私人財富管理與傳承 ——以專(zhuān)業(yè)服務(wù)為核心的高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

【培訓對象】
理財顧問(wèn)、中高層管理崗

【培訓收益】
● 實(shí)戰：學(xué)會(huì )萃取財富管理團隊中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)技術(shù) ● 服務(wù)：剖析客戶(hù)財務(wù)與非財務(wù)信息，以客戶(hù)真實(shí)需求為導向，解決客戶(hù)“痛點(diǎn)” ● 專(zhuān)業(yè)：提升理財顧問(wèn)風(fēng)險診斷及方案解決能力，為中高端客戶(hù)提供框架式方案 ● 案例：根據實(shí)踐案例講解，了解客戶(hù)傳承需求和掌握客戶(hù)經(jīng)營(yíng)流程

 課程背景：

過(guò)去40多年，我國人民所思所想的核心命題是如何創(chuàng )造財富，但隨著(zhù)中美對抗、國內產(chǎn)業(yè)結構重組、金融強監管開(kāi)啟、先富者年齡越來(lái)越大、人們家庭婚姻理念的改變，使未來(lái)的不確定性越來(lái)越大，從而導致我們的財富面臨諸多困局與尬局。在這種情況下，財富如何能有安全保障及平穩傳承給子孫后代？這引起了越來(lái)越多的中高端客戶(hù)的重視。

本課程通過(guò)對中高端客戶(hù)面臨的風(fēng)險分析及總結，讓理財顧問(wèn)理解客戶(hù)的真實(shí)需求與痛點(diǎn)，通過(guò)掌握金融工具和法律工具的特性，為中高端客戶(hù)提供系統性、框架性的財富保障與傳承方案。

 課程方式：政策解讀+案例分析+實(shí)務(wù)訓練

 

課程大綱

討論：高凈值人群需要什么樣的財富管理服務(wù)？為什么？

第一講：財富管理與傳承之惑

一、高凈值人群需要的財富管理服務(wù)

1. 趨勢：中國進(jìn)入財富管理3.0時(shí)代

1）理財啟蒙：你不理財，財不理你

2）投資管理：盲目理財，不如不理財

3）財富管理：因為信任，所以托付

2. 問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)思維與服務(wù)思維的“代差”

1）財富管理核心不是解決錢(qián)的問(wèn)題，而是解決人的問(wèn)題

2）財富既要有規劃，更要有管理

案例：相識五載，你還不是我的客戶(hù)！

3. 畫(huà)像：高凈值人群——新時(shí)代的“弱勢群體”

1）金融：次次都上當，回回不一樣

2）健康：應酬、過(guò)勞、失眠

3）企業(yè)：創(chuàng )業(yè)容易守業(yè)難

4）家庭：剪不清、理還亂，親情和財富的撕裂

5）政策：稅務(wù)、法律不太懂，產(chǎn)業(yè)、行業(yè)變化快

二、“富不過(guò)三代”——高凈值人群的傳承之“危”

1. 數據：歷年婚姻與傳承糾紛數據解析

2. 周期：新中國財富“首次”代際傳承

1）初代創(chuàng )業(yè)者的發(fā)家史

2）初代創(chuàng )業(yè)者還能二次“創(chuàng )業(yè)”嗎？

3）初代創(chuàng )業(yè)者和企二代的代溝

3. 宏觀(guān)：經(jīng)濟轉型下的不確定性

1）朝陽(yáng)行業(yè)VS夕陽(yáng)行業(yè)

2）直接融資VS間接融資

3）經(jīng)濟公平VS經(jīng)濟效率

4）法制環(huán)境VS人治環(huán)境

4. 理念：我們理解“財富傳承”嗎？

1）財富傳承是要規劃的

2）人生定位：子女當自強

3）財富傳承要有“節奏”

4）根據繼承人特點(diǎn)差異化傳承

 

第二講：財富保全與傳承——高凈值人群風(fēng)險解析

一、“守成”方能“傳承”：高凈值人群風(fēng)險認知

1. 我們的財富“安全”嗎？

2. 經(jīng)濟轉型期高凈值人群面臨的核心風(fēng)險

1）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險

2）法律風(fēng)險

3）稅務(wù)風(fēng)險

4）喪失財富控制權風(fēng)險

5）財富貶值風(fēng)險

二、高凈值人群財富風(fēng)險梳理與分析

1. 家業(yè)混同

案例：企業(yè)與家庭財富在撕裂中掙扎

2. 家庭關(guān)系變化

案例：夫妻交惡的財富博弈

3. 人身風(fēng)險

案例：財富傳承與財富掌控

 

