保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

【培訓對象】
理財經(jīng)理

【培訓收益】
解讀心理學(xué)原理—剖析營(yíng)銷(xiāo)技巧和方法---演練模擬實(shí)戰情景---提供參考話(huà)術(shù)

 課程背景：

生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：

為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，經(jīng)常發(fā)起有獎?wù)魑谋荣?，參賽者無(wú)需購買(mǎi)該公司任何產(chǎn)品，卻有機會(huì )獲得大獎?

為什么一些二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在收購舊車(chē)時(shí)，會(huì )故意高估舊車(chē)的價(jià)格?為什么受過(guò)正規培訓的護理人員會(huì )毫不猶豫執行一個(gè)來(lái)自醫生的明明漏洞百出的指示?為什么行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段?為什么面值一元的錯版紙幣，其價(jià)值遠遠超過(guò)了面值的幾百倍?為什么在拍賣(mài)場(chǎng)里，人們會(huì )不由自主地不停舉牌?

工作中，作為零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

銷(xiāo)售工作仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導向而不是客戶(hù)需求導向，溝通成本高、客戶(hù)感知差，成功率低!客戶(hù)貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做?“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險太大”——客戶(hù)總是這么說(shuō)，然后拒絕購買(mǎi)；“保險都是騙人的”——客戶(hù)總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；產(chǎn)品呈現不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了人，太專(zhuān)業(yè)客戶(hù)又未必聽(tīng)得懂；部分產(chǎn)品客戶(hù)強烈抵觸，根本不給呈現機會(huì )；做了呈現之后客戶(hù)總是“再考慮一下”，然后再沒(méi)有下文，無(wú)奈!“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶(hù)頻率老高的話(huà)直接讓人吐血；

 課程特色：純干貨

● 落地性——課程內容通路易懂，無(wú)須二次轉化，拿來(lái)即用

● 針對性——為理財經(jīng)理量身定制，課程內容100%貼合理財經(jīng)理的工作實(shí)際。

● 實(shí)用性——培訓突出實(shí)用效果，結合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話(huà)術(shù)，學(xué)習之后，學(xué)員不需要轉化并能直接應用到工作中。

● 生動(dòng)性——采用講授、討論、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓形式，突出課堂生動(dòng)性。

  

課程大綱

前序：課程解決問(wèn)題

如何變排斥營(yíng)銷(xiāo)為喜歡營(yíng)銷(xiāo)？

如何讓客戶(hù)求著(zhù)你辦理業(yè)務(wù)？

如何跟客戶(hù)從聊天講到產(chǎn)品？

如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽(tīng)懂？

如何客戶(hù)由要我買(mǎi)到我要買(mǎi)？

如何讓客戶(hù)真正拍板做決定？

如何一對多的批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)？

如何有效實(shí)現客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)？

如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jì)的沙龍？

 第一講：分析與轉化篇

一、知己——理財經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)定位與角色認知

反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?

1. 理財業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析

1）“托”——短暫業(yè)績(jì)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失

案例分析：“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之后的靜坐大事件”

2）“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶(hù)感知

案例分析：“柜員一句話(huà)順勢營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)限悲劇”

3）“金融顧問(wèn)”——能贏(yíng)得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴

案例分析：“面對競爭對手買(mǎi)存款，不僅留下客戶(hù)的錢(qián)，更留下客戶(hù)的心”

2. 客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)定位與角色認知

營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)剖析角色認知，同樣的工作的不同認知得到的結果不同—土匪還是將軍？

3. 建立在角色認知之上的銀行客戶(hù)標準化營(yíng)銷(xiāo)

1）全員開(kāi)口-盤(pán)活屌絲-標準化經(jīng)營(yíng)

視頻播放：《全民情敵》

標準話(huà)術(shù)：2句話(huà)版、3句話(huà)版、5句話(huà)版

4. 理財顧問(wèn)角色的特征

1）基于客戶(hù)的金融現狀與實(shí)際需求

工作情景分析：“當我們面對主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)產(chǎn)品的客戶(hù)”

2）時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心

工作情景分析：“當我們面對從未接觸過(guò)基金卻要大額申購基金的客戶(hù)”

3）懂得為客戶(hù)負責

工作情景分析：“當我們面對他行期限74天、保本，預期收益率8.2%的人民幣理財產(chǎn)品”

5. 客戶(hù)到底在拒絕什么

案例分析：“理財經(jīng)理抱怨自己不是銷(xiāo)售人員”

6. 如何傳遞理財顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機

視頻分析與話(huà)術(shù)示例：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶(hù)的心，并有效提高重復購買(mǎi)率與客戶(hù)轉介率

二、知彼——客戶(hù)心理與行為分析

1. 客戶(hù)購買(mǎi)心理分析

2. 營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)——看看客戶(hù)是如何忽悠我們的

3. 客戶(hù)如何看待我們的信用價(jià)值與專(zhuān)業(yè)價(jià)值

討論：客戶(hù)需要銀行帶來(lái)什么?

