打造地推鐵軍的四項修煉

 一、 地推團隊管理修煉-選對人、用好人、優(yōu)勝劣汰

1. 思考：地推銷(xiāo)售需要什么樣的人才？

2. 布局：合理的分工和角色定位

3. 招聘：大量的招聘和淘汰是地推團隊的必經(jīng)之路

（1）地推團隊的不穩定性

（2）什么樣的人適合做地推

（3）如何有效面試

4. 培訓：學(xué)習和訓練，從僵化到優(yōu)化，提升團隊集體戰斗力

（1）價(jià)值觀(guān)培訓：是團隊戰斗力的根本

（2）抗壓訓練：持續戰斗力的來(lái)源

（3）打法訓練：每日反復操作，僵化打法，不斷總結優(yōu)化

（4）培訓考核：沒(méi)有考核的培訓是無(wú)效的

5. 團隊文化：正規軍與“匪”文化的完美結合

（1）價(jià)值觀(guān)導向：要有大公司的信念

（2）工作氛圍：執行力、配合力、競爭力、極致力

（3）團隊氛圍：有制度、有匪氣

6. 溝通管理：處理好細節

（1）溝通的障礙

（2）溝通的風(fēng)格

（3）溝通的策略和技巧

（4）沖突的管理

7. 獎懲：制定合理的激勵和淘汰制度，淘汰不良是對優(yōu)秀人員的保護

（1）需求的識別和激勵的維度

（2）激勵的方法和技巧：掌握多維度激勵

（3）績(jì)效的管理：價(jià)值觀(guān)和業(yè)績(jì)的多維度考量

（4）員工的懲罰技巧與淘汰

二、 地推流程管理修煉-定目標、盯過(guò)程、拿結果

1. 思考：地推銷(xiāo)售團隊的過(guò)程重要還是結果重要

2、定目標

（1）定目標

1) 方向

2) 方法

3) 動(dòng)力

（2）談目標

（3）通目標：上下通，左右曬

3、追過(guò)程

（1）追過(guò)程中常見(jiàn)的錯誤

（2）三報四會(huì ) 

（3）四盯三到

（4）排優(yōu)先級

（5）保持戰斗力

（6）聚焦和擊穿

4、拿結果

（1）個(gè)人復盤(pán)

（2）團隊復盤(pán)

（3）結果獎懲  

5、銷(xiāo)售管理手冊的制作：標準化管理的工具

（1）手冊細化的內容結構和細化的顆粒度

（2）手冊執行的檢查和優(yōu)化

三、 地推的打法修煉-如何克敵制勝

1. 思考：地推目標客戶(hù)有哪些特點(diǎn)？

2. 目標客戶(hù)的特點(diǎn)分析

3. 制定銷(xiāo)售SOP

4. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)

（1） 客戶(hù)信息的收集

（2） 客戶(hù)的篩選

（3） 完成開(kāi)發(fā)

（4） 銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理

5. 陌拜和電話(huà)邀約

1）陌拜的管理

2）電話(huà)邀約的管理

6. 客戶(hù)拜訪(fǎng)

（1）拜訪(fǎng)的準備

（2）客戶(hù)破冰

（3）客戶(hù)溝通的蛇鶴八步

（4）客戶(hù)溝通技巧

（5）客戶(hù)成交技巧

7.  產(chǎn)品介紹

（1）產(chǎn)品介紹的思路

（2）產(chǎn)品介紹的技巧

8.  異議處理

（1）處理異議的思路

（2）處理異議的步驟

（3）常見(jiàn)的異議處理方式

（4）識別不良客戶(hù)和處理

四、 地推管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄

1. 思考：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)