第三講：財富傳承認知及工具

一、財富傳承的三個(gè)維度

思考討論：從猶太傳承法反思我們忽略了什么？

1. 人脈、社會(huì )關(guān)系傳承

2. 價(jià)值觀(guān)與精神財富傳承

3. 物質(zhì)財富傳承

二、財富傳承工具：法律、保險

1. 傳統法律利器——遺囑

1）遺囑可以解決哪些傳承問(wèn)題？

2）一份有效的遺囑需要注意什么？

3）怎么保證遺囑生效？

2. 未雨綢繆——法律協(xié)議

1）財富管理和傳承中常用的法律協(xié)議有哪些？

2）法律協(xié)議可以規避哪些風(fēng)險？

3. 不可或缺——保單

1）保單在財富傳承中的作用

2）高凈值客戶(hù)需要幾張保單？

3）高凈值客戶(hù)保單設計

4. 精準傳承——保險金信托

1）保險金信托的“前世今生”

2）保險金信托的功能

案例：企業(yè)主L先生的傳承規劃

案例：金領(lǐng)W先生的傳承規劃

 

第四講：以財富管理服務(wù)為核心的高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

一、高凈值客戶(hù)為何選擇我——自我人設經(jīng)營(yíng)

1. 客群定位及資源圈經(jīng)營(yíng)

1）不談細分市場(chǎng)就沒(méi)有客戶(hù)畫(huà)像

2）在哪座“金山”深度經(jīng)營(yíng)我的客戶(hù)

練習：構建AAA客戶(hù)池運營(yíng)體系

3）資源圈認知及經(jīng)營(yíng)

2. 線(xiàn)上“人設”設立及管理

1）“人設”的作用

2）設立“人設”的方法

3）經(jīng)營(yíng)管理“人設”

二、高凈值人群風(fēng)險探尋與溝通

1. 高凈值客戶(hù)“畫(huà)像”梳理

1）客戶(hù)目標

2）風(fēng)險容忍度

3）行為偏好

4）客戶(hù)約束條件

5）生命周期資產(chǎn)負債表

2. 高凈值客戶(hù)財富管理與傳承需求KYC

1）生命周期需求梳理法

2）資產(chǎn)配置檢視梳理法

3）家庭成員結構梳理法

案例：客戶(hù)需求KYC分析

3. 梳理自我資源與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程

工具：資源與流程經(jīng)營(yíng)卡

4. 客戶(hù)拜訪(fǎng)DOME分析技術(shù)

5. 高凈值客戶(hù)服務(wù)日程管理

三、高凈值人群資產(chǎn)配置方法

1. 分析高凈值客戶(hù)現有資產(chǎn)特性

練習：流動(dòng)性、安全性、收益性分析

2. 分析高凈值客戶(hù)財富管理與傳承需求

練習：顯性需求VS隱性需求

3. 設置高凈值客戶(hù)資產(chǎn)調整方案

練習：客戶(hù)需求及資產(chǎn)配置周期分析

練習：資產(chǎn)配置再平衡

4. 財富管理方案呈現及調整

5. 高凈值客戶(hù)持續服務(wù)經(jīng)營(yíng)

 

中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)案例訓練

案例：企業(yè)主M先生的財富管理與傳承訓練

案例：創(chuàng )業(yè)者H先生的財富管理與傳承訓練

案例：金領(lǐng)家庭S先生的財富管理與傳承訓練

10年金融培訓管理經(jīng)驗

人民大學(xué)公共財政與公共政策碩士

理財規劃師委員會(huì )委員

國家高級理財規劃師（CHFP）

曾任：某大型金融咨詢(xún)公司丨事業(yè)部經(jīng)理

曾任：山東中啟創(chuàng )優(yōu)（上市）丨法稅項目負責人

曾任：鑫茂榮信財富投資管理有限公司丨培訓部經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：理財規劃、財富管理、資產(chǎn)配置、家企法稅規劃、客戶(hù)沙龍……

→受CHFP委員會(huì )邀請編寫(xiě)執業(yè)能力等級認證教材：《理財規劃師(CHFP)》統編教材第六版

→山東中啟創(chuàng )優(yōu)校企專(zhuān)業(yè)共建院校教材：《新金融財富管理方向》

 

財富管理項目輔導師——10年金融培訓管理經(jīng)驗，深諳國內財富管理市場(chǎng)，是中國平安/中國人壽/北京農商行/廣東南海農商行等多家金融企業(yè)長(cháng)期項目導師，累計輔導100余個(gè)項目。同時(shí)，老師在財富管理與家企法稅方面有自己的獨到見(jiàn)解，能夠將理論與實(shí)踐融為一體，曾與朋友創(chuàng )建《曉財研習社》公眾號，普及大眾理財教育，受到讀者的高度追捧。

 

理財規劃人才培育師——趙老師善于金融教學(xué)及培訓研究，一直致力于中國財富管理人才的培養及輸送，曾為中國平安/泰康人壽/光大人壽/廣州農商行/北京農商行/恒昌等多家企業(yè)搭建理財規劃人才培育平臺及理財規劃線(xiàn)上學(xué)習微課體系，累計授課高達900場(chǎng)次，學(xué)員10萬(wàn)人次，輸送課程累計點(diǎn)擊量累計突破千萬(wàn)人次學(xué)習。