4.“殺死”客戶(hù)的8種行為

總結：我今后該如何識別和排除客戶(hù)心理的干擾因素

 第二講：營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)—影響力6大原理

影響力的源頭：機械式自動(dòng)『固定行為模式』 具備“刺激—觸發(fā)”特征

一、『互惠』原理

1. 互惠原理的表現

2. 互惠原理的心理學(xué)基礎：負債感和感恩圖報

案例：外交：俄塞俄比亞的救災捐款

宗教：克里西納會(huì )社募捐

政治：相互提攜吹捧

商業(yè)：免費試用

3.『互惠』原理的運用

1）『以小換大』策略

2）『欲取先給』策略

3）『拒絕-后撤』策略 

4. 客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中『互惠』原理的四兩撥千斤套路

二、『承諾一致』原理

1. 承諾一致的表現

承諾、態(tài)度、行為的平衡一致性

2. 承諾一致的心理學(xué)基礎：要與我們過(guò)去的所做所為保持一致

案例：賭馬者

案例：玩具商故意讓部分玩具缺貨

案例：戰俘改造計劃

案例：原始部落的成人儀式和大學(xué)校園的入會(huì )折磨：更珍惜付出努力得到的東西

案例：兒童摸玩具對比試驗：有足夠說(shuō)服力的理由 + 非強迫性

3.『承諾一致』原理的運用

承諾前提：主動(dòng) + 公開(kāi) + 付出努力 + 自主

4. 客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中『承諾一致』原理的四兩撥千斤套路

1）如何邀約客戶(hù)能讓客戶(hù)來(lái)？

2）如何讓客戶(hù)說(shuō)到做到？

3）巧用客戶(hù)執行意向，到場(chǎng)簽單

4）最低成交法

5）先簽字后成交

三、『社會(huì )認同』原理

1. 社會(huì )認同原理的表現

（罐頭笑聲、托、捐款箱中的錢(qián)、房地產(chǎn)售樓處排隊）

2. 社會(huì )認同原理的心理學(xué)基礎：

1）以別人的行為作為判斷標準

2）榜樣的力量

案例：兒童自閉癥

案例：宗教的“世界末日”論

案例：社會(huì )冷漠

案例：瓊斯城910名教徒集體自殺

3.『社會(huì )認同』原理發(fā)揮作用的最佳時(shí)機

1）不確定性

2）相似性

4.『社會(huì )認同』原理中的盲點(diǎn)：多元無(wú)知效應

5. 客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中『社會(huì )認同』原理的四兩撥千斤套路

1）從眾現象

2）將客戶(hù)置于正將購買(mǎi)的環(huán)境中

3）沙龍007特工人員

四、『喜愛(ài)』原理

1. 喜愛(ài)原理的表現

2. 喜愛(ài)原理的心理學(xué)基礎：人們總是愿意答應自己認識和喜愛(ài)的人提出的要求。

案例：特百惠的家庭聚會(huì )

案例：世界上最偉大的汽車(chē)銷(xiāo)售員喬·吉拉德

案例：好警察、壞警察

3.『喜愛(ài)』原理的要素

1）相識

2）相似

3）形象

4）關(guān)聯(lián)性

4. 客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中『喜愛(ài)』原理的四兩撥千斤套路

五、『權威』原理

1. 權威原理的表現

2. 權威原理的心理學(xué)基礎：對權威的服從

案例：答題電擊實(shí)驗

案例：順從的火車(chē)司機

案例：醫院12％用錯藥

3. 影響人們對『權威』判斷的因素

1. 頭銜

2. 衣著(zhù)

3. 外部標識

4. 客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中『權威』原理的四兩撥千斤套路：

1）率先晾出專(zhuān)家身份

2）推崇

六、『稀缺』原理

1. 稀缺原理的表現

2. 稀缺原理的心理學(xué)基礎

1）維護既得利益——心理抗拒理論

2）對稀有資源的競爭——物以稀為貴

案例：羅密歐與朱麗葉效應

案例：20世紀60年代美國黑人的暴亂

案例：搶購

案例：拍賣(mài)

