部分人是來(lái)自同一個(gè)單位。特別是附件有大的企業(yè)地級市。這種情況就特別明顯。因此，如果出現這種業(yè)主二次置業(yè)，成員又多來(lái)自同一個(gè)單位的情況，小區推廣的陣地就可以考慮轉移至業(yè)主的“老巢”了

 

泛家居建材銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道運營(yíng)管理專(zhuān)家。 專(zhuān)注家電、家居建材的銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理。

主要研究方向為移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的O2O全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其落地系統。

具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著(zhù)名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監、榮事達營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監、嘉寶日用營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理。

現任佛山市百腦慧企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司董事長(cháng)，首席培訓講師、咨詢(xún)師。

現任南方略國際營(yíng)銷(xiāo)&品牌機構，建材家電事業(yè)部董事長(cháng)、總經(jīng)理。

中國百位品牌策劃代表人物之一。 l 廣東省2013年度十大優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

南昌大學(xué)客座教授。江西省書(shū)協(xié)會(huì )員。 l 《渠道激勵——中國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》、《終端爆破——整合促銷(xiāo)與立體推廣全案》等暢銷(xiāo)書(shū)作者。