做大單，靠團隊

【培訓對象】


【培訓收益】

一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的五大特征

工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的新模式 --“四度理論”

建立新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段

重塑信任營(yíng)銷(xiāo)的六句秘訣

建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的四大核心

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的“五個(gè)臺階”

25方格理論是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最高準則

提升職業(yè)化銷(xiāo)售經(jīng)理的四個(gè)臺階

討論：坐等客戶(hù)上門(mén)與主動(dòng)出擊的差異點(diǎn)

二、客戶(hù)市場(chǎng)細分與客戶(hù)檔案管理

誰(shuí)是我們的“客戶(hù)”？

確定最佳客戶(hù)群—產(chǎn)品定位

確定最佳客戶(hù)群—市場(chǎng)細分、細分、再細分

細分后的客戶(hù)關(guān)心什么？

大客戶(hù)與一般客戶(hù)的差異

客戶(hù)細分的標準有那些關(guān)鍵？

客戶(hù)細分的具體步驟與方法

資料的來(lái)源成功的三個(gè)秘訣

客戶(hù)資料包含哪些？

客戶(hù)檔案的價(jià)值在哪里？

案例分析 ：化工行業(yè)細分常用的方法有哪些？

三、成為職業(yè)顧問(wèn)的三大技能

A、了解客戶(hù)需求調查--做對事

如何了解客戶(hù)的想法—學(xué)會(huì )問(wèn)

明確客戶(hù)需求的“二個(gè)方向”

客戶(hù)不同層次需要的分析

有效分析需求的“五個(gè)秘訣”

需求調查的 “四步經(jīng)典技術(shù)”

制定偏向我的機會(huì )點(diǎn)：二大核心

如何讓客戶(hù)不選擇競爭對手？

經(jīng)驗分享“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案，賣(mài)品牌不如賣(mài)標準？”

B、如何聽(tīng)懂客戶(hù)的話(huà)---懂得聽(tīng)

聽(tīng)而不聞—耳邊風(fēng)

虛應回答—簡(jiǎn)單應付

選擇性的聽(tīng)—對自己有利

專(zhuān)注的聽(tīng)—自我立場(chǎng)

設身處地的傾聽(tīng)—同理心

 

C、如何同不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通--說(shuō)對話(huà)

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟

融洽客戶(hù)關(guān)系的“四大潤滑劑”

“四鬼原則”的建立與發(fā)展

錘煉“四大死黨”的忠誠客戶(hù)

與不同類(lèi)型的人如何打交道

案例：項目踢皮球，該如何柳暗花明又一村

四、尋找合適客戶(hù)建立長(cháng)期關(guān)系

維持客戶(hù)關(guān)系的重要原則

通過(guò)現有客戶(hù)，擴大銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的方法

讓客戶(hù)重復消費的理由

讓客戶(hù)準介紹的五個(gè)方法

客戶(hù)關(guān)系如何管理

客戶(hù)關(guān)系——客戶(hù)周?chē)娜?/p>

討論：我們的客戶(hù)如何提升為用戶(hù)

五、提升客戶(hù)價(jià)值的服務(wù)策略

用對心是服務(wù)的一項原則

建立服務(wù)的五大體系

個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵

客戶(hù)關(guān)系提升的25方格

建立忠誠度的五大指標

戰略性合作伙伴的三個(gè)因素

案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯(lián)姻

六、打造高績(jì)效的銷(xiāo)售團隊

高效團隊---團隊凝聚力的形成

塔克門(mén)組織——團隊中的八大角色

塔克門(mén)團隊發(fā)展模式

《手制紙花》（三個(gè)過(guò)程）

建立高效能的溝通平臺

《合作拼圖》

局部與整體的利益是一致的

有限資源必須合理利用

（討論）您的行為就是組織成員的表率。

丁興良

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(cháng)
中國工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家
卡位戰略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng )者
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控體系創(chuàng )始人
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

丁興良，被美商國際貿易組織認可的專(zhuān)業(yè)培訓導師。丁興良并長(cháng)期擔任清華大學(xué)中國總裁班的特別顧問(wèn)以及《出色財智》雜志特聘銷(xiāo)售顧問(wèn)。 中國工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人 國內大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓第一人 卡位戰略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng )者 中歐國際工商管理學(xué)院EMBA 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn)

【人物履歷】
長(cháng)期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著(zhù)名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會(huì )、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì )、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì )、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。
中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀經(jīng)濟報道》、《南方都市報》、《中國經(jīng)營(yíng)報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線(xiàn)、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、制造管理在線(xiàn)、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業(yè)》等30多家專(zhuān)業(yè)媒體的專(zhuān)欄作者、特約撰稿人。
2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專(zhuān)訪(fǎng)，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng )辦的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV播出。
2007年丁興良應邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì )上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專(zhuān)題采訪(fǎng)，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)突圍。
2011年，中國五金協(xié)會(huì )論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專(zhuān)家，分別從金融和營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來(lái)的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業(yè)面臨的危機。

【實(shí)戰經(jīng)歷】
先后在世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任大區經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團擔任銷(xiāo)售總監，全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一的世界500強英維思集團閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總。

【個(gè)人榮譽(yù)】
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”
2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓師”
2007年，被國際管理學(xué)會(huì )授予“杰出管理專(zhuān)家獎”
2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱(chēng)號”，并聘為專(zhuān)家顧問(wèn)
2008年，榮任中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )常任理事
2008年，廣東制造協(xié)會(huì )論壇上東莞電視臺專(zhuān)題采訪(fǎng)
2009年，中央電視臺《財富里外理》欄目特約專(zhuān)訪(fǎng)
2009年，著(zhù)作《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國營(yíng)銷(xiāo)杰出著(zhù)作榜
2010年，榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)華人十強講師
2012年，榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”
2013年，中國教育臺《開(kāi)放課堂》專(zhuān)題節目“營(yíng)銷(xiāo)管控--創(chuàng )造銷(xiāo)售奇跡的管理智慧”