 

部分成功案例：

中國平安超過(guò)6年特邀理財顧問(wèn)

→進(jìn)行《新稅改形勢下的家庭資產(chǎn)配置》、《科學(xué)“安家”，留住“夕陽(yáng)紅”》等10+門(mén)課程培訓，為北京、上海、廣東、江蘇、浙江等10余省市進(jìn)行課程輪訓，累計培養學(xué)員1萬(wàn)多人次。

→對24家分支機構開(kāi)展“國家理財規劃師”認證推廣項目，促進(jìn)整體代理人隊伍向理財規劃方向轉型，通過(guò)3年項目實(shí)施累計開(kāi)班級800多期，累計輸送3萬(wàn)多名理財規劃師。

新華人壽超過(guò)6年特邀理財顧問(wèn)

→進(jìn)行《新華人壽人生財富規劃班》《精準營(yíng)銷(xiāo)》等課程培訓，為北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進(jìn)行輪訓，累計培養學(xué)員數千名，并成功輸送300名優(yōu)質(zhì)金融培訓師。

→主導《人生財富規劃班》項目，輔導團隊有效提升銀代業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)水平和授課指導能力，提高新華銀代業(yè)務(wù)團隊的核心競爭力，其中，3期項目累計輸送200多名專(zhuān)業(yè)化銀代講師。

山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院特邀1+年財富管理講師

→進(jìn)行《財富管理與法律服務(wù)》、《財富管理與稅籌服務(wù)》等課程項目研發(fā)及授課，為山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院培養100余名校企專(zhuān)業(yè)財富管理人才，現人才都已進(jìn)入各金融公司從業(yè)，反饋良好。

 

部分大賽輔導案例：

北京理財規劃師協(xié)會(huì )丨《全國十佳理財規劃師大賽》

參與歷屆大賽項目的組織搭建；設計比賽賽程、晉級標準，負責出具比賽題型；擔任大賽評委；旨在通過(guò)“優(yōu)中評優(yōu)、知識推動(dòng)服務(wù)”的方式提高金融從業(yè)人員理財服務(wù)的質(zhì)量和水平，促進(jìn)全金融知識與技能的融合。大賽參賽人數3000多人次，覆蓋銀行、證券、保險、財富管理公司等40多家參賽單位。

廣州農商行丨《廣州農商行理財規劃大賽》

參與大賽平臺及訓練體系搭建，負責比賽題型設計，采用線(xiàn)上平臺與線(xiàn)下賽程結合的模式開(kāi)始理財規劃大賽，旨在通過(guò)“賽中學(xué)、學(xué)中賽”的樹(shù)立機構理財標桿、展示標桿風(fēng)采、通過(guò)標桿帶動(dòng)全行綜合金融服務(wù)轉型，大賽覆蓋廣州農商行全體員工，參賽人數2000人次，覆蓋4000多名機構員工。

 

主講課程：

《新經(jīng)濟環(huán)境下宏觀(guān)經(jīng)濟解析》

《透析財稅改革下的財富新格局——中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略》

《做好理財，規劃一生的幸福——多場(chǎng)景實(shí)務(wù)理財規劃訓練營(yíng)》

《中高端客群資產(chǎn)配置特訓營(yíng)》

《家庭財富傳承規劃——法律助力保險營(yíng)銷(xiāo)》

《家企財富管理實(shí)務(wù)——法稅訓練營(yíng)》

《美晚生活、今生無(wú)憂(yōu)——科學(xué)規劃養老》

 

• 保險大單銷(xiāo)售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財富管理

   

  課程背景：根據招商銀行發(fā)布《2017年中國私人財富報告》、建設銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》兩份報告，雖然中國經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展面臨的內外部挑戰增多，但國內居民的私人金融財富仍實(shí)現了8%的正增長(cháng)。中國高凈值人數的數量逐年實(shí)現增長(cháng)，截止2018年高凈值人士數量已達到167萬(wàn)人；高凈值人群的財富目標開(kāi)始從單純的“創(chuàng )造更多財富”過(guò)渡..

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• 透析財稅改革下的財富新格局 ——中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略

   

  課程背景：財稅政策具有引導經(jīng)濟發(fā)展、重新分配財富的功能?；仡櫢母镩_(kāi)放40年，我國經(jīng)歷了四次財稅改革，每次都改變了我國財富的格局，有的人財富快速增長(cháng)、有的人財富縮水。而隨著(zhù)我國內外部經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生劇烈的改變，改革進(jìn)入了“深水區”，為適應發(fā)展，財稅、產(chǎn)業(yè)、金融等政策都做出相應調整。這導致中高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)、投資環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化、..

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