2. 明確自身的團隊角色和定位

3. 如何做自我評估

（1）GAPS分析

（2）明確優(yōu)勢，莫讓優(yōu)勢變劣勢

4. 時(shí)間管理

5. 學(xué)會(huì )授權：用人要疑和疑人要用

（1）授權的自我障礙

（2）授權的風(fēng)險

（3）授權的對象、程度和方法：大膽用、公開(kāi)疑

（4）授權的改善

6. 管理者的自我學(xué)習和提升

7. 課后完成：建立行動(dòng)計劃和成長(cháng)計劃表

總結：整合四項修煉、打造地推鐵軍

 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售團隊管理踐行者

• 卓越支行長(cháng)的六項修煉

   

  第一講：新常態(tài)環(huán)境中支行長(cháng)的角色認知一、新常態(tài)下我國銀行業(yè)轉型的必然趨勢1. 新常態(tài)下經(jīng)濟結構的轉型2. 新常態(tài)下客戶(hù)價(jià)值的轉化3. 互聯(lián)網(wǎng)+金融給網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展帶來(lái)的啟示4. 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的四個(gè)階段案例分析：標準化的百佳網(wǎng)點(diǎn)案例分析：差異化的社區網(wǎng)點(diǎn)案例分析：個(gè)性化的高端網(wǎng)點(diǎn)5. 網(wǎng)點(diǎn)負責人在轉型中的重要作用二、支行長(cháng)的幾..

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• 班組長(cháng)的五項修煉

   

  第一項修煉：定位與地位的修煉——兵頭將尾，責艱任重我是誰(shuí)？兵頭將尾我從哪里來(lái)？從員工中來(lái)，到員工中去-老板任命我向誰(shuí)負責？向下對老板負責，向上對員工負責我的使命是？承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)啟面我的目標是？超越期望：沒(méi)有最好，只有更好！第二項修煉：打造團隊的修煉——以一當十，以十當..

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• 卓越客戶(hù)服務(wù)人員的五項修煉

   

  一、培養積極主動(dòng)的服務(wù)意識——認識服務(wù)1、服務(wù)的三個(gè)層次超越期望值服客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢——案例：價(jià)值650億美金可口可樂(lè )公司，被轟炸后可在一個(gè)月內恢復附加值服務(wù)——案例：附加值增值服務(wù)所帶來(lái)的效益基本服務(wù)2、客人滿(mǎn)意的三個(gè)層面商品..

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• 工廠(chǎng)生產(chǎn)系統管理人員（TWI）的五項修煉

   

  第一項修煉 TWI的沿革及其設計的精神1.內容簡(jiǎn)易2.只分四點(diǎn)3.卡片教學(xué)4.背誦熟練第二項修煉 TWI在今日的活用JI工作教導–Job Instruction班組長(cháng)教新人1.理解正確工作教導步驟 2.熟練工作教導的四階段指導法 3.作業(yè)分解的技巧與實(shí)作 4.強化教導的準備事項5.主管對本身職務(wù)..

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• 班組長(cháng)成功之七項修煉

   

  Step 1 新形象的樹(shù)立與實(shí)際應用1班組長(cháng)管理現狀調研與分析2班組成員構成與定位3擔任班組長(cháng)的重要意義4新時(shí)代班組長(cháng)角色的轉換與實(shí)際意義5重新分析自己與環(huán)境的適配方法6如何對自己的角色、規范、權力、義務(wù)準確把握 小組討論+角色模擬Step 2 班組長(cháng)的一日管理1 上班前必做的工作2 上班后..

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• 服務(wù)人員標準化五項修煉

   

  引子：服務(wù)意識為什么要有服務(wù)顧客的意識顧客是怎樣失去的顧客要什么——服務(wù)關(guān)鍵因素顧客服務(wù)的等級第一講：看的技巧實(shí)戰演練：察顏觀(guān)色目光注視觀(guān)察顧客的技巧顧客的五種需求人類(lèi)需求的特點(diǎn)機會(huì )與需求的關(guān)系實(shí)戰演練：預測顧客的需求第二講：聽(tīng)的技巧聽(tīng)為什么會(huì )拉近與顧客的關(guān)系？?jì)A..

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