3. 損失規避心理

4. 客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中『稀缺』原理的四兩撥千斤套路

1）“數量有限”策略

2）“截止日期”策略

 第三講：成功營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的套路

一、投石問(wèn)路—成功的SPIN有效提問(wèn)

反思：在銷(xiāo)售中你最常問(wèn)的五個(gè)問(wèn)題是什么？是如何提問(wèn)的？

1. 高效的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)從客戶(hù)信息管理

識別-贊美-提問(wèn)

2. 醫生診斷式提問(wèn)

1）你不想要什么

2）過(guò)去曾經(jīng)做過(guò)什么

3. 剖析SPIN -顧問(wèn)式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)

心理學(xué)原理：痛苦學(xué)說(shuō)

視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷(xiāo)售

4. 四類(lèi)問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)邏輯：拒絕后撤原理

故事分享：唐僧通過(guò)SPIN取得真經(jīng)

現場(chǎng)模擬-角色演練

四類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：帶孩子的家長(cháng)；剛買(mǎi)完菜的阿姨；農民工；企業(yè)主

參考話(huà)術(shù)解析

二、刀劍交鋒的談判技巧——促成交易

1. 產(chǎn)生購買(mǎi)行為的心理學(xué)動(dòng)機

胡蘿卜+大棒：追求快樂(lè )+逃避痛苦

2. 打動(dòng)客戶(hù)的畫(huà)面效應

關(guān)注感覺(jué)+制造情緒

3. 促成交易的五大步驟

1）引發(fā)購買(mǎi)動(dòng)機

2）創(chuàng )造生動(dòng)有效的文字畫(huà)面（煽風(fēng)點(diǎn)火）

營(yíng)銷(xiāo)視頻播放：《開(kāi)水房》

3）發(fā)現客戶(hù)的“秋波”—心理學(xué)解讀購買(mǎi)訊號

4）取得購買(mǎi)承諾--射門(mén)九種腳法

5）制造購買(mǎi)的急迫性

現場(chǎng)模擬-角色演練

參考話(huà)術(shù)解析

 第四講：客戶(hù)批量精準營(yíng)銷(xiāo)

一、廳堂微沙活動(dòng)舉辦

1. 廳堂微沙的定義和目的

2. 營(yíng)銷(xiāo)宣講人員的定位和職責

3. 宣講中的時(shí)間軸

視頻播放：廳堂微沙視頻

4. 廳堂業(yè)務(wù)宣講活動(dòng)方案

5. 微沙要點(diǎn)技巧

1）主題切入

2）主持主講方案配合

3）促成技巧

6. 金融產(chǎn)品的呈現

案例：馬云通過(guò)FABE融資2000萬(wàn)美金

話(huà)術(shù)示例：手機銀行FABE呈現

互動(dòng)：通過(guò)FABE介紹展示自己

7. 如何設計話(huà)術(shù)？

練習：銀保產(chǎn)品FABE呈現：小組討論微沙話(huà)術(shù)，以小組為單位進(jìn)行展示

參考話(huà)術(shù)解析

二、破解傳統營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)困局之——精準社群營(yíng)銷(xiāo)

1. 客戶(hù)細分—分層分級分群

2. 客戶(hù)分群營(yíng)銷(xiāo)之精準交叉營(yíng)銷(xiāo)

討論：企業(yè)主客群、家庭主婦客群、退休客群交叉營(yíng)銷(xiāo)

3. 營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新

1）神州租車(chē)

2）紅領(lǐng)西服

3）微信營(yíng)銷(xiāo)

4. 客戶(hù)精細化維護--社群服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒

營(yíng)銷(xiāo)模式分享：夢(mèng)露睡衣

5. 建立以銀行為平臺的需求對接營(yíng)銷(xiāo)模式

6. 社群思維特點(diǎn)

1）社群思維目的：注重長(cháng)期，引爆傳播

2）社群思維形式：活動(dòng)結束，服務(wù)開(kāi)始

3）社群思維成本構成：資源整合，羊毛出在豬身上

7. 常見(jiàn)社群維護與存量開(kāi)發(fā)案例常見(jiàn)社群營(yíng)銷(xiāo)案例

1）親子群體中的精準社群

2）女士群體中的精準社群

3）教育社群

4）車(chē)友群體中的精準社群

5）老年群體中的精準社群

6）商友群體中的精準社群

 三、精準沙龍營(yíng)銷(xiāo)