【主講課程】
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略系統》
《工業(yè)品品牌推廣系統》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控系統》
《工業(yè)品人才發(fā)展系統》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式系統》
《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理》
《工業(yè)品政企大客戶(hù)高層公關(guān)》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)精細化流程管控》
《工業(yè)品項目型銷(xiāo)售與標準化管理》
《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》
《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸》

【專(zhuān)著(zhù)成就】
出版專(zhuān)業(yè)書(shū)籍
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)
《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》 《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七重攻略》 《卓越銷(xiāo)售7個(gè)秘訣》
《品牌戰略》 《透視跨國企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》 《4E營(yíng)銷(xiāo)--工業(yè)品戰略營(yíng)銷(xiāo)新模型》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》
《卡位》 《世紀500強企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之道》
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)
《大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)》 《大客戶(hù)戰略銷(xiāo)售》
《大客戶(hù)戰略管理》 《大客戶(hù)戰略服務(wù)》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典 》 《大客戶(hù)攻防策略》
《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項目管理》 《做大單》
項目型營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)
《項目型銷(xiāo)售與標準化管理》 《項目型銷(xiāo)售經(jīng)典案例剖析》
《項目型營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)手冊》 《項目型銷(xiāo)售與管理工具-軟件篇》
營(yíng)銷(xiāo)總裁系列叢書(shū)
《卡位制勝戰略》 《品牌戰略與市場(chǎng)推廣策略》
《卡位》
《卡位》
《輕松搞定大客戶(hù)》 《項目型銷(xiāo)售與管理》
《渠道銷(xiāo)售與管理》
價(jià)格戰系列叢書(shū)
《直面價(jià)格戰爭—戰略篇》 《直面價(jià)格戰爭—技巧篇》
營(yíng)銷(xiāo)新革命系列叢書(shū)
《創(chuàng )新工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)思維》 《塑造工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)品牌》
商用車(chē)行業(yè)系列叢書(shū)
《商用車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)》 《商用車(chē)銷(xiāo)售技巧》
IT信息化系列叢書(shū)
《技術(shù)演示策略》 《戰略營(yíng)銷(xiāo)策劃》
行業(yè)策劃系列叢書(shū)
《SPIN—顧問(wèn)決定價(jià)值》 《深度_解決方案式營(yíng)銷(xiāo)》
商戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)叢書(shū)
《成敗》
出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)光盤(pán)20套
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》 《管理革命》
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
《卡位制勝戰略》 《品牌戰略與市場(chǎng)推廣策略》
《輕松搞定大客戶(hù)》 《項目型銷(xiāo)售與管理》
《渠道銷(xiāo)售與管理》 《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》
《卓越銷(xiāo)售7個(gè)秘訣》 《避開(kāi)價(jià)格戰，挺進(jìn)無(wú)競爭領(lǐng)域》
《大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)》 《大客戶(hù)戰略管理 》
《大客戶(hù)戰略銷(xiāo)售》 《大客戶(hù)戰略服務(wù)》

【服務(wù)的客戶(hù)】
電力、電氣自動(dòng)化
ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線(xiàn)、正泰儀器儀表、許繼集團、江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門(mén)科華股份、艾默生電氣、科遠自動(dòng)化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬(wàn)控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬(wàn)馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 ……

工程機械
三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠(chǎng)、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機廠(chǎng)、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數控機床設備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……

建筑工程
南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開(kāi)能建設、臺玻長(cháng)江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實(shí)業(yè)、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……

工業(yè)原材料
湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學(xué)技術(shù)、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟特區順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料……

客車(chē)、卡車(chē)、汽車(chē)制造
廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車(chē)、長(cháng)安客車(chē)、齊魯客車(chē)、湖南三湘客車(chē)、上?？蛙?chē)制造、三一客車(chē)美的客車(chē)、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車(chē)、東風(fēng)裕隆、大眾汽車(chē)、瑞風(fēng)汽車(chē)、延鋒飾件、人本集團、錢(qián)江摩托、本洲摩托、和平汽車(chē)、東昌汽車(chē)、山東時(shí)風(fēng)集團……

暖通設備及中央空調
開(kāi)利空調（中國）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開(kāi)利、美的集團空調海外和國內營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、上海豪曼制冷設備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動(dòng)化、青島海信集團、遠大電力自動(dòng)化、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì )……

其它工業(yè)行業(yè)
武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、中國移動(dòng)、上海電信、朗訊科技、中國移動(dòng)、天地科技、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng )業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、四川正升環(huán)?？萍?、上海三線(xiàn)凈化工程、淄博綠奧環(huán)?？萍?、浙江恒成硬質(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……

寶鋼集團、三一重工、鎮江西門(mén)子母線(xiàn)、武鋼集團、南玻集團、金晶集團、沈陽(yáng)昊誠電器、青山集團、深圳萬(wàn)迅儀表 、四川正升環(huán)保、四川開(kāi)能建設、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團、深圳駿騰發(fā)、美的空調、盾安環(huán)境 、長(cháng)沙遠大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調、廣州長(cháng)大 、上海隧道股份、路橋集團廣州、東方燈飾、德國瑞茨、SKF、上海電信、大全集團、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬(wàn)象集團、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽(yáng)藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳南京科遠、廣州漢達機械、江蘇國強、安徽黃山水泵、上海三現、廣州躍美機械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長(cháng)青電工、上海人本集團、成都安可信、廈門(mén)金鷺………