九步成單——壽險銷(xiāo)售標準化全流

 課程方式：講師講授+分組對戰+案例解析+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

導引：拆掉思維的墻

互動(dòng)：通過(guò)現場(chǎng)模擬銷(xiāo)售案例診斷銷(xiāo)售毛病

1. 保險代理人常犯的銷(xiāo)售錯誤——打散彈槍、自說(shuō)自話(huà)、唱獨角戲、盲目自信、突然死亡

2. 保險代理人常犯的學(xué)習錯誤——“松鼠癥-焦慮癥-懶癌”的死循環(huán)

3. 保險代理人常犯的思維錯誤——信息過(guò)載、知識碎片化、缺乏深度思考、思維結構升級

思考：是大腦的問(wèn)題，還是方法的問(wèn)題？

第一講：成單第1步——目標明確，流程清晰

一、代理人的價(jià)值——設計銷(xiāo)售流程的導演

互動(dòng)：客戶(hù)找你簽單前做了哪些決策

1. 客戶(hù)的七大購買(mǎi)決策

2. 客戶(hù)的關(guān)鍵決策順序

案例分析：錯配客戶(hù)決策順序的三大惡果

思考：代理人的核心價(jià)值

二、銷(xiāo)售流程中的三大目標

互動(dòng)：課前調查表的內容設計涵蓋三個(gè)目標

1. 代理人的目標

1）獲得銷(xiāo)售機會(huì )（挖需求-找痛點(diǎn)）

2）獲得成交機會(huì )（拋產(chǎn)品-解問(wèn)題-促成交）

2. 客戶(hù)的目標

1）降低決策風(fēng)險（免費咨詢(xún)）

2）降低交易成本（營(yíng)造競爭-延遲決策）

3. 推動(dòng)銷(xiāo)售流程前進(jìn)的目標——承諾目標

案例演練：設計由目標推動(dòng)的銷(xiāo)售流程

三、推進(jìn)銷(xiāo)售流程前進(jìn)的兩個(gè)動(dòng)力

1. 代理人側的動(dòng)力——成交

2. 客戶(hù)側的動(dòng)力——免費咨詢(xún)-降低成本-成交

思考與討論：誰(shuí)是推進(jìn)銷(xiāo)售流程前進(jìn)的關(guān)鍵動(dòng)力

第一講總結：目標是方向，流程是劇本，客戶(hù)是演員，代理人是導演

第二講：成單第2步——建立客戶(hù)關(guān)系是人壽保險銷(xiāo)售的開(kāi)始

一、建立關(guān)系的兩大重要性

1. 貫穿銷(xiāo)售全流程

2. 關(guān)系規模決定成交規模

模型：關(guān)系規模 vs.成交規模天平

二、建立關(guān)系的前提——定位

1. 定位的目的——讓客戶(hù)記住你

2. 定位三原則——相關(guān)性、差異性、鮮明性

三、建立關(guān)系的兩大方法

一法：第一印象

互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴良好第一印象的關(guān)鍵詞

1）良好印象詞庫

2）建立良好第一印象方法論

3）影響代理人建立良好第一印象的三大禁忌——視覺(jué)反感、聽(tīng)覺(jué)反感、行為反感

二法：持續印象

互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴建立持續良好印象的方法

1. 持續良好印象詞庫

2. 建立持續良好印象方法論

3. 影響代理人建立良好持續印象的三大禁忌——表里不一、前后不一、人鬼不一

第二講總結：建立關(guān)系有技巧，系統訓練有方法

第三講：成單第3步——提升客戶(hù)關(guān)系是人壽保險銷(xiāo)售的難點(diǎn)

互動(dòng)：夫妻之間的溝通常態(tài)蘊含大道理

一、共情溝通的前提——感同身受（會(huì )聽(tīng)）

1. 兩個(gè)方法理解“聽(tīng)”

1）說(shuō)文解字理解“聽(tīng)”的8字真諦

2）“聽(tīng)”很難的3大原因

2. 傾聽(tīng)方法論

1）影響聽(tīng)的三大導向

2）傾聽(tīng)的7個(gè)層次

3）傾聽(tīng)的兩大同步行為

模型：傾聽(tīng)導圖

二、共情溝通的關(guān)鍵——產(chǎn)生共鳴（會(huì )問(wèn)）

1. 提問(wèn)方法論之一——最基本的兩類(lèi)提問(wèn)（開(kāi)放與封閉）

2. 提問(wèn)方法論之二——從5W1H到3W

3. 提問(wèn)方法論之三——7種基本提問(wèn)法

演練：聽(tīng)說(shuō)方法練習

三、關(guān)系提升的關(guān)鍵——同頻共贏(yíng)（深入提問(wèn)）

1. 獲取客戶(hù)5大類(lèi)信息（人、家、財、競、需）

2. 客戶(hù)關(guān)系提升的3大進(jìn)階提問(wèn)法——問(wèn)題漏洞、杠桿問(wèn)題、反轉提問(wèn)

第三講總結：成功的代理人都是傾聽(tīng)大師與提問(wèn)大師

第四講：成單第4步——確立客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵

一、讓銷(xiāo)售流程有的放矢——明確需求

互動(dòng)：客戶(hù)對人壽保險需求的數量

1. 客戶(hù)需求的數量——普遍不是單一需求

互動(dòng)：客戶(hù)人壽保險需求的質(zhì)量

2. 客戶(hù)需求的質(zhì)量——你的產(chǎn)品能滿(mǎn)足的需求才是有質(zhì)量的需求

二、確立關(guān)系前的兩項必要準備

1. USP分析

演練：找出屬于自己的USP

2. 以客戶(hù)為中心前提——FAB方法

演練：學(xué)會(huì )用FAB方法陳述

三、確立關(guān)系的方法——利益洞察法、共識三原則、最后陳述句

1. 利益洞察法

模型：利益洞察模型

2. 共識三原則

3. 最后陳述句式

話(huà)術(shù)：達成共識的最后陳述句式

演練：嘗試用利益洞察法達成共識

四、達成共識的兩大陷阱——搶跑陷阱、強行陷阱

案例分析：貌似順利的銷(xiāo)售流程為什么遭遇突然死亡

第四講總結：關(guān)系建立有方法，關(guān)系提升有技巧，確立關(guān)系有工具

第五講：成單第5步——制勝公司

互動(dòng)：用你習慣的方式介紹自己的公司

一、介紹公司的邏輯與方法

1. 40″理論——相關(guān)性原則

2. 思維結構與語(yǔ)言結構的9種方法

二、銷(xiāo)售公司的兩個(gè)方法

1. USP方法——羅列清單、找出USP

2. 三問(wèn)法——What、How、Why

實(shí)戰演練：不同場(chǎng)景下的公司銷(xiāo)售方法

3. 銷(xiāo)售公司的常見(jiàn)誤區

1）竹筒倒豆子

2）撒胡椒面兒

3）貶損同行

4）唯我獨尊

第五講總結：介紹公司環(huán)節代理人最容易自說(shuō)自話(huà)，教會(huì )你躲開(kāi)這個(gè)“坑”

第六講：成單第6步——決勝產(chǎn)品

互動(dòng)：用你習慣的方式介紹自己的產(chǎn)品

一、介紹產(chǎn)品的邏輯與原則

1. 介紹產(chǎn)品的邏輯——共識-產(chǎn)品-利益

2. 介紹產(chǎn)品的第一原則——一對一原則

2. 介紹產(chǎn)品的第二原則——結構化原則

二、銷(xiāo)售產(chǎn)品的方法——四段論

1. “四段論”——運用7原則

1）一對一

2）三對三

3）層層遞進(jìn)

4）高調結尾

5）共情

6）最后一顆子彈

7）封閉性結束

案例分析+實(shí)戰演練：用四段論方法銷(xiāo)售產(chǎn)品

三、常用詞匯的兩大工具包——回顧性詞匯、反饋性詞匯

第六講總結：環(huán)環(huán)相扣、層層遞進(jìn)，決勝產(chǎn)品，離成交再進(jìn)一步

第七講：成單第7步——成交點(diǎn)

一、購買(mǎi)信號的標志——客戶(hù)對價(jià)格的認可

互動(dòng)：常見(jiàn)的購買(mǎi)信號

二、不錯過(guò)任何一個(gè)購買(mǎi)信號——獲取成交點(diǎn)方法論

1. 3次嘗試法——四段論+折返點(diǎn)

案例分析+實(shí)戰演練：做到3次嘗試的方法

2. 成交點(diǎn)獲取流程

模型：標準成交模型

三、獲取成交點(diǎn)的3種風(fēng)險與應對方法

演練：銷(xiāo)售流程在成交前的“突然死亡”

1. 獲取成交點(diǎn)失敗導圖——3類(lèi)成交失敗

2. 三種失敗的應對方法——延遲、異議、疑義

第七講總結：不錯過(guò)任何一個(gè)成交點(diǎn)，不畏懼任何一個(gè)成交風(fēng)險

第八講：成單第8步——確認銷(xiāo)售

互動(dòng)：銷(xiāo)售流程中的最大敵人——時(shí)間

一、人壽險需求的5大特點(diǎn)

1. 重要性

2. 時(shí)效性

3. 無(wú)形性

4. 復雜性

5. 敏感性

二、FUD——基于5大需求特點(diǎn)的消費心理恐懼

1. 什么是FUD

2. 正確理解FUD

3. 做好3件事化解FUD

三、確認銷(xiāo)售3大意義

1. 重大標志性：承諾才是承諾的開(kāi)始

2. 不可拒絕性：給客戶(hù)無(wú)法拒絕的理由

3. 新業(yè)務(wù)源頭：轉介紹的正式開(kāi)始

第八講總結：扎緊時(shí)間的口袋是銷(xiāo)售的永恒課題

第九講：銷(xiāo)售第9步——轉介紹

互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴客戶(hù)轉介紹的原因分析

一、轉介紹——客戶(hù)對3階段投保體驗的認可

1. 溝通階段——銷(xiāo)售流程1-6步

2. 談判階段——銷(xiāo)售流程第7步

3. 成交階段——銷(xiāo)售流程第8步

二、轉介紹質(zhì)量的3項評價(jià)標準——效率、質(zhì)量、數量

三、影響轉介紹質(zhì)量的3要素

1. 客戶(hù)自身性格特點(diǎn)——有可能是借口

2. 客戶(hù)對投保體驗的滿(mǎn)意度——轉介紹的源動(dòng)力

3. 客戶(hù)是否掌握方法——授人以魚(yú)不如授人以漁

第九講總結：一個(gè)銷(xiāo)售流程的結束是新的銷(xiāo)售流程的開(kāi)始