1. 精準營(yíng)銷(xiāo)破局傳統沙龍三大難題

1）邀約哪些客戶(hù)？

2）如何邀約客戶(hù)能保證客戶(hù)一定到？

3）客戶(hù)到了如何成交？

2. 客戶(hù)畫(huà)像—“社群”素描

1）客戶(hù)總資產(chǎn)

2）客戶(hù)年齡

3）客戶(hù)類(lèi)型

3. 強行吸引-給客戶(hù)一個(gè)需求而不是挖掘一個(gè)需求

反思：我之前是怎么做約見(jiàn)準備的?

1）客戶(hù)信息收集與分析

2）客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝

a《細節決定成敗-給客戶(hù)潛意識下套》

b《讓客戶(hù)做出承諾 》

c《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》

練習：典型客戶(hù)的約見(jiàn)準備——制定聯(lián)系計劃表、設計預熱短信

4. 強行篩選-制造稀缺性，只選對的，不選貴的

1）短信微信鋪墊預熱

2）打確認電話(huà)-給自己找個(gè)理由

a電話(huà)目標的設定與排序

改進(jìn)：今后我會(huì )怎么做?

b傳統電話(huà)中的信息效用分析

c開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例：成功電話(huà)確認話(huà)術(shù)分析

5. 姿態(tài)比說(shuō)服更重要—“送包”客戶(hù)三不要

預銷(xiāo)售過(guò)濾話(huà)術(shù)學(xué)習

6.“送包”步驟及話(huà)術(shù)

1）預約電話(huà)

2）面見(jiàn)客戶(hù)

3）活動(dòng)介紹

4）現場(chǎng)促成

a開(kāi)場(chǎng)下套三板斧

b促成的過(guò)程和節奏

促成開(kāi)口-異議處理-進(jìn)一步促成-禮品促成-榮譽(yù)促成

 四、分性格類(lèi)型客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)

1. 追本溯源，回歸自我—了解性格分類(lèi)

1）溝通的白金法則

工具：性格自評表

 2. 知己知彼，揚長(cháng)避短—性格的特點(diǎn)

1）I（表達型，活潑型）的特點(diǎn)

2）C（思考型，完美型）的特點(diǎn)

3）D（力量型，行動(dòng)型）的特點(diǎn)

4）S（和平型，配合型）的特點(diǎn)

視頻播放：四種性格的視頻分別展示

 3. 活學(xué)活用，學(xué)以致用——關(guān)鍵行為判斷法

常見(jiàn)的誤判及原因分析

練習：看圖識人

小組討論：如何從言行舉止中快速準確判斷客戶(hù)的性格色彩？

小組討論：如何從面談中判斷客戶(hù)的性格色彩？

練習：情景模擬

 4. 選對 “鑰匙”——對四種性格客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)之道

10年金融行業(yè)培訓經(jīng)驗

曾任：中國建設銀行

曾任：太平人壽總公司銀行保險部培訓經(jīng)理

主導中國農業(yè)銀行、中國建設銀行、中國工商銀行等多家銀行的《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰斗力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》《競爭力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)軟轉型》、《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉型》、《外拓與沙龍活動(dòng)策劃》等培訓輔導項目，通過(guò)駐點(diǎn)輔導、互動(dòng)交流、現場(chǎng)觀(guān)摩、集中授課等培訓方式，在培訓營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形成一套具有可持續發(fā)展的先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)管理模式的實(shí)戰樣板，并逐步復制推廣到全省各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，最終達到提升重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的目標。具體實(shí)施分三個(gè)階段進(jìn)行集中培訓、網(wǎng)點(diǎn)輔導、培訓固化。累計輔導、培訓銀行網(wǎng)點(diǎn)1000多家。

 

項目案例：

◆ 中國農業(yè)銀行珠海分行、茂名分行、順德分行(網(wǎng)點(diǎn)高績(jì)效團隊打造)返聘率達到100%

◆ 中國農業(yè)銀行廣東北秀支行(客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副行長(cháng)卓越團隊打造培訓)

◆ 中國農業(yè)銀行廣東省分行、順德分行(高效溝通技巧培訓)

◆ 中國建設銀行廣東省分行體育中心支行(團隊協(xié)作與高效溝通培訓)

◆ 山東農商銀行、西安農商銀行(高效團隊建設與執行力培訓)

◆ 中國農業(yè)銀行?？诜中?軟轉型項目)

◆ 中國建設銀行武漢分行、中國建設銀行湖南省湘潭分行(營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)競爭力提升項目)

◆ 福建省長(cháng)樂(lè )市農村信用社(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰斗力提升項目)

◆ 福建省南安合作銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰斗力提升項目)

◆ 蘭州銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰斗力提升項目)

◆ 龍江銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰斗力提升項目)

◆ 工商銀行四平分行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰斗力提升項目)

◆ 山東省壽光農村商業(yè)銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰斗力提升項目)

 

主講課程：

銀行營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：

《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧》

《個(gè)金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧》

《銀行客戶(hù)關(guān)系維護與最終成交》

《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-影響銀行客戶(hù)的套路》

《銀行保險轉型下的期繳營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰技巧》

銀行管理類(lèi)：

《網(wǎng)點(diǎn)負責人綜合技能提升》

《銀行行長(cháng)領(lǐng)導力提升修煉》

《執行力打造與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《高績(jì)效效團隊建設與執行力提升》

課程特點(diǎn)：

講授內容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。

 

• 成就卓越—客戶(hù)經(jīng)理保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  課程背景：在機遇與挑戰并存的情況下，銀行客戶(hù)經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調動(dòng)商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶(hù)經(jīng)理如何向目標客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調研、定位目標客戶(hù)、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶(hù)需求、解決客戶(hù)顧慮、處..

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• 保險營(yíng)銷(xiāo)職涯規劃

   

  課程背景：保險做了很多年，還是沒(méi)辦法自信地跟親朋好友說(shuō)：我是做保險的，買(mǎi)保險就找我！在公眾社交場(chǎng)合，被人問(wèn)到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內心總感覺(jué)醫生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！雖然公司也組織很多次培訓，也知道保險行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務(wù)實(shí)在太難做了，很想堅持但感覺(jué)動(dòng)力不足&hel..

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• 升級思維 創(chuàng )造財富——銀行支行負責人保險營(yíng)銷(xiāo)培訓會(huì )

   

  課程背景：保險是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶(hù)而言，是科學(xué)管理財富和人生風(fēng)險的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，銀行代理營(yíng)銷(xiāo)保險產(chǎn)品需要更強的專(zhuān)業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學(xué)員的保險認知，認識保險產(chǎn)品的功用，理解保險于客戶(hù)的價(jià)值。通過(guò)本課程，參訓學(xué)員也認識到保險作為中間業(yè)務(wù)對客戶(hù)、對銀行、對員工的意義，提升保險營(yíng)銷(xiāo)的意愿，學(xué)習保..

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• 增員—打造保險營(yíng)銷(xiāo)的“永動(dòng)機”體系

   

  課程背景：隊伍是生存的基石。壽險經(jīng)營(yíng)命脈即為組織，增員是壽險組織“活著(zhù)”的證據，只有增員組織才有活力。若要增好員，必須做好以下基礎工作：每周找一位合適的增員對象，建立增員卡；將增員拜訪(fǎng)安排在每日拜訪(fǎng)中，填寫(xiě)增員周志，形成增員習慣；持續定期反復拜訪(fǎng)準增員，如實(shí)告知準增員將從事什么性質(zhì)的工作，使之了解行業(yè)真相，讓準增員明確入司后應..

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• 保險營(yíng)銷(xiāo)決勝大未來(lái)—黃金增員48小時(shí)

   

  課程背景：今年是我國十三五規劃的第四年，也是沖刺2020年決勝小康社會(huì )的關(guān)鍵一年，各行各業(yè)都面臨著(zhù)沖刺和轉型，尤其是保險行業(yè)，2020年要達到人均保費3500元的目標，這即是機遇又是挑戰，保險業(yè)“黃金”十年的到來(lái)就是實(shí)現這一目標的強大助推器。然而隨著(zhù)人們和社會(huì )越來(lái)越重視保險，那么保險從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)度和能力水品就是目前能否完成這..

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• 銀行金融的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  前序：課程解決問(wèn)題如何變排斥營(yíng)銷(xiāo)為喜歡營(yíng)銷(xiāo)？如何讓客戶(hù)求著(zhù)你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶(hù)從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽(tīng)懂？如何客戶(hù)由要我買(mǎi)到我要買(mǎi)？如何讓客戶(hù)真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)？如何有效實(shí)現客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)？如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jì)的沙龍？第一講：分析與轉化篇一、知己—&mdas